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Reprise d'entreprise : la motivation est fondamentale

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La reprise d'une entreprise n'est pas une opération à prendre à la légère. Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France, 4ème réseau national de cabinets indépendants d'expertise comptable, d'audit, de commissaire aux comptes, détaille les subtilités de ce secteur.

  Quelles doivent être les qualités d'un repreneur ?

Pascal Ferron : La reprise d'entreprise est avant tout une aventure humaine. Postulat de base : le parcours du repreneur est tout, sauf cartésien. Mieux vaut donc être prêt à de nombreux espoirs, puis déceptions, puis rebondissements en tous genres. Et lorsque l'on sait qu'au moins 5 repreneurs motivés se présentent pour une entreprise à vendre, on comprend mieux que pour mettre les chances de son côté, la préparation et la motivation sur le long terme sont fondamentales. La reprise est donc un véritable parcours du combattant. Personne ne vous attend, surtout pas les cédants. Mais un repreneur qui a ou acquiert une âme d'entrepreneur, qui veut vraiment reprendre, dont c'est le projet de vie, qui s'en donne les moyens, sans se voiler la face sur ses possibilités, qui est entouré de bons conseils, finit toujours par trouver une entreprise qui lui convient. Quand vous étudiez le dossier d'une entreprise à céder, le plus important est que vous analysiez très rapidement quel est son potentiel de développement et comment, grâce à vos compétences et à vos qualités, vous allez pouvoir le réaliser.

 

  Est-il préférable de reprendre dans son secteur d'activité ?

PF : En matière de reprise d'entreprise, il existe de nombreux dogmes. L'un d'eux consiste à vouloir reprendre dans un secteur d'activité que l'on maîtrise. Or, dans 70% des cas, les repreneurs reprennent une entreprise dans un secteur d'activité dont ils ne sont pas issus. Il faut, en conséquence, savoir rester ouvert aux opportunités.

 

  Comment trouver une entreprise à reprendre ?

PF : Trouver une entreprise à reprendre n'est pas simple. Les entreprises qui sont sur le marché «ouvert» sont souvent celles qui n'ont pas encore trouvé de repreneurs... et qui ne sont donc pas toujours les plus intéressantes. Le marché caché est souvent plus prometteur. Cela signifie qu'il faut distribuer votre «fiche de cadrage» à tour de bras, que vous ne devez négliger aucune piste. Des dossiers arrivent par l'oncle de la femme de ménage, le kinésithérapeute, le coiffeur... mais jamais par le plus pur des hasards. C'est à vous de sortir, même sous la pluie, de faire avancer les choses, de relancer les intermédiaires, vos conseils. Ne comptez que sur vous-même.

 

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  Quel budget prévoir ?

PF : Par définition, un repreneur n'a jamais assez d'apport. La bonne nouvelle, c'est qu'un dossier échoue rarement à cause de l'argent. Le plus important : identifier quelle est votre valeur ajoutée pour l'entreprise à reprendre. Si vos compétences et votre envie sont en adéquation avec l'entreprise, le financement se trouvera. Les banquiers ne manquent pas d'argent, ils manquent de réels projets. Dans la gestion de vos réserves, prévoyez un budget pour vous faire aider, ne pas rester seul, les déplacements nombreux, les avocats et les audits. Les repreneurs personnes physiques sont tous confrontés au problème de la gestion de leurs ressources financières : économies qui fondent comme neige au soleil, indemnités de chômage qui sont limitées dans le temps. Vous devez, quoi qu'il arrive, conserver votre futur apport, bien sûr, mais aussi un montant non négligeable, entre 15.000 et 30.000 € minimum pour les honoraires de conseils et l'audit d'acquisition. Évidemment, celui-ci devra être initié le plus tard possible, lorsque l'affaire est quasiment bouclée, pour éviter de consommer tout votre apport avant de ne rien acheter.

 

  Un dernier conseil ?

PF : Une reprise d'entreprise, c'est un changement de vie, de rythme, de responsabilité. Avez-vous vraiment envie de devenir entrepreneur ? À ne pouvoir vous payer que si les encaissements sont suffisants ? À vous battre chaque jour pour trouver des clients, motiver l'équipe, régler les problèmes ? Votre famille vous soutient-elle dans votre projet ? Votre conjoint est-il prêt à consentir des sacrifices financiers, donc de niveau de vie ? Une reprise peut aussi signifier un déménagement. Votre fille de 16 ans est-elle prête à quitter ses amies ? Autant de questions à se poser...

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