Se lancer à la conquête des marchés internationaux peut paraître risqué pour une PME. Mais lorsque la démarche est liée à un savoir-faire traditionnel reconnu, la réussite est à portée de main.
Sortir des frontières, une démarche difficile pour les PME tricolores : seule 1 sur 3 (32%) a fait le choix d’exporter*. La grande majorité (78%) reconnaît volontiers le potentiel de business que représentent les marchés internationaux.
En moyenne, ces entreprises se privent pourtant de 647.000 € annuel de CA supplémentaire ! Ces réticences viennent essentiellement de la crainte de ne pas être payés, du manque de savoir-faire technique et des coûts supposés engendrés par l’export.
99% des clients en dehors des frontières
Pourtant, celles qui franchissent le pas, pour peu que la démarche ait été préparée et réfléchie, ne le regrettent pas ! Bpifrance constate ainsi que 40% des PME exportatrices tablent sur une hausse de leur activité, soit 2 fois plus que celles qui se confinent aux frontières hexagonales.
«Aujourd’hui, pour une entreprise française, 99% des clients potentiels sont basés sur les marchés internationaux. En outre, cette volonté d’exporter, très stimulante, pousse à innover», souligne Éric Tainsh, responsable de Bpifrance Export, confirmant que les entreprises qui excellent dans un savoir-faire traditionnel développent des produits innovants et misent sur la «French Touch» ont une vraie carte à jouer à l’international.
Pour autant, la démarche doit être réfléchie. Première règle : exceller dans son domaine sur son territoire. «Il faut être parmi les meilleurs et avoir une vraie originalité ! Pour réussir une démarche export, il faut partir d’un succès dans son pays», conseille Éric Tainsh. Plus facile à dire qu’à faire.
Pour aider les PME à valoriser leurs atouts, il recommande «d’identifier d’abord les points forts ou domaine d’excellence». Car, à l’étranger encore plus qu’en France, il faut pouvoir faire la différence en proposant un produit original, voire unique, qui constitue un avantage concurrentiel réel. Un bon test ? S’exercer à faire un pitch de 2 minutes sur le caractère différenciant de son offre.
Enfin, la banque d’investissement conseille aux petites structures de «se regrouper par filière ou par région pour exporter un capital marque d’un produit et mutualiser les coûts logistiques et administratifs».
Aller sur le terrain
Avoir une démarche exportatrice, c’est aussi anticiper, en réfléchissant sur «un nom qui sonne bien à l’international», mais aussi, le plus en amont possible, sur «le recrutement de collaborateurs possédant une expérience internationale : un ingénieur spécialisé pour développer des produits conformes aux normes internationales, un responsable administratif pour facturer en tenant compte des fluctuations des devises, un commercial qui adapte sa stratégie aux habitudes du pays…».
Il faut également s’informer sur les marchés à pénétrer, en rassemblant données, études, concurrences… avant d’aller sur le terrain. «Pour les petites structures, il est primordial que le chef d’entreprise aille le plus sur place afin de “sentir” le marché et, au besoin, adapter son offre en améliorant le design du produit, en changeant sa politique de prix…».
L’expert recommande d’être prudent, «en commençant par un produit et un pays». Surtout, à l’ère d’Internet, disposer d’un site attractif qui sublime l’ADN de la marque est un sérieux atout, comme être présent sur les réseaux sociaux qui comptent dans la partie du monde cible.
Enfin, il ne faut pas hésiter à recourir à des organismes spécialisés, histoire de se faire assister au mieux. Bpifrance propose notamment des prêts sur 7 ans de 30.000 à 30 M€, sans garantie et remboursables seulement à partir de la 3ème année. De quoi trouver un distributeur, acheter des mots-clés sur Internet, expédier du stock…
Des assurances existent également pour minimiser les risques. La Coface propose ainsi une indemnité d’assurance égale à 70% du budget consacré à la démarche export en cas d’échec. De bonnes bases pour se lancer à la conquête des marchés internationaux.
