En 5 ans, les restaurants La Pataterie se sont multipliés en France, passant d’une poignée à plus de 200, avec 2700 salariés et un chiffre d’affaire dépassant les 150 millions d’euros. Retour sur une ascension fulgurante.

Avec son décor champêtre et son concept de cuisine rustique autour de la pomme de terre, c’est l’un des récents succès de la franchise qui a connu une ascension fulgurante, du premier restaurant de 26 couverts, ouvert par son P-DG Jean-Christophe Pailleux à Brive-la-Gaillarde en 1996, aux 220 unités actuelles.

En 2008, pour structurer le réseau, le fondateur recrute Alexandre Maizoué, ancien du groupe Flo. Sous l’impulsion de ce duo de choc, la croissance s’accélère.

Aujourd’hui, La Pataterie couvre 85% du territoire, a servi plus de 9,5 millions de repas… pour 154 M€ de CA. Pour séduire une clientèle d’actifs au déjeuner et familiale au dîner ? Des restaurants au cadre chaleureux et une carte abordable, avec 7 plats à 6,95 €.

Les copains d’abord !

Comme beaucoup de restaurateurs, Jean-Christophe Pailleux, 46 ans, a lancé son premier projet par amour des bonnes tables.

À 28 ans, ce professeur de vente en BEP à Boulognesur- Mer tourne la page. «Je n’avais pas la fibre de fonctionnaire et de pédagogue. Je suis plutôt un homme de terrain et d’action», explique le quadra originaire de Lillers dans la région de Béthune (Pas-de-Calais). Pour financer ses études (BTS Action Co spécialité agroalimentaire), le futur entrepreneur oeuvre dans les cafés-hôtels-restaurants de la Côte d’Opale, une expérience qui lui donne le goût de la restauration.

«En 1996, nous déménageons à Brive-la-Gaillarde, d’où les parents de mon épouse sont originaires… plus agréable de vivre à Brive qu’à Béthune ! Nous voulions y ouvrir un petit restaurant, sans avoir d’idée de thème ni tellement d’argent. C’était l’époque des copains et du système D !», raconte-t-il d’un ton humble et jovial qui ne le quitte pas. Jean-Christophe Pailleux, qui recherche «des recettes simples et rapides sans mise en oeuvre complexe en cuisine», s’associe à un ami, Michel Gambart, dont l’épouse travaille à Germicopa (créateur français de variétés de pommes de terre).

Au Salon de l’agriculture, ce couple d’amis découvre les pommes de terre au four sur le modèle de la baked potato britannique. Ils en reviennent avec un concept… que Jean-Christophe et Valérie Pailleux s’empressent d’adapter ! Le premier restaurant spécialisé dans les recettes de pommes de terre ouvre avenue de Paris à Brive. Agrémenté d’une touche de terroir, l’endroit séduit les habitants de la cité corrézienne… et suscite des vocations dans l’entourage du jeune patron.

«Mon frère a ouvert un restaurant La Pataterie à Périgueux, Michel Gambart a lancé l’antenne de Béthune. Ont suivi Douai, Saint-Omer… Tous les copains qui passaient voulaient faire la même chose ! Jusqu’en 2003, nous avons ainsi lancé une dizaine d’établissements », se souvient Jean-Christophe Pailleux.

La franchise, une opportunité

Après le temps des amis vient celui des premiers franchisés. Pour orchestrer le déploiement, La Pataterie Développement est créée en 2003. «Ce fut l’apprentissage du métier de franchiseur. Nous nous sommes entourés des experts du secteur : Bernard Boutboul [dirigeant du cabinet Gira Conseil, NDLR] et l’avocat spécialisé Olivier Deschamps. Nous avons compris que si nous voulions accélérer le rythme des ouvertures, il fallait nous structurer », témoigne le P-DG qui, en 2008, saisit une opportunité de conjoncture. «En pleine crise immobilière, tous les groupes structurés délaissent d’excellents emplacements. Mais encore fallait- il pouvoir les traiter techniquement ».

Jean-Christophe Pailleux se met alors en quête d’un directeur de réseau. Il rencontre Alexandre Maizoué, professionnel aguerri du secteur. «Entre nous, c’est le mariage de la carpe et du lapin», relate-t-il avec humour. «Je suis un créatif ; il est organisé et structuré. Pourtant, j’étais persuadé qu’il s’agissait de la bonne personne».

Et il a de quoi le convaincre ! Le cofondateur Michel Gambart partant à la retraite, Jean-Christophe Pailleux lui rachète ses parts, réalise une augmentation de capital, Alexandre Maizoué prenant au passage 20%. Politique de prix attractifs, plate-forme logistique indépendante assurant la livraison des produits sur l’ensemble du réseau, filière pommes de terre 100% française, partenariats avec les producteurs… Le DG structure et organise le réseau d’une main de maître. Au président-fondateur de s’occuper du recrutement des franchisés.

L’alchimie fonctionne : entre 2008 et 2012, La Pataterie passe de 25 à 162 restaurants, bien au-delà des 100 escomptés !

L’ère de la «French Potato»

Pourtant l’enseigne, principalement implantée dans les villes de province (30.000 habitants) et leurs périphéries commerciales, n’échappe pas au contexte économique difficile. «Nous sommes le restaurant de la famille en province et tant que ces deux piliers souffriront du chômage, d’une baisse du pouvoir d’achat et de moral… nous serons impactés en termes de fréquentation », confiait Alexandre Maizoué à Entreprendre, l’été dernier.

L’ouverture d’un point de vente demandant un investissement important (à partir de 550.000 € hors taxes hors immobilier), les dossiers de candidature diminuent. Misant sur son succès populaire, l’enseigne reste pourtant optimiste. Après avoir accueilli 24 franchisés en 2014, un peu moins que les années précédentes, elle table désormais sur 300 unités à l’horizon 2017. Pour cela, elle mise sur l’internationalisation du concept. Après une première ouverture à Tournai en Belgique, La Pataterie s’est implantée en juin dernier à Lodz en Pologne, sous sa marque «French Potato».

Plusieurs unités belges devraient suivre, à Mons et Liège notamment, et le Luxembourg est à l’étude. «Nous sommes très modestes et apprenons quotidiennement. Nous avons commencé par la Belgique, pays francophone et facilement accessible. L’ouverture en Pologne s’est faite sur l’initiative de l’un de nos franchisés. Nous aimerions aussi ouvrir en Angleterre, à condition de trouver le bon partenaire», confie le franchiseur. Mais pour ce passionné de sport automobile, pas question de foncer. «Homme de contacts», comme il se définit, il fait confiance aux rencontres et aux hommes. Et cela lui réussit