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Reprise d'entreprise : les méthodes qui gagnent

Entreprendre.fr

La reprise d'une entreprise est souvent un parcours du combattant. Le repreneur en quête de l'entreprise idéale doit faire preuve de méthode, de patience et d'obstination. Voici les grandes étapes d'une reprise d'entreprise réussie.

 

Reprise d’entreprise : le repreneur doit définir son projet avec beaucoup de soin 

La phase de préparation peut être très courte si le repreneur a déjà en tête un projet de longue date. Mais il s’agit parfois d’une idée encore nébuleuse qui s’est formée suite à un problème professionnel. Dans un premier temps, il convient de faire un point tout à fait personnel.

Reprendre une société est un projet de longue haleine avec des enjeux multiples. Choisir si possible une activité que l’on connaît déjà. En effet, le risque d’échec double dans le cas où l’on reprend une société dans laquelle on n’a aucune expérience. Possible donc, mais plus risqué, il faut le savoir. Et les organismes de financement le savent aussi. Le secteur et l’entreprise doivent être en cohérence avec les moyens financiers que l’on est à même de rassembler. Ne pas chercher le mouton à cinq pattes : ou alors le créer. Si l’on est salarié, négocier son prêt avant d’être au chômage.

 

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Reprise d'entreprise : comment trouver l’entreprise idéale

Lorsque le repreneur souhaite rechercher une société, une série de démarches doit être mise en place de façon systématique afin d’avoir une chance d’arriver à ses fins.

 

- Tous les cédants ne sont pas vendeurs. En effet, les cédants et repreneurs ne se rencontrent pas par un pur hasard. Et lorsque l’on a trouvé une société, il faut parfois convaincre le cédant.

Un peu comme avec la rédaction d’un testament, il est assez courant que les entrepreneurs âgés, même au-delà de l’âge de la retraite, ne souhaitent pas vendre, ni se retirer.

 

Par ailleurs, une partie d’entre eux attend si longtemps que la décision n’est prise que lorsque les difficultés surviennent ce qui rend la reprise d’autant plus difficile. Ou ce sont des difficultés personnelles qui viennent changer la donne. Ainsi un contact avec un dirigeant d’entreprise peut s’avérer stérile, mais quelques mois plus tard, une négociation peut devenir d’actualité suite à une maladie ou un changement familial.

 

Enfin, les cédants sont souvent très discrets car ils ne souhaitent pas qu’une transaction possible ne puisse aller jusqu’à sa conclusion, ni que des rumeurs défavorables ne se répandent. La confidentialité est donc souvent de mise et l’on n’en parle qu’à l’entourage proche. Cela signifie que c’est souvent l’acheteur qui doit être dans l’action et ne pas hésiter à solliciter des entretiens à des dirigeants dont les affaires pourraient convenir. Il arrive ainsi que ceux-ci se laissent tenter tout simplement parce qu’ils n’avaient pas songé à cette éventualité qui devient soudainement concrète.

 

Cette attitude proactive est d’autant plus nécessaire que le dirigeant a plutôt tendance à privilégier en premier lieu un membre de sa famille. Ensuite, il a souvent tendance à contacter un autre entrepreneur. Le bouche à oreille n’est donc pas un vain mot dans ce système.

 

Reprise d’entreprise : l’importance des réseaux. Ce qui précède explique que pour trouver une entreprise, les réseaux sont utiles. Faire partie d’un Rotary Club, parler à son banquier, à de simples amis qui savent que vous êtes en recherche est un premier pas. Les syndicats professionnels sont aussi des sources d’informations intéressantes.

 

En bref, les antennes doivent être grandes ouvertes. Savoir qu’une entreprise est à vendre alors qu’elle n’est pas officiellement sur le marché permet de se présenter en direct et de solliciter un entretien. Des affaires peuvent ainsi se conclure de façon inattendue. Les banquiers sont aussi informés de certaines affaires.

 

Dans ce cas, ce sont parfois les cédants qui informent leurs conseillers s’ils ont confiance en eux, ou leurs avocats et comptables, afin qu’ils puissent disposer de l’information et la faire circuler auprès d’acheteurs potentiels. Des tractations qui se font ainsi en confidentialité et en toute confiance.

 

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Reprise d’entreprise : les fichiers d’entreprises à vendre. Des fichiers d’entreprises à vendre sont disponibles dans les chambres de commerce, d’industrie et des métiers, avec un classement par thème et par commune. Les démarches sont ainsi totalement officielles et les conseillers peuvent aider à la prise de contact. Les agences immobilières sont aussi des acteurs privilégiés. Un nombre assez important aujourd’hui est spécialisé dans les fonds de commerce et dans une moindre mesure dans les entreprises (ex : Century 21 Entreprises & Commerces).

 

Toutes les affaires ne se trouvent pas en vitrine, il faut donc parler au négociateur en direct car il dispose en général de contacts sur lesquels il peut travailler mais sans avoir l’autorisation de faire de publicité. Internet dispose également aujourd’hui de sites qui proposent des affaires en vente : cessionpme.com, pmicontact.net, transcommerce. com, agorabiz.com, fusacq.com et d’autres offrent sur la toile des bourses d’opportunités d’affaires.

 

Les fichiers ne sont pas toujours parfaitement à jour, mais l’on peut trouver un certain nombre de TPE notamment ainsi que de fonds. L’APEC dédiée aux cadres dispose aussi d’un service qui collecte les informations sur les entreprises à reprendre. Bien entendu, les tribunaux sont aussi une source d’information étant donné que les entreprises en faillite sont reprises dans ce lieu. Rencontrer des liquidateurs judiciaires est aussi intéressant.

 

Le problème de tous ces fichiers est qu’il faut parvenir à faire le tri entre les affaires valables et les autres. C’est la raison pour laquelle se lancer dans une reprise prend autant de temps. Une société peut être en petite santé, mais avoir un excellent potentiel. Il faut donc procéder à un tri assez sélectif, puis prendre le temps d’étudier chaque cas avec grand soin

 

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Reprise d’entreprise : comment estimer le coût de l’entreprise
Le coût moyen est connu pour les PME, et doit être fixé selon plusieurs critères qui dépendent de l’entreprise en question. On retrouve évidemment toujours les grands éléments comptables tels que chiffre d’affaires, pas-de-porte, immeuble, machines, endettement, résultat net d’exploitation, besoin en fonds de roulement.

 

Mais il faut également inclure différentes éléments qui vont impacter le financement :

- Association ou achat en solo.

- Complexité du projet, rémunération des intervenants spécialistes et intermédiaires.
- Les tarifs d’un juriste vont de 150 à 300 euros de l’heure. Moins pour un comptable, mais il vaut parfois mieux négocier un forfait.

- Frais de déplacement, d’invitations, parfois déménagement.
- La longueur des négociations.

- Une formation éventuelle.

 

Et mieux vaut toujours prévoir large car il y a souvent un imprévu qui risque de se présenter : une machine en panne, un client qui ne suit pas…

Sans oublier que si l’on est salarié, il est possible de commencer les démarches tout en continuant à travailler, mais dès que les recherches et contacts s’intensifient, il faut être libre de son emploi du temps.

 

Tous ces coûts peuvent sembler assez raisonnables si l’on considère que les entreprises reprises ont de meilleures chances de survie que celles qui sont créées ex nihilo.

 

Reprendre une entreprise : savoir gérer le temps est essentiel

Sauf coup de chance, reprendre une entreprise prend du temps. Il faut compter au minimum six mois, lorsque tout se passe très rapidement.

Mais cela peut aller jusqu’à deux ans. Tout dépend évidemment du type de société recherchée : des délais assez courts pour les commerces et les TPE, plus longs pour les autres.

Cela est forcément compliqué, car il faut que le vendeur, l’acheteur et ensuite les salariés avancent au même rythme pour que la conclusion se concrétise finalement.

 

Reprise d’entreprise : les modes de financement

La plupart du temps, le financement se fait en direct : c’est le repreneur qui se charge de réunir 100% des fonds. La solution la plus simple qui concerne quasiment la majorité des rachats jusqu’à 100 000 euros.

 

La LBO est envisagée lorsque les fonds que l’on est parvenu à rassembler ne sont pas suffisants. Il est alors possible de créer une holding qui a pour objet de racheter les parts ou actions de la société.

 

Ce dispositif permet de faire rentrer un partenaire qui prête alors à cette société nouvellement créée.

Une solution intéressante pour faire entrer un financement sans pour autant que ce soit directement dans l’entreprise rachetée. Pour l’acheteur, le financement reste assez classique : apport personnel obligatoire. Economies, argent d’une succession, de la vente d’un bien, stock-options, aide de la famille, les possibilités sont variées.

Cet apport de fonds propres doit représenter de façon standard entre 20 et 30% du prix, parfois plus en fonction du contexte et de la négociation. L’emprunt bancaire est souvent le complément habituel d’une reprise, à condition que cela passe au niveau de l’endettement.

 

Mais il existe aussi d’autres possibilités comme Oseo notamment. N’hésitez pas à faire le tour des entreprises qui vous intéressent, surtout si vous savez que le dirigeant actuel va bientôt partir à la retraite et qu’il n’a pas de successeur connu. Ce sera peut-être pour vous le départ d’une nouvelle vie.

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