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PME : pourquoi le métier de vendeur va disparaître ?

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La CCI de Lyon lance à la rentrée une nouvelle école (Esta-Lyon) et un nouveau bachelor en Business Development pour former des commerciaux. Interview de Christophe Dudon, directeur de la formation à la CCI de Lyon.

À quels besoins répondez-vous ?

Christophe Dudon : L’Esta est une formation en 5 ans pour former des ingénieurs en ingénierie d’affaires ayant une double compétence et un double cursus, d’une part en sciences de gestion et de commerce ; d’autre part en sciences de l’ingénieur. Ses étudiants auront cette double compétence technico-commerciale pour vendre des produits industriels.

 

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La seconde formation, “Business Development”, forme les étudiants en 3 ans, afin d’intégrer des fonctions commerciales classiques d’entreprise, en BtoC ou BtoB, en France ou à l’international.

Quels types d’entreprises sont mises en difficulté par le manque de commerciaux ?
Christophe Dudon : Le manque de commerciaux est un problème transversal et général commun à toutes les entreprises. Cette difficulté est plus importante pour les TPE et même les PME familiales de moins de 100 salariés, car les entreprises plus importantes possèdent une politique de RH et de rémunération ainsi qu’une marque employeur plus affirmées. Les jeunes diplômés sont plus attirés par les grandes entreprises que les petites.

Quels sont les principaux attraits des métiers commerciaux ?
Christophe Dudon : Le métier commercial n’est pas assez mis en valeur aujourd’hui. Pourtant, ce métier est au coeur de la stratégie des entreprises. Le chef d’entreprise qui souhaite se développer fait appel à ses commerciaux. Le commercial doit s’intéresser à la production et à l’innovation car il est l’interface entre le client et la chaîne de production.

Il doit aussi être en lien avec la finance car il est en mesure d’évaluer le risque client. Le commercial touche à tout et possède une vision globale de son organisation. Il vend un produit mais aussi l’image de son entreprise. Le métier de pur vendeur va disparaître au profit de la gestion de la relation client.

En France, les commerciaux sont-ils suffisamment récompensés ?
Christophe Dudon : Dans les pays anglo-saxons, la part du salaire variable est plus forte. Et il n’est pas rare que le commercial ait la meilleure rémunération de l’entreprise ! En France, c’est difficile, la part de salaire variable est intégrée mais elle doit s’inscrire dans la hiérarchie.

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