Par Hélène Leraitre, Cabinet France Viager, et Jean-Luc Brulard, Agence Immédiat

Tribune. Parmi les nombreux métiers offerts par le secteur immobilier (la FNAIM rassemble pas moins de 13 métiers), celui de la transaction, achat, vente ou location, est sans aucun doute le plus connu du grand public.

Le plus souvent connu par les agences immobilières de proximité, les professionnels de la Transaction interviennent principalement dans le secteur du Logement, appelé aussi secteur résidentiel : maisons, appartements, terrains à bâtir. Mais la Transaction concerne aussi d’autres segments, d’autres spécialités : boutiques et locaux commerciaux, bureaux, propriétés agricoles, bâtiments industriels…

Par ailleurs, si l’essentiel des transactions relève des achats/ventes de biens anciens, une part du marché concerne également les biens neufs (pour la résidence principale ou l’investissement locatif, avec ou sans défiscalisation, en complément de la commercialisation directe réalisée par les grands promoteurs), ou encore d’autres formes telles que le viager par exemple.

Chacun de ces domaines d’intervention fait appel à des compétences différentes, des réseaux de commercialisation adaptés, offrant ainsi une large palette d’activités. Certaines entreprises, certaines agences peuvent être généralistes, d’autres acteurs sont positionnés et spécialisés dans un ou plusieurs domaines.

La transaction fait appel à de nombreuses compétences : principalement juridiques (dans un contexte de plus en plus complexe et un consumérisme accru), commerciales (mettre en valeur, argumenter, négocier, …), techniques (pour notamment apprécier les biens estimés et mis en vente, savoir repérer les anomalies, les risques éventuels, les réparations nécessaires). L’agent immobilier est également un médiateur afin de rapprocher des points de vue, des sensibilités, des objectifs entre celui qui vend et celui qui achète bien sûr, mais également dans les situations de succession, de divorce, par exemple.

Il doit aussi être un « esthète » rôdé aux sensibilités du moment, aux attentes des candidats acquéreurs, aux effets de mode (qui passent !). Pour cela, il fait preuve de psychologie, d’empathie, de diplomatie, car il œuvre sur l’un des sujets les plus sensibles et les plus chargés d’enjeux quand il s’agit de la résidence principale : le projet immobilier est alors avant tout un projet de vie, qui s’inscrit dans un cadre plus général (besoins de la famille, transports, conditions de travail, …).

Il propose une sélection de biens à vendre à ses clients, effectue les visites et se charge de la négociation, de la rédaction du compromis ou du contrat de location et du suivi du dossier jusqu’à la signature définitive. Il est présent lors des grandes étapes décisionnelles (étude de financement, typologie du bien à acquérir, recherche foncière, choix, signature du contrat de construction de maison individuelle CCMI) jusqu’à la livraison du produit. Il gère également le site internet et la diffusion des annonces en ligne sur les sites spécialisés.

Ce sont ces compétences diverses et généralistes qui font de lui un professionnel de la Transaction : ni avocat, ni notaire, ni expert en bâtiment, ni géomètre, ni psychologue, ni architecte – chacun son métier – il doit avoir une maîtrise, une vigilance, suffisantes dans tous ces domaines pour jouer pleinement son rôle de conseil, et orienter si besoin vers tel ou tel expert.

Ainsi c’est dans les opérations complexes, dans les situations complexes, dans les conjonctures complexes qu’il peut offrir toute sa valeur ajoutée, se différencier, justifier se shonoraires et, surtout, se faire apprécier parles clients comme un partenaire essentiel de leur projet immobilier…

Telle est la richesse de ce (ces) métier(s) de la transaction. Telles en sont aussi les exigences et les compétences requises. Ainsi être un bon professionnel de la transaction, c’est un vrai métier, et non un simple emploi (et encore moins une activité accessoire !). C’est pourquoi, si on souhaite s’engager dans ce métier, il faut être investi, soucieux de développer ses compétences, de forger son expérience : un chemin certes ambitieux mais c’est ce qui le rend passionnant…

Comment y accéder ?

Le transactionnaire n’a pas forcément le statut cadre en début de carrière : cela va dépendre de la taille de l’entreprise, de ses responsabilités, de l’encadrement… Mais au terme de deux à trois années d’expérience professionnelle réussies, il peut évoluer vers des postes tels que responsable d’agence, directeur d’agence, directeur supports (administratif ou juridique).

On lui demandera le plus souvent :

• Une formation de niveau Bac +2 : BTS professions immobilières
• Une formation de niveau Bac +3 : licence professionnelle professions immobilières

Les transactionnaires peuvent également bénéficier de formations internes ou de formations professionnelles dispensées par les branches.

Puis, au-delà de la formation, il lui faudra se forger une expérience, en choisissant un cadre enrichissant, formateur, encadré par de bons professionnels, pour développer sa professionnalisation dans la durée. Les agents immobiliers (le titre est protégé, répondant notamment à des obligations de formation permanente) sont de ce point de vue une bonne référence.

Même les meilleurs talents ont besoin de construire leur réputation, leur connaissance du marché sur lequel ils interviennent, leur adaptation permanente à une conjoncture qui peut radicalement changer. Il n’y a jamais de bonne ou de mauvaise clientèle, mais il y a des « transactionnaires » qui, quel que soit le client, quel que soit le contexte, réussiront, dans la durée et ainsi pourront dérouler une véritable carrière dans ce métier.

Certains souhaiteront exercer durablement comme opérationnels de terrain, d’autres, forts de leur sensibilité et de leur expérience acquises souhaiteront évoluer vers des postes d’encadrement, de management d’équipes commerciales. Et, le moment venu, d’autres prendront leur Carte Professionnelle et créeront ou reprendront une entreprise. C’est donc aussi un horizon, un parcours professionnel qui s’offrent à celles et ceux qui en auront le souhait.

Et enfin nos métiers, comme le monde en général, bougent de plus en plus vite : ne pas se remettre en question, ne pas s’adapter en permanence, ne pas intégrer le digital comme un moyen essentiel au service de la relation de proximité, de la relation humaine, c’est la garantie d’être rapidement disqualifié. Voilà encore une compétence à maîtriser, une corde supplémentaire désormais nécessaire à notre arc.

La transaction, comme la diversité des métiers de l’immobilier, est un beau métier quand il est bien fait.