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Samsonite : l'incroyable ascension d'un self made man

Marie Dealessandri

Lipault, la marque de bagages de François et Karine Lipovetsky (Samsonite) connait un grand succès en France et à l'international. Leur secret : un grande connaissance et de la bagagerie et... beaucoup d'audace.

Lipault, la marque de bagages de François et Karine Lipovetsky, est une PME qui monte. Depuis sa création en 2005, outre ses trois boutiques à Paris et une à Strasbourg, l’entreprise s’est également offerte une centaine de points de vente prestigieux à travers toute la France, notamment les Galeries Lafayette et le Printemps du boulevard Haussmann à Paris, rien de moins !

 

Et si la marge brute des Lipovetsky sur ces corners atteint 80%, ce sont bien les boutiques en propre qui assurent la pérennité de la marque, engendrant 50% du CA français de 15 M€. «Nous sommes une structure ultra-légère. Nous essayons de faire en sorte que chacun soit indispensable à l’entreprise, pour ne pas se laisser emporter par le succès. Un beau potentiel peut facilement être gâché par manque de rigueur», commente ainsi François Lipovetsky.

 

En route vers le succès mondial

François Lipovetsky, 49 ans, est avant tout un self-made-man. Avec son épouse Karine, ils commencent par tenir une bagagerie généraliste de 17 m2 rue de Vaugirard. «En 1993, nous vendions Samsonite et Longchamp. Désormais, nous sommes en concurrence », commente-t-il avec malice.

 

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«En 1999, nous en avons eu assez de vendre au détail alors nous nous sommes tournés vers la vente en gros». Le couple devient alors importateur de la marque Travel Pro, l’inventeur de la valise trolley, qui équipe certaines compagnies aériennes. Or, à l’époque, Air France souhaite développer sa ligne de bagages. François et Karine Lipovetsky sautent sur l’occasion... et remportent l’appel d’offres. Très vite, ils proposent à la compagnie aérienne la création d’une licence de marque «Air France». «Nous savions que nous étions capables de vendre du “Air France” aux Galeries Lafayette».

 

Lipault : la marque de bagagerie

Ils relèvent le défi avec succès. Mais dès 2004, cela ne suffit plus aux ambitions du couple d’entrepreneurs : «Le concept ne nous a pas apporté la rentabilité qu’on en attendait... Surtout, nous souhaitions développer davantage la création produit», explique François. «Ce fut un moment charnière de notre histoire. Nous avions déjà imaginé ce qui allait être les produits Lipault, mais ils n’étaient simplement pas “brandés”.

 

Nous étions prêts à les diffuser via Air France mais la compagnie a refusé», se souvient-il. Résultat ? Les Lipovetsky claquent alors la porte et misent tout sur leur marque, nommée des 4 premières lettres de leur nom de famille qu’ils transforment de Lipo en Lipault «pour le rendre plus chic».

 

Lipault : des produits novateurs

Pour eux, l’objectif est clair : lancer des concepts novateurs, «tout ce que nous ne pouvions pas faire chez Air France», insiste François. «Nous avons été tour à tour clients des fabricants, fournisseurs, licenciés... Alors, la bagagerie, nous en connaissons les coulisses. C’est ce qui nous a poussé à adopter une approche différente».

 

Priorité au design La marque se différencie par sa créativité. Chez Lipault, priorité au design épuré, à la simplicité, aux couleurs, à la matière et au style. «Nous sommes proche de la création d’un article de mode. Il n’y a rien de technique dans nos bagages. Notre marque de fabrique, c’est le molletonné, le déstructuré, les grandes poignées », détaille François Lipovetsky.

 

«On ne peut jamais être sûr de réussir»

«Lorsque nous concevons nos produits, nous nous demandons toujours si une autre marque pourrait en revendiquer la paternité. Évidemment, la réponse doit être négative. Pour nous, c’est le meilleur moyen de ne pas perdre l’ADN de Lipault». Cet ADN, c’est d’abord la sobriété, jusqu’au logo, imprimé ton sur ton sur la toile enduite. «Il n’y a pas besoin de plus Entreprendre 43 Une ambition internationale Ni François ni Karine ne s’attendaient à un tel succès. «On ne peut jamais être sûr de réussir, ce serait prétentieux ! Mais on a très vite mesuré le potentiel. Si bien qu’au début, nous n’avons pas pu satisfaire la demande et avons connu des problèmes de stock !», se souvient le fondateur.

 

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Cap vers l'international

D’autant que l’engouement dépasse les frontières : la marque cartonne partout où elle s’installe. Lipault a ainsi lancé trois licences à l’international : en Corée du Sud, «un pays où nous avons de très bons résultats», au Moyen- Orient, aux États-Unis et Canada. «Comme en France, sur le territoire américain nous n’avons pas anticipé le succès. Nous avons dû changer de distributeur, le premier n’arrivant pas à suivre le rythme !».

 

Lipault : 350 points de vente aux USA

Plus de 350 points de vente ont en effet ouvert au pays de l’Oncle Sam. Devenus «raisonnables», les Lipovetsky ne souhaitent pas ouvrir d’autres licences mais privilégier les ouvertures au cas par cas, à l’image du récent corner du grand magasin Selfridges de Londres. «Lipault s’implante soit très loin, soit très près», s’amuse François.

 

Leur objectif ? Recentrer la marque sur l’Europe, avec une prochaine ouverture en Suisse. Marie Dealessandri pour reconnaître Lipault», affirme fièrement le créateur. C’est bien cette simplicité, le matériau choisi (un nylon souple et soyeux) et l’innovation dans les formes qui ont fait le succès de la marque. Des inspirations qui doivent beaucoup à la capacité d’observation du couple : «Lorsque l’on se promène et que nous remarquons un sac qui nous plaît, nous nous demandons comment l’améliorer ».

 

Ainsi, pour leur concept de valise qui se replie sans altérer la qualité, les Lipovetsky avouent s’être inspirés des cagettes pliables des Jardineries Truffaut ! «Les idées viennent de tout, il faut avoir l’oeil ouvert en permanence », insiste François, inspiré par les produits du quotidien mais exigeant en termes de design et de qualité. Leur réussite, les Lipovetsky la doivent autant à une expertise acquise par 20 ans d’expérience dans la bagagerie qu’à une bonne dose d’audace.

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