Cette parole biblique vaut aussi pour les affaires et leur développement. Quand avez-vous demandé, pour la dernière fois, un satisfecit écrit à l’un de vos clients, une remontée d’information sur la qualité de vos prestations ou la possibilité de renégocier les termes d’un accord pénalisant pour vous ?
Trop souvent, on patine, tout simplement parce qu’on ne s’impose pas le pensum de demander. Interrogez ceux qui réussissent brillamment. Ils ont élevé la demande au rang d’art. Ils savent quand et comment poser la bonne question pour avoir la bonne information, construire leur réputation, obtenir des témoignages flatteurs, créer de nouvelles affaires ou améliorer leur base de clients.
Le simple fait de savoir demander est, à lui seul, un facteur de succès. Si beaucoup d’entrepreneurs ne s’y résolvent pas, c’est souvent parce qu’ils pensent, à tort, qu’ils se mettront en position de faiblesse ou qu’ils risquent un refus vexant.
Jack Canfield, auteur et conférencier américain en développement personnel propose 6 stratégies de demandes pour « booster » vos résultats :
- Demandez de l’information
On n’en a jamais assez. Plus vous vous développez, plus vous en avez besoin. C’est typiquement le cas avec de nouveaux clients. Pour pouvoir argumenter avec pertinence sur l’adaptabilité de vos produits ou services, il vous faut tout connaître de leur métier.
2. Demandez des commandes
C’est un peu surprenant mais plus de 60 % des entretiens de vente, au cours desquels le détail de l’offre a pourtant été déroulé de façon exhaustive, se terminent sans que la commande ait été requise. Ne tombez pas dans ce piège. En faire une habitude vous conduirait très vite à fermer votre entreprise. Ne tournez pas autour du pot. Concluez vos entretiens de vente par la sollicitation d’une commande ferme.
3. Demandez des recommandations écrites
A chaque fois que vous avez le sentiment d’avoir rendu un vrai service, d’en avoir fait un peu plus que ce qui avait été convenu, invitez votre interlocuteur à vous adresser une recommandation écrite et priez-le de vous donner l’autorisation de la publier.
4. Demandez un accroissement de votre volume d’affaires
Il est plus facile, chacun le sait, d’augmenter ses ventes avec un client existant que de prospecter de nouveaux clients. Plutôt que de s’interroger sur : quels clients pour mes produits ? Demandez-leur plutôt de quels produits ils ont besoin.
5. Demandez des retours
Positifs ou négatifs les retours d’information sont une mine inépuisable d’amélioration de vos produits, de vos services et de toute la logistique associée. Ils sont des facteurs de progrès irremplaçables et l’information objective qui vous maintient dans la réalité.
6. Demandez une amélioration de vos accords
Vous pensez que votre entreprise mérite mieux que les termes des accords que vous aviez négociés auparavant ? Demandez à les améliorer. Tant que vous négocierez avec éthique et dans un esprit gagnant-gagnant, quel mal y a-t-il à le faire ? Rien n’est jamais gravé dans le marbre, dans les affaires. Flexibilité et adaptabilité sont la norme. Il n’y a donc pas de raison de s’en priver.
Car, à l’unisson de Mark Twain, acceptez que « Le danger, ce n’est pas ce qu’on ignore, c’est ce que l’on tient pour certain et qui ne l’est pas. »
Alain Goetzmann
