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Startup : PriceMatch conquiert 30 pays... et lève 9 millions

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Fondée en 2012 par 3 polytechniciens et 2 diplômés de Sciences Po Paris de 24 à 26 ans, PriceMatch est une plate-forme de yield management nouvelle génération pour l’hôtellerie.

Depuis sa création, la start-up parisienne, basée au «Partech Shaker» du Sentier, a conquis 700 hôtels clients dans plus de 30 pays. Après une première levée de fonds de 1 M€ auprès de Partech en 2013, la start-up finalise une nouvelle augmentation capitalistique de 8 M€ auprès du même investisseur et de Northzone.

 

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Quand et comment avez-vous fondé votre start-up ?

Raphaël Théron, co-fondateur de PriceMatch : L’aventure a commencé en avril 2012. L’idée est venue de la start-up américaine Qcue qui fournit des algorithmes de tarification dynamique pour les stades. Ils leur recommandent des prix de vente qui varient en temps réel en fonction des équipes qui s’affrontent, de la météo, des événements concomitants...

 

En 2011, la moitié des stades de la Major League de baseball utilisaient déjà l’outil, et leurs revenus ont augmenté de 15%. Nous avons essayé de cerner les secteurs d’activité qui pouvaient profiter de ces méthodes et avons pensé aux théâtres, cinémas, stations de ski, parkings, hôtels... C’est finalement vers ce dernier secteur que nous nous sommes tournés, qui s’est avéré dema ndeur. Aujourd’hui, nous commercialisions une plate-forme en mode SaaS de yield management, qui prédit la demande des hôtels et leur recommandent des prix susceptibles de varier en temps réel, afin d’optimiser leurs revenus.

 

L’idée de commercialiser votre solution à l’international s’estelle imposée d’emblée ?

Raphaël Théron : Après une dizaine de mois de commercialisation, nous avons considéré que le business model était prouvé sur le marché français et décidé d’accentuer notre effort commercial à l’international. Notre volonté étant d’industrialiser et de commercialiser le yield management, l’ambition initiale n’était pas de se restreindre au marché français. Nous avons fait d’importants efforts pour rendre notre produit aussi adaptable que possible, afin qu’il puisse être déployé et utilisé indépendamment du pays de nos clients, grâce à un support technique multilingue et multidevise.

 

L’expansion internationale a été assez “simple” : création de petits bureaux avec des commerciaux locaux ou VIE, qui ont pris progressivement de l’ampleur jusqu’à devenir des filiales si les conditions administratives l’imposent, tout en essayant de garder les structures aussi légères que possible. Avoir des locaux ou binationaux dans les pays visés est impératif. Les commerciaux évoluent dans les pays qu’ils adressent, tandis que le suivi client est géré à un niveau plus global : 3 bureaux de relation client pour couvrir tous les fuseaux horaires. Aujourd’hui, PriceMatch compte des bureaux à Paris, Barcelone, Rome, Amsterdam, Austin (Texas), New York, San Francisco, Curitiba (Brésil) et Singapour.

 

Avez-vous bénéficié d’aide(s) pour vous développer à l’international ?

Raphaël Théron : Nous avons regardé les assurances à l’export proposées par la Coface sans y souscrire pour l’instant. Elles permettent de diminuer le risque, très présent pour une start-up comme la nôtre qui s’engage dans des pays dans lesquels il est difficile d’estimer au préalable leur niveau d’acceptation du produit innovant proposé. Nous avons envoyé des VIE, à Rome et San Francisco, qui constituent un moyen intéressant de garder le contrôle sur le développement international, tout en trouvant de jeunes diplômés motivés. Vous affirmez que 2015 sera l’année de l’expansion à l’international.

 

Quels sont vos objectifs de développement ?

Raphaël Théron : Les objectifs sont de reproduire le succès du marché français dans les pays que nous venons de lancer. L’effort se concentre donc aujourd’hui sur la partie commerciale. Cette année sera également l’occasion de tester d’autres canaux et méthodes de commercialisation susceptibles de fonctionner à une échelle mondiale : marketing en ligne automatisé, cold-calling intensif et graduate programs pour les jeunes recrues commerciales, partenariats poussés avec les acteurs du software hôtelier...

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