Deux ans après avoir quitté Wistiki, une ancienne pépite de la French Tech qui a mis la clé sous la porte en 2020, l’entrepreneur Bruno Lussato se relance avec une nouvelle start-up, Eliosor, qui propose de rendre liquide le patrimoine immobilier des Français. L’entreprise a levé un million d’euros en juin. Entretien.

Auprès de qui avez-vous levée des fonds ?

Il s’agit de très gros business angels qui sont entrés à titre personnel, comme Thierry Vandewalle (general partner d’ISAI, ndlr).

Avez-vous investi à titre personnel ?

Bien sûr. Eliosor est la start-up qui accompagne nos clients dans leur projet de financement. Nous avons également une foncière, Eliosor Capital, qui investit dans les biens immobiliers. J’ai investi à titre personnel dans les deux structures.

Comment est née l’idée d’Eliosor ?

En tant qu’entrepreneur, j’ai été confronté à un problème. J’avais besoin d’argent, je suis donc allé voir ma banque. La banque m’a dit que je n’étais pas éligible à un prêt car je ne me versais pas un salaire assez important — à peine un SMIC. Ils ne voulaient donc rien me prêter, alors que j’avais besoin de cet argent pour lancer mon nouveau business. C’est à ce moment-là que j’ai réalisé que je possédais un appartement. Pourquoi ne pas vendre une partie de mon appartement et obtenir en échange une somme d’argent me permettant de contourner le mécanisme de l’emprunt ? J’ai creusé le sujet et c’est devenu ma boîte.

A quelles problématiques répond Eliosor ?

On traite deux sujets. Nous avons une offre destinée aux propriétaires immobiliers à qui on propose d’acheter une partie de leur bien, de le rendre liquide en quelque sorte. Les Français investissent principalement dans l’immobilier. Pourquoi ne pas proposer aux Français de sortir une partie de leur patrimoine immobilier pour le réallouer dans d’autres placements (actions, obligations…) ?

Deuxième problématique à laquelle répond Eliosor : on aide des personnes souhaitant accéder à la propriété immobilière. Selon le même mécanisme, on apporte un peu de capital aux primo-accédants. Ils auront ainsi moins de budget à mobiliser pour faire l’acquisition de leur bien immobilier.

Comment cela fonctionne-t-il ?

Imaginons que vous souhaitiez acheter un bien valant 500 000 euros. Si la banque ne vous prête que 400 000 euros, vous n’êtes pas en capacité de l’acheter. Si vous faites appel à nous, nous pourrons amener les 100 000 euros manquants et devenir co-investisseur à vos côtés. Vous pourrez ainsi acheter votre bien.

Beaucoup de Français sont aujourd’hui à la tête d’un beau patrimoine immobilier, tout en ayant très peu de trésorerie à côté. Ils se retrouvent donc dans une situation financière compliquée. On peut aider ces gens-là en transformant leur immobilier en cash.

Quelle est la principale contrainte pour les propriétaires ?

On est très transparent là-dessus, car il ne faut qu’il y ait d’ambiguïtés. La principale contrainte est l’horizon à dix ans. Il faut être conscient qu’au bout de dix ans, vous allez devoir revendre votre bien si vous n’êtes pas en capacité de racheter la part d’Eliosor. On insiste bien sur ce point pour que les propriétaires n’aient pas une mauvaise surprise au terme de l’échéance.

Comment se rémunère Eliosor ?

On ne demande pas des loyers ou des mensualités, comme le ferait une banque. On va uniquement se rémunérer en quote-parts. Si on amène 10 % de la valeur du bien en cash, on possèdera 15,5 % des quote-parts du bien. On scelle la transaction chez le notaire et on signe une convention d’indivision qui va régir la relation entre nous et notre client. Le deal est le suivant : le client revend le bien ou rachète notre part dans les dix ans.

Eliosor est un intermédiaire. Nous n’avons pas l’argent, nous ne sommes pas des investisseurs. Nous fédérons des investisseurs et des clients qui sont en recherche d’argent. Au milieu, nous prélevons une commission auprès des investisseurs.

Quel profil d’investisseurs vous apportent des fonds ?

Ce sont des family offices et de gros investisseurs individuels qui ont l’habitude d’investir dans l’immobilier résidentiel.

Combien avez-vous réalisé d’opérations jusqu’à présent ?

On a déjà signé cinq transactions, et on espère en signer une centaine d’ici la fin de l’année. D’ici 3 ans, on ambitionne de réaliser plus de 1000 transactions par an.

Dans quelles villes avez-vous signé des transactions ?

Paris, Marseille et Rennes. Nous opérons principalement dans des villes de plus de 50 000 habitants, mais nous avons des demandes émanant de toute la France.

Quelles sont les prochaines étapes du développement d’Eliosor ?

Nous avons deux enjeux. Nous devons être capable de lever des fonds de plus en plus importants. Pour cela, nous devons trouver deux ou trois partenaires institutionnels stratégiques. Nous travaillons aujourd’hui avec des business angels qui mettent des tickets entre 20 000 et 100 000 euros. A l’avenir, on aimerait travailler avec des institutionnels qui peuvent investir plusieurs millions d’euros, ce qui nous permettrait d’avoir une plus grande force de frappe. Côté clients, on souhaite être capable d’opérer dans toute la France sous 18 mois et ne pas se cantonner aux villes de plus de 50 000 habitants.

En France, la concurrence est relativement faible sur votre secteur. Est-ce un avantage ?

Le fait de rendre liquide l’immobilier est un sujet très en vogue dans les pays anglo-saxons. On a, par exemple, énormément de concurrence aux États-Unis et au Royaume-Uni. En revanche, il est vrai qu’il n’y a personne en France. Virgil (concurrent français d’Eliosor, ndlr) se positionne seulement sur les primo-accédants. Mais sur le rachat de parts de biens immobiliers, nous sommes les pionniers en France.