La jeune pousse tricolore Teqoya, qui produit des purificateurs d’air basés sur une technologie exclusive, réalise plus de 80% de son CA (1 M€) principalement en ligne. Pierre Guitton, CEO et fondateur de Teqoya, détaille les spécificités du marché chinois.
Pourquoi avez-vous décidé de vous lancer en e-commerce sur le marché chinois ?
Pierre Guitton : En raison de la pollution locale, la Chine est un marché nettement plus mature que la France pour les purificateurs d’air. Avec un associé chinois, il était donc naturel de cibler ce pays de manière prioritaire. Et la vente en ligne est aujourd’hui le modèle dominant. Mais il est important de faire preuve de patience. Si les Chinois peuvent prendre des décisions très rapides, il faut d’abord établir une relation de confiance.
Vaut-il mieux avoir son propre site ou passer par des places de marché ?
PG : En Chine, tout fonctionne par les réseaux. Il est donc indispensable de passer par des distributeurs partenaires qui, eux-mêmes, sont présents sur les grandes places de marché. Mais ces distributeurs ne vous référenceront que si vous êtes déjà connu et reconnu.
Nous avons donc misé sur les KOL, les key opinion leaders, les influenceurs présents sur les réseaux sociaux, principalement WeChat, et qui ont un rôle majeur. Ils organisent des ventes auprès de leurs propres réseaux, un peu sur le modèle Tupperware.
Peut-on opérer un business online en Chine sans une présence locale ?
PG : Avoir des représentants sur place est nécessaire quand on atteint une certaine taille, mais il est tout à fait possible de travailler à distance. C’est ce que nous avons fait jusqu’à présent. Mais cela suppose de prendre en compte des contraintes de disponibilités (répondre à des appels à 5 heures du matin), de disposer d’équipes parlant parfaitement le chinois, d’avoir la capacité de répondre à des clients très informés et très exigeants…
Existe-t-il une appétence particulière pour les produits made in France ?
PG : Oui, auprès d’une clientèle premium, qui a les moyens de s’offrir des produits étrangers. C’est naturellement vrai pour le luxe, la cosmétique ou la gastronomie, mais aussi pour le bien-être. Et le fait d’être fabriqué en France est, vu de Chine, un gage de qualité, qui serait le même si nous étions suisses ou suédois. Certains clients préfèrent même commander en direct sur notre site pour s’assurer qu’il s’agit bien des produits originaux.
