Avec Zeturf et Zebet, Emmanuel de Rohan Chabot est devenu l’outsider des paris hippiques et sportifs en ligne. Rencontre avec un acteur majeur de la libéralisation du marché des jeux d’argent et de hasard sur Internet.

Comment est née votre aventure entrepreneuriale autour des paris en ligne ?

Emmanuel de Rohan Chabot : Je gérais un fonds d’investissement à l’époque et c’est par l’intervention de mon frère que l’aventure a pris forme. Il édite le magazine Technikart, mais il est aussi un passionné de courses hippiques et de chevaux. En 2000, il est venu me voir sur un constat curieux, on trouvait à l’époque un grand florilège de sites boursiers, mais absolument rien sur le sujet des courses hippiques qui passionne pourtant des centaines de milliers de personnes en France. Pourtant, en y regardant de plus près, les deux milieux fonctionnent selon le même processus : c’est l’information préalable qui forme la transaction.

Dans le milieu hippique, les joueurs et les habitués se renseignent sur les chevaux, leur état de forme, leurs performances, leur environnement pour mettre les meilleures chances de leur côté avant de parier. Nous avons donc eu l’idée de créer Zeturf en 2001, pour fournir dans un premier temps des informations, établir un trafic sur le site avant de trouver le moyen de le rentabiliser. Mais pour ce faire, il fallait aller en direction des paris hippiques, monopole du PMU.

C’est l’Europe qui a permis de concrétiser ce projet ?

E.d.R-C. : Oui, en 2003-2004, nous avons eu le premier signe que le monopole des jeux serait caduc, grâce à des arrêts de jurisprudence européenne, précisant que si une entreprise avait le droit de prendre du pari dans l’Union, elle avait la possibilité de le faire sur l’ensemble de son territoire. A partir de là, une minorité de pays libéraux a mis en place un système de licences tandis que les autres s’arcboutaient sur des monopoles. Zeturf a donc vu le jour à Malte fin 2003 sur les courses hippiques uniquement.

Comment avez-vous vécu les années de bagarre juridique qui ont suivies ?

E.d.R-C. : Intellectuellement, ce fut une période intéressante, mais j’ai été très surpris, car pour moi la prééminence du droit européen sur le droit national ne donnait pas lieu à discussion. J’avais sous estimé la capacité de la France à résister plutôt violemment sur le sujet du monopole des jeux. La raison en était qu’il s’agissait en réalité de la question d’un financement de l’Etat. Ce fut un vrai débat juridique pendant trois-quatre ans, que l’on a fini par gagner. La France s’est trouvée obligée de règlementer le secteur des jeux en ligne, elle l’a fait de façon peu libérale, les jeux restent globalement interdits, mais des autorisations sont mises en place de façon exceptionnelle sur les secteurs des paris hippiques et sportifs ainsi que sur le poker.

A partir de ce moment-là, tous les pays européens qui n’avaient pas pris l’orientation du système de licences ont suivi afin que des entreprises non contrôlées par eux exercent leur activité sur leur territoire. Cela reste quand même étonnant, car généralement, la règle veut que le consommateur ou client soit systématiquement avantagé par exemple via la fixation d’un prix maximum pour un service donné. Dans le domaine des jeux en ligne, l’Etat a, au contraire, posé un plafond aux gains des joueurs. De par la loi française, nous ne pouvons pas redistribuer plus de 85% des mises des joueurs, ceci pour préserver les ressources de l’Etat et un certain esprit monopolistique.

Le PMU et la FDJ dispose de milliers de points de vente. Pensez-vous que le pari en ligne va aussi s’intéresser au « phygital » ?

E.d.R-C. : Légalement, cela n’est pas possible, la distribution physique bénéficie toujours d’un monopole. Personnellement, je ne suis pas favorable à aller dans cette direction, car la distribution physique est un métier totalement différent, du fait de la quantité d’argent liquide à gérer qui en fait un secteur sensible au niveau des règlements sur le blanchiment d’argent. Ce serait un cauchemar de faire ce métier-là, on ne peut pas mettre un surveillant derrière chaque boutique. Je n’en ai ni le droit, ni l’envie. D’autant que le pari internet est en train de prendre le dessus sur le point de vente, en particulier dans le domaine du sport, où plus de 70% des paris se font déjà en ligne. L’hippique, non, car les habitudes sont établies, mais l’année dernière, il y eu un basculement.

Quel est votre positionnement actuel par rapport aux géants BetClic, Winamax et Unibet ? Et vos ambitions ?

E.d.R-C. : Sur l’hippique, il n’y a que deux acteurs. Le PMU reste dominant, mais peu à peu un rééquilibrage s’est effectué. Au départ, les parts de marché étaient de 95/5, aujourd’hui nous sommes à 70/30, notre ambition est clairement d’arriver à un marché plus équilibré. Sur le pari sportif, nous sommes un acteur secondaire, nous nous sommes lancés plus tard, 2013-2014 et ne disposons pas des mêmes moyens financiers que ces leaders du marché, même si nous sommes rentables.

Ces sociétés ont des dépenses marketing considérables. En ce qui nous concerne, nous avons décidé de concentrer nos ressources et tous nos efforts sur l’amélioration du produit, même s’il faut quand même faire du marketing. Nous voulons avoir un produit de meilleure qualité que nos concurrents, en particulier sur le mobile, l’application doit être réactive et distrayante, plus séduisante que celles de la concurrence.

L’internationalisation est-elle indispensable ?

E.d.R-C. : Oui, elle est stratégique, car elle permet d’équilibrer les risques. Nous avons déjà opéré une diversification sur l’Espagne, la Belgique, la Hollande, probablement l’Allemagne prochainement. Nous avons également des ambitions sur le continent africain pour les paris sportifs. Sur un marché où le côté supporter est très fort comme le football – par exemple le match France-Allemagne a entraîné les paris de 800 000 joueurs français – lorsque l’équipe de France est éliminée, les autres pays permettent de modérer la baisse des paris français.

Vous avez remué les esprits avec votre contrat de partenariat entre LeTrot et Zeturf pour les grandes compétitions du meeting d’hiver ?

E.d.R-C. : Le PMU appartient à France Galop, une organisation plutôt ouverte au monde économique moderne, ainsi qu’à LeTrot, où les habitudes conservatrices l’emportent souvent. Cela est assez logique car il ne faut pas oublier que l’hippisme est une filière agricole, d’élevage où internet n’est pas toujours intégré dans le raisonnement des acteurs. Le nouveau dirigeant de LeTrot a quant à lui considéré, que plus il y avait d’opérateurs, mieux cela serait, car finalement la filière bénéficie d’une redistribution d’une partie des bénéfices réalisés. Aujourd’hui, le partenariat se poursuit, car il crée des ressources supplémentaires sans entraver la bonne marche du PMU. Nous sommes entrés dans une phase de normalisation des relations.

Etes-vous vous-même joueur ?

E.d.R-C. : J’étais joueur auparavant, cela a sûrement fait partie des choses qui m’ont attiré dans ce marché, car je peux comprendre la passion et l’intérêt des joueurs. Mais je ne joue plus. Evidemment, je n’ai pas le droit de jouer sur nos sites, et personnellement, je pense qu’il est essentiel de garder de la distance avec son produit. Je ne joue donc plus.

Propos recueillis par Anne Florin