En 1999, lorsqu’il reprend les 35ha de vignes léguées par son père Paul, Jean-Claude Mas, alors âgé de 35 ans, entreprend de transformer le petit domaine familial en un acteur majeur du vignoble languedocien. Pour cela, ce diplômé d’école de commerce adopte une stratégie de développement qui va à l’encontre de ce qui se fait alors : il analyse le marché, notamment les attentes des consommateurs, pour définir ses gammes de produits et toucher le plus grand nombre. S’ensuit une stratégie d’acquisitions.

En 14 ans, le viticulteur rachète 7 domaines pour 480 ha de superficie totale, dont 440 plantés en vignes, répartis sur les principaux crus du Languedoc : Pézenas, Grès de Montpellier, Terrasses du Larzac et Limoux. De quoi faire naître 7 marques principales et occuper les linéaires, dont l’Arrogant Frog, mascotte plutôt « décalée » lancée à la conquête des marchés francophiles anglais et américain.

Cibler les néo-consommateurs

N°1 des vins importés en Italie et n°1 des vins européens importés en Australie et au Japon, les Domaines Paul Mas réalisent 95% des 45 M€ de CA à l’export. Après avoir conquis plus de 58 pays, Jean-Claude Mas souhaite désormais renforcer ses positions sur le marché national en appliquant la même stratégie que celle développée pour l’export : cibler les néo-consommateurs avec une gamme de vins de qualité accessibles en termes de prix.

Jusqu’à présent uniquement vendus dans les réseaux traditionnels, les vins Paul Mas sont donc depuis peu référencés dans plusieurs GSM nationales (Leclerc, Intermarché, Système U…). Pour assurer l’approvisionnement en France comme à l’étranger, l’entreprise héraultaise a vinifié 112.000 hl à partir des raisins de sa production (478 ha), complétés par des achats de raisins auprès de 70 vignerons partenaires, faisant des Domaines Paul Mas le 1er vinificateur privé en France (hors champagne).