Comment inciter les internautes à passer du statut de visiteur à celui d’acheteur ? Voici 5 conseils pour optimiser le taux de conversion et faire décoller son site de e-commerce.

Indicateur clé de gestion et d’optimisation des sites Internet et applications marchandes, le taux de conversion mesure la capacité d’une e-boutique à transformer ses visiteurs en clients. D’un point de vue mathématique, ce taux exprime le rapport entre le nombre de visiteurs et le nombre d’acheteurs sur une période donnée. Et parce que la vente en ligne répond à des codes qui lui sont propres, voici quelques conseils et erreurs à éviter pour optimiser le taux de conversion.

1. Le temps, c’est de l’argent !

Le gain de temps ? C’est l’avantage premier d’un site de e-commerce par rapport à la vente en magasin. Depuis son domicile, le consommateur commande et reçoit les produits sans avoir à se déplacer. Le profil type du client étant celui d’un individu pressé, il est primordial de ne pas lui faire perdre son temps.

Un chargement trop long des pages du site peut le faire fuir vers un concurrent. Pour réduire le temps de chargement, des solutions existent : opter pour un hébergement adapté à son trafic, réduire le poids des images, supprimer les plugins inutiles, choisir un thème léger, compresser les fichiers Java/CSS…

Il faut savoir qu’un internaute sur deux quitte les pages qui ne s’affichent pas dans les 3 secondes ! De même, la longueur du tunnel d’achat, c’est-à-dire le nombre d’étapes accomplies par le visiteur entre son arrivée sur le site et le paiement, est une donnée importante. Plus ce parcours est long, plus le visiteur risque de renoncer.

Enfin, pas question de forcer les clients à créer un compte, encore moins de leur demande trop d’informations lors de l’inscription. Un mail et/ou un numéro de téléphone suffit pour les relancer, notamment s’ils abandonnent avant l’achat.

2. Rassurer ses visiteurs

Parce qu’Internet supprime le contact direct entre l’acheteur et le vendeur, il est nécessaire de parsemer le site de petits indices qui prouvent au client qu’il peut avoir confiance. Un design professionnel, un protocole sécurisé https, un système de paiement évidemment sécurisé… sont autant de détails qui font la différence et transforme le visiteur en client.

De même, des fiches produit détaillées sont indispensables, accompagnées d’espaces de commentaires, ou un module d’avis. Un client qui hésite peut acheter après avoir lu l’avis d’un consommateur satisfait. Et même les avis négatifs sont utiles puisqu’ils permettent d’identifier ses erreurs et d’améliorer la e-boutique. Enfin, les internautes avertis sont sensibles au respect de leur vie privée, d’où l’intérêt de mettre en avant une vraie politique de confidentialité concernant les données clients.

3. Travailler son vocabulaire

Les mots ont un sens, surtout ceux des «boutons d’action», aussi appelés call-to-action et sur lesquels les visiteurs cliquent. Ils doivent être visuellement mis en avant, en haut de page et avec des couleurs qui tranchent par rapport au thème du site. Les mots inscrits sur ces boutons doivent être minutieusement choisis.

Pour donner envie aux visiteurs de cliquer, il faut les impliquer au maximum. Techniquement, il est ainsi préférable d’inscrire «Créer mon compte» que «Créer un compte», «Je télécharge» que «Télécharger»… Il faut éviter les verbes trop agressifs qui font fuir les acheteurs et opter pour «Commander» plutôt que «Payer» ou «Acheter».

4. Mettre en avant ses avantages

Lorsque le site propose des services qui se démarquent de la concurrence, il faut le signaler ! Les livraisons gratuites et autres facilités de paiement doivent ainsi figurer au-dessus de la ligne de flottaison sur toutes les pages. De même, il est indispensable d’afficher les promotions dans le carrousel situé en haut de la page principale.

5. Analyser ses performances

Désormais, nul besoin d’être ingénieur en informatique pour analyser les performances commerciales de sa e-boutique. Le service gratuit Google Analytics permet à toute personne ayant un minimum de connaissances techniques de calculer son taux de conversion global, et même les taux de conversion intermédiaires.

Mesurer le taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir commercial permet notamment d’identifier les points de blocage pour apporter les solutions adaptées. C’est grâce aux «cookies» que Google Analytics récolte des informations sur les visiteurs et élabore ses statistiques. Pour plus de fiabilité, il est cependant nécessaire d’inciter les internautes à autoriser leur utilisation.

Bien qu’essentiel, le taux de conversion ne fait pas à lui seul le succès d’un site de e-commerce. Il est donc fondamental de soigner le référencement (naturel et payant) afin d’assurer une bonne visibilité dans les moteurs de recherche, première étape d’une augmentation du trafic.