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Entreprises : comment convaincre les banquiers ?

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La relation banque-entreprise... un sujet «délicat». D’un côté, les banques pensent que les entreprises méconnaissent les fondamentaux de gestion des risques ; de l’autre, les entreprises pensent que les banques ne comprennent ni leur business ni leur problématique. Voici comment faire tomber certaines barrières.

Entre les entreprises et leur banque, la frustration est grande, à tel point que beaucoup de dirigeants reconnaissent avoir baissé les bras ! Pour eux, la banque est considérée comme une simple formalité indispensable.

 

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Pourtant, la relation entre une PME et sa banque est essentielle ! D’où l’intérêt de nouer une relation de partenariat avec pour objectif commun la pérennité et le développement de la PME, autour de l’identification de ses besoins et de ses projets.

Si demander à sa banque un crédit ou une facilité de caisse est un geste anodin du quotidien pour beaucoup de chefs d’entreprise, il n’en demeure pas moins qu’il faut, à chaque fois, convaincre le banquier qu’il peut avoir confiance dans la viabilité économique de votre entreprise. Or, une relation de confiance n’est pas une donnée, elle se construit.

 

Les banques ont assigné à leurs équipes l’objectif de répondre dans un délai de 15 jours aux demandes de financement des entreprises dès lors qu’elles portent sur des besoins courants et sont accompagnées d’un dossier complet. Des progrès sont encore nécessaires mais les avancées sont réelles.

Dans ce cadre, les arguments à mettre en avant sont simples. Il faut clairement démontrer que l’on a une stratégie claire, cohérente avec les moyens de sa société, et apporter la preuve, au regard des principaux documents financiers, de la viabilité économique de votre entreprise. Votre demande de financement doit répondre à un besoin identifié par votre dossier et vos documents financiers. En cela, elle s’appuie sur des éléments objectifs.

 

Présenter son entreprise

Pour chercher un financement, vous devez présenter une image précise de votre entreprise, son histoire et ses activités. Cette description doit représenter votre vision de l’entreprise et comprendre les éléments suivants : qui vous êtes, ce que vous offrez, les besoins du marché sur lequel vous intervenez, mais aussi votre manière de travailler et les raisons pour laquelle votre entreprise est fiable.

 

Une description de votre société concise et facile à comprendre constitue un bon support pour votre plan d’affaires (ou business plan) et vous aide à communiquer avec vos partenaires bancaires, mais également avec vos futurs clients, vos fournisseurs stratégiques, les réseaux professionnels, la presse...

Les informations générales : nom de l’entreprise, numéro SIREN, raison sociale, adresse du siège social et des établissements secondaires le cas échéant, site Internet, secteur d’activité (code APE), année de création, nom du dirigeant, CA, effectifs.

 

Les informations à développer : bref historique de l’entreprise, description de vos produits ou services, présentation de votre positionnement sur votre marché (description des besoins du marché, de vos clients, de vos concurrents principaux, vos perspectives d’évolution...), analyse AFOM (Atouts, Faiblesses, Opportunités, Menaces), description brève de votre projet à financer.

 

Stratégie d’entreprise

Toute demande de financement doit s’accompagner d’une présentation des activités de votre entreprise et d’une projection dans l’avenir, informations à regrouper dans le business plan. Plus ou moins détaillé selon la taille de votre entreprise, il reste le document de base pour toute sollicitation d’un financement. Il doit couvrir la période d’amortissement du financement demandé. En pratique, il porte sur trois exercices pour les demandes de financement bancaires les plus courantes.

Le business plan est un document écrit détaillant votre projet. Il détaille la nature de votre entreprise et votre produit, la stratégie marketing et commerciale, les besoins et plans de financement... et les met en relation avec les facteurs extérieurs : le marché, la clientèle, les données financières, la communication... Il doit traduire votre projet en objectifs chiffrés et présenter les moyens pour le réaliser.
Il a plusieurs fonctions : vous conforter sur la faisabilité de votre projet, notamment sur ses aspects financiers (rentabilité, cohérence du plan de financement), faire office de dossier de demande de financement à fournir au(x) partenaire(s) financier(s), éventuellement servir de tableau de bord pour le suivi de l’activité (CA, rentabilité, trésorerie…). Il fixe donc les priorités sur la base d’objectifs quantifiés, planifiés et mesurables. Il est d’usage de le présenter avec un plan de trésorerie sur 1 an.

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