Pour répondre aux besoins des 3 millions de Français souffrant de déficience visuelle, la marque vauclusienne Axos propose des solutions basse vision pour particuliers. Un marché qui fait face aux besoins grandissants de ceux qui souffrent d’un manque de notoriété.

L’histoire d’une PME tient parfois à un heureux hasard, un inattendu qui lance une activité. Axos est aujourd’hui une marque dynamique de solutions basse vision pour particuliers, loin de ce que son dirigeant Marc Moreau imaginait en 2009. Cette année-là, l’entrepreneur de 48 ans rachète Axos pour diversifier son offre et en faire une marque d’Elvitec (8 M€ de CA), l’entreprise qu’il a créée en 2002 qui œuvre dans la vision industrielle et la vidéosurveillance.

Spécialisée dans l’équipement en imagerie pour l’industrie (médicale, militaire, routier…), Axos avait développé une seconde activité : les solutions basse vision pour particuliers. « Nous nous sommes demandé ce que nous allions faire de cette activité qui ne pesait alors presque rien », se souvient Marc Moreau, au point d’envisager de l’abandonner pour se concentrer sur son domaine de prédilection.

« C’est à ce moment-là que l’on m’a contacté pour me proposer un démarchage à domicile de nos produits. » Cette rencontre provoque un déclic chez l’entrepreneur, dont les produits phares sont alors distribués uniquement chez les commerçants. Le démarchage à domicile des produits basse vision d’Axos rencontre un tel succès qu’aujourd’hui, 18 commerciaux, tous opticiens de formation, couvrent le territoire, générant 1,4 M€ de CA.

Retrouver l’autonomie

Vidéo-agrandisseurs ou vidéo-loupes, de tailles différentes, portables ou fixes, les solutions basse vision du fabricant français basé à Pertuis, dans le Vaucluse, s’adressent à toutes les personnes considérées comme déficients visuels, ayant moins de 3/10 à chaque œil.

« Celles pour qui les ophtalmologistes ne peuvent plus rien faire », explique sobrement Marc Moreau. Les produits reposent sur un principe simple : l’agrandissement des caractères d’un livre, d’un magazine… à travers une caméra qui les retransmet sur un écran, en zoomant selon les besoins.

« Nos solutions rendent leur autonomie aux personnes qui ne peuvent plus lire », se félicite l’ex-cadre Imasys. La déficience visuelle concernant 3,1 million de Français* et l’OMS en ayant fait un enjeu majeur du handicap lié à l’âge, l’entrepreneur imagine le meilleur.

D’autant que si la plupart des clients d’Axos affichent actuellement 85 ans en moyenne, Marc Moreau affirme que « beaucoup de jeunes ou d’actifs cherchent une solution pour étudier ou garder leur emploi ».

Un démarchage ciblé

Pour faire mouche, le démarchage d’Axos ne laisse rien au hasard. Tous les commerciaux de la PME sont en effet en lien avec des ophtalmologistes afin de proposer les produits auprès d’une clientèle ciblée. « Nous démarchons également les opticiens non-équipés en basse vision », indique Marc Moreau.

Surtout, les commerciaux-opticiens se déplacent à domicile afin d’accompagner les personnes intéressées, notamment dans l’utilisation du matériel. « Nous expliquons comment les produits fonctionnent et restons joignables par téléphone. Souvent, la famille est présente lors de nos visites, ce qui facilite la démarche. »

Pour convaincre, le matériel est même laissé en prêt une semaine avant un achat éventuel. Un impératif pour l’entrepreneur en raison des prix des modèles : entre 350 et 1.000 € pour les vidéo-loupes portables, entre 2.000 et 4.000 € pour les télé-agrandissseurs fixes.

Un investissement important pour les familles. Pour palier la fatigue oculaire, l’entreprise propose même des modèles parlants, adaptés « aux personnes qui ont perdu l’habitude de lire depuis longtemps et qui ont du mal à se concentrer », détaille Marc Moreau.

Se faire connaître

Si Axos se développe grâce à des produits performants répondant à une vrai problématique de santé publique, elle souffre néanmoins d’un manque de reconnaissance de son marché. « Notre problème, c’est que la plupart des gens ignorent que nos solutions existent ! »

Pourtant, les premiers télé-agrandisseurs, qui ont vu le jour depuis une vingtaine d’années, utilisent désormais les techniques les plus perfectionnées mises en œuvre avec le digital et sont d’un usage simplissime adapté aux utilisateurs. « Très peu d’opticiens sont équipés en basse-vision et les dossiers d’aides au financement sont extrêmement longs à traiter. Il faut parfois compter un ou deux ans », s’indique Marc Moreau. Un message que l’entrepreneur souhaite faire passer afin de se faire enfin connaître sur ce marché prometteur.

* Source Insee

 Une bonne vision

CA : 1,4 M€

18 commerciaux-opticiens

Clientèle cible : 3 millions de déficients visuels en France

Actionnariat : 58% Marc Moreau, 38% Yannick Harlaut (DG)

Concurrence : Essilor, Visum, Eschenbach…