Quel paysage pour la franchise en France ?
Sylvain Bartolomeu : Fin 2023, il y avait 2 035 réseaux, ce qui représentait environ 90 milliards d’euros de chiffre d’affaires. Lorsque j’ai commencé, il y en avait 571. Ce marché a quadruplé en 25 ans, prouvant que les organisations en réseau sont plébiscitées par les consommateurs et les entrepreneurs potentiels.
Deux grandes dynamiques expliquent cette évolution :
- L’arrivée de secteurs nouveaux comme le médical, la formation et bien d’autres après le retail et l’alimentaire.
- Le cheminement de grands groupes succursalistes vers la franchise, comme Auchan et Darty-Fnac, pour relancer leur développement ou gagner en agilité.
Quelles sont les caractéristiques d’un bon franchiseur ?
Chaque année, une centaine de marques tentent de se lancer. La tentation est de ne juger leurs chances que sur l’originalité du concept. Mais il faut se méfier des effets de mode.
Le premier élément essentiel est le travail de structuration du modèle accompli par le franchiseur. Être franchiseur est un métier à part entière, complexe, reposant sur des dimensions financières, juridiques et managériales. Ceux qui réussissent ont pris le temps nécessaire à la construction de leur projet.
Vient ensuite la psychologie du franchiseur. Être franchiseur ne consiste pas uniquement à transmettre un savoir-faire métier, contrairement à ce que certains croient. Il s’agit aussi de mentorer les candidats pour les transformer en chefs d’entreprise, ce qui positionne la franchise sur le temps long. La franchise n’est pas une start-up.
Le franchiseur a une obligation de moyens sur le plan juridique. En réalité, il a une obligation de résultat sur le plan moral vis-à-vis de son franchisé.
Ce qui distingue les bons franchiseurs des autres, c’est leur capacité à adopter une gestion raisonnable de leur modèle, en tenant compte du facteur humain, constitutif de la réussite. La franchise, ce sont des humains, pas des algorithmes.
Comment bien développer son réseau ?
Tous secteurs confondus, un réseau ouvre en moyenne 7 à 10 points de vente par an. Concrètement, la vitesse de développement doit être limitée par la capacité d’animation.
Si le franchiseur n’a la capacité de piloter que 10 unités par an, il doit s’en contenter et ne pas se ruer sur toutes les opportunités de candidatures, en France ou à l’international, tant pis pour la frustration.
Il ne faut pas oublier que ce sont les redevances qui permettent au franchiseur de réinvestir dans sa franchise. La réussite des franchisés est donc vitale. Ils doivent gagner leur vie, c’est la motivation qui les a poussés à entrer dans le réseau.
