L’envolée du matelas en ligne attire de nombreux entrepreneurs. C’est en 2015 que la start-up spécialisée dans la vente en ligne de matelas a vu le jour. Julie Sylvain, l’un de ses fondateurs, revient sur le caractère disruptif de l’aventure Tediber.

Comment s’est matérialisé le projet Tediber ?

J’ai rencontré Juan Pablo Naranjo et Jean-Christophe Orthlieb, sur les bancs de l’école. Ces deux designers industriels avaient travaillé sur un projet de mobilier en carton pour les étudiants. J’ai trouvé le projet fabuleux et nous avons finalement travaillé ensemble sur un projet de fin d’études portant sur du mobilier en carton à destination de l’humanitaire.

Une fois diplômé, j’ai souhaité porté le projet et nous nous sommes donc associés à trois pour créer Leaf Supply, notre
première société. L’aventure a duré trois ans durant lesquelles nous avons fait beaucoup de recherche produit et breveté le lit de camp en carton au niveau mondial, que l’on a ensuite vendu à l’ONU et à la Croix-Rouge.

Quel était l’apport de cette innovation ?

Il était double : il remplissait le cahier des charges du lit de camp et était productible partout dans le monde au niveau local. Cette aventure fut géniale sur le plan humanitaire mais nous avons rencontré des difficultés à gagner de l’argent. Il s’agissait plus d’une innovation produit qu’un vrai business. Nous avons eu du mal à nous payer et à embaucher.

Au fil des mois, je consacrais de moins en moins de temps au projet et j’ai donc décidé de rejoindre Lemon Curve (site
de distribution de lingerie multimarques, NDLR) qui était alors en création au sein d’une ESCP. Il existait à ce moment-là de gros succès dans le e-commerce, comme Sarenza ou Spartoo, mais personne ne distribuait proprement de la lingerie en prenant soin des marques et en étant bon en logistique.

Comment s’est déroulée la suite du développement de l’entreprise ?

Le projet a très vite cartonné : nous avons rapidement atteint 1 M€ de chiffre d’affaires et nous avons levé 1 M€ auprès d’un fonds d’investissement. Nous avons développé Lemon Curve pendant quatre ans. Au bout d’un moment, nous étions vraiment dans un métier de distribution à faible valeur ajoutée : nous achetions les produits auprès des grandes marques (Aubade, Princesse tam.tam…) et nous les revendions en essayant d’être meilleurs sur Google pour acheter les mots-clés.

En fin de compte, on ne gagnait pas beaucoup d’argent et on avait du mal à se développer de façon explosive. Le chiffre d’affaires tournait autour de 4-5 M€ de chiffre d’affaires mais il était difficile de voir comment il était possible de conduire une aventure extraordinaire. Nous nous sommes mis d’accord avec mon associé et le fonds d’investissement, et j’ai donc eu le droit de partir afin de monter un nouveau projet…

Quel était votre état d’esprit avant de lancer Tediber, votre troisième projet ?

J’avais 29 ans et j’avais envie de repartir dans une aventure entrepreneuriale explosive car c’est ce que j’ai dans le sang. Je souhaitais vendre sur Internet un produit que j’aurais développé moi-même cette fois-ci. Je connaissais très bien Internet à travers mon expérience chez Lemon Curve, où j’achetais les mots-clés et gérais les développeurs.

J’avais également envie de développer un produit innovant avec Juan Pablo et Jean-Christophe car nous sommes très complémentaires. Je me suis mis à regarder tout ce qui se faisait. J’ai vu qu’aux Etats-Unis, le marché du matelas était en train de bouger. Il existait notamment une boîte, Tuft & Needle, qui fut notre source d’inspiration.

Cette société avait inventé le fait de vendre un modèle unique de matelas comprimé roulé sur Internet. Le projet combinait trois aspects essentiels : je connaissais la literie à travers mon expérience dans les lits de camps et tout le jargon technique me parlait, il était de question de vente en ligne et c’était un produit à développer. J’ai immédiatement compris que c’était un projet pour moi.

Et au plan commercial ?

Nous devions proposer à nos clients d’essayer le produit suffisamment long-temps. Le client dispose donc d’un modèle unique de matelas mais il peut choisir sa taille. Il le commande ensuite en ligne sans frais de port – la qualité de livraison est exceptionnelle (livraison dans la journée sur Paris et en 24h partout en France, NDLR) -, le déballe et dort dessus. Il dispose de cent nuits pour décider s’il souhaite le conserver.

Si le client ne souhaite pas le garder, il nous appelle et nous lui proposons un créneau aussi court que la livraison et le remboursons intégralement. Lorsqu’on se rend dans un magasin de literie et que l’on essaye le matelas durant

quelques secondes avec son manteau et un vendeur qui patiente à côté, on n’a finalement aucune idée de la qualité du produit.

Comment avoir réussi à être disruptif en vendant des matelas ?

Le marché de la literie est très important : il représente un peu moins de 1,5 milliard en France et il existe aujourd’hui une faible pénétration du Web sur ce marché dans la mesure où seulement 5 à 10% du business est réalisé par les acteurs du Web. Nous l’avons disrupté en mettant le client au centre de notre modèlea. Aujourd’hui, Tediber c’est plus de 10 000 avis clients et un bouche –à-oreille très fort !

Quelle place occupe Tediber dans son environnement concurrentiel ?

Nous sommes encore tout petits (15 M€ de CA en 2018, NDLR). Avec un marché d’environ 1,5 milliard, nous représentons donc moins de 1% de parts de marché. En revanche, nous sommes les seuls franco-français sur ce créneau.

Quel est le potentiel de Tediber ?

Nous pensons que nous avons la capacité de multiplier par trois ou quatre notre chiffre d’affaires dans les prochaines années. Nous avons fait de la pub à la télévision et dans les métros et le bouche-à-oreille constitue un formidable levier, nos clients sont les premiers ambassadeurs de Tediber – nous avons plus de 10 000 avis en ligne. Nous sommes très actifs sur les réseaux sociaux qui sont notre principal canal d’acquisition. Nous avons construit une équipe constituée de 25 collaborateurs.

Vous allez ouvrir votre premier magasin en octobre dans le quartier du Marais, à Paris. Quelle stratégie poursuivez-vous ?

Nous avons un très bon produit dont nous sommes très fiers et nous avons envie que les personnes puissent le toucher. Nous avons également installé un showroom dans les bureaux dans lesquels nous sommes installés depuis deux ans et dans lesquels les clients peuvent venir essayer le matelas.

Aujourd’hui, nous recevons la visite de clients – entre 10 et 30 chaque jour – qui viennent essayer le matelas alors que nous sommes une marque Web. Nous ne l’avions pas prévu… Les gens ont envie de toucher le produit, de voir qui on est, de s’assurer de notre sérieux, etc…

Sur Internet, ils peuvent nous comparer à d’autres et se concentrer sur l’ aspect prix, alors que lorsqu’ ils voient notre produit, ils prennent conscience qu’il est fait à partir de beaux matériaux, que c’est un beau matelas. C’est donc beaucoup plus différenciant.

Et le développement international ?

Nous allons commencer à accélérer notre développement sur l’Espagne et l’Italie – nous l’avions fait jusque-là de façon très pragmatique. En termes de produit utilisé, ces deux marchés se ressemblent beaucoup : matelas ferme, même type de confort. Par ailleurs, toujours dans ces deux pays, peu d’acteurs proposaient notre modèle et nous disposions donc de plus d’espace pour être  visibles. Au Royaume-Uni, où le marché est beaucoup plus mûr…

Cela vous plait d’être entrepreneur ?

Oui, j’aime vibrer, vivre des aventures et avoir de nouveaux projets. Les cinq produits que nous venons de lancer sont tous uniques à leur manière et rencontrent un franc succès. Je trouve assez génial de lancer un nouveau produit. C’est l’adrénaline de l’entrepreneur.