La fonction commerciale est stratégique pour les entreprises, car c’est de ses performances que dépend le chiffre d’affaires. Cependant, optimiser les ventes est un métier à part entière, d’un déploiement et d’un management complexes ; et l’externalisation de la force de vente est une alternative vers laquelle se tournent bien des entreprises. Pour en savoir davantage sur ces enjeux, entretien avec Éric Grasland, président d’Upsell.
Pouvez-vous nous décrire le concept d’Upsell ?
E.G. : « Upsell existe depuis 13 ans et s’est imposé comme un leader de la force de vente externalisée sur les secteurs de la GSA, de la GSB et du retail en général. Nous accompagnons nos clients, majoritairement des marques, auprès des réseaux de distribution, afin de les aider à maximiser leurs ventes par un travail de terrain continu de sell-in et de sell-out. Nous couvrons le territoire et leur assurons une progression supérieure à celle de leur marché grâce aux moyens déployés sur le long terme. Chacun de nos clients bénéficie d’une équipe dédiée, qui devient sa force commerciale ambassadrice de la marque auprès des revendeurs et des consommateurs. »
Quels sont les avantages de l’externalisation de la force de vente ?
E. G. : « Tout d’abord, un gain de temps et d’énergie, car certaines marques ne disposent pas d’un service commercial structuré et adapté. Nous sommes opérationnels rapidement, et permettons à nos clients de se concentrer sur leurs valeurs ajoutées, pour un coût équivalent à celui d’une force de vente en interne. Upsell dispose d’équipements, notamment informatiques, que nos clients ne possèdent pas, et nous déployons un ensemble des mesures pour développer leur chiffre d’affaires, comme des campagnes d’emailing ou de phoning en complément d’actions sur le terrain. J’insiste sur le fait que chaque équipe, que nous recrutons, ne s’occupe que d’un seul client et que son manager apporte son expertise sur les canaux de distribution. En somme, nous devenons le service commercial des entreprises clientes, qui gagnent ainsi en agilité et en performance. »
Comment est articulée votre collaboration avec vos clients ?
E. G. : « Chacun de nos clients n’a qu’un seul interlocuteur au sein d’Upsell, le manager de son équipe dédiée. Et comme nous ne travaillons que sur le long terme et en toute transparence, la confiance s’installe naturellement. Cette confiance est primordiale, car nos équipes sont les ambassadeurs des marques sur le terrain, leurs têtes de pont. Nos managers remontent aux clients les informations par le biais d’un reporting régulier des actions menées. Cette organisation et la régularité permettent une plus grande réactivité, accélérant l’optimisation de la stratégie du marketing comme de la communication, voire de monter rapidement des opérations ponctuelles. Upsell propose des axes d’amélioration en continu, grâce à sa maîtrise des codes de la vente et de l’univers du retail. En libérant nos clients de la gestion de la force de vente par l’ensemble des solutions que nous leur proposons et concevons avec eux, nous leur permettons un vrai gain de valeur ajoutée. »
Upsell, à travers son savoir-faire reconnu sur les métiers du retail, peut également apporter son appui aux franchiseurs pour l’animation du réseau. La formation aux techniques de vente, le management commercial et la théâtralisation, dont ont besoin les réseaux pour garantir leur image de marque, sont en effet le cœur du métier d’Upsell.
