Fondée il y a plus 80 ans en Moselle, l’ETI familiale spécialisée dans le phytosanitaire et l’homéopathie, qui a investi plus de 12 M€ en 4 ans sur son site de Saint-Barbe, poursuit son développement à l’international, notamment aux Etats-Unis et au Brésil. C’est désormais Stéphane Lehning, petit-fils du fondateur, qui tient les rênes.

Vous l’avez forcément vu dans les rayons des pharmacies. Le L52, médicament homéopathique anti-grippal, produit phare des laboratoires Lehning. Belle ETI basée à Sainte-Barbe, près de Metz, en Moselle, elle le commercialise depuis près de 70 ans.

Si ce médicament naturel est devenu l’un des symboles de l’homéopathie française, c’est pour ses qualités médicinales et aussi en raison de son prix abordable.

« Le L52 est vendu en pharmacie aux alentours de 8-9 euros, détaille Stéphane Lehning, 43 ans, président, depuis 2003, de l’ entreprise familiale. C’est un choix, un vrai parti pris de notre part. Nous préservons l’une des valeurs fondatrices de l’ entreprise créée par mon grand-père, à savoir mettre à disposition des consommateurs des produits abordables et accessibles. »

L’histoire commence en 1935, lorsque René Lehning, suite à l’épidémie de grippe espagnole, à l’idée de suivre des études de médecine et d’homéopathie en Allemagne. Après plusieurs années de recherches, il développe une centaine de formules, quasi-exclusives.

L’ETI mosellane n’a cessé de s’adapter tout en préservant son savoir-faire et en restant fidèle à son coeur de métier : l’homéopathie et la phytothérapie. « On ne fait pas d’ autres types de médicaments, on s’ intéresse uniquement à ce qui est issu de la nature. On préfère faire ce qu’on sait bien faire. »

Même si la fidélité à ce modèle économique reposant sur l’accessibilité et la spécialisation n’est « pas toujours facile », Stéphane Lehning entend rester fidèle aux valeurs fondatrices d’un groupe resté 100% familial et qui commercialise 50% de son chiffre d’affaires dans 60 pays du monde.

L’homéopathie, un marché de niche

Avec plus de 8 millions d’unités vendues chaque année, le président de Lehning affirme que ses produits sont consommés en moyenne chaque année par 5 à 6 millions de Français.

Lehning commercialise des médicaments homéopathiques – certains remboursés, d’autres non – et de phytothérapie, des compléments alimentaires, des extraits de plantes…

« Nous mettons à la disposition des gens le meilleur de la nature, résume Stéphane Lehning. Notre leitmotiv est de tirer le meilleur parti des molécules présentes dans la nature pour soigner les maux du quotidien, tout en ayant un niveau de toxicité non nocif. »

Lehning surfe sur un marché des médecines alternatives qui a le vent en poupe, même s’il est encore aujourd’hui un marché de niche – l’homéopathie représente 620 millions d’euros d’un marché global du médicament qui culminait à 54,5 milliards d’euros en 2016.

« Sur le moyen et long terme, ce marché aura des progressions de l’ordre de 2 à 5% par an, précise Stéphane Lehning. Bien-sûr, ce ne sont pas les niveaux de croissances de certaines start-up de l’électronique, mais ce qui est fondamental, c’est la capacité de ce marché à conduire de plus en plus de consommateurs vers une prise de conscience de l’existence de médecines plus douces, moins invasives, sans supprimer complètement la chimie. Ce marché peut traverser les crises de manière impressionnante. »

Malgré la crise financière de 2008, le marché de la santé au naturel a conservé un rythme de croisière de 2 à 4% de croissance annuelle. Comment expliquer l’ attachement des consommateurs à ces produits ? « Les gens cherchent des produits de qualité, avance Stéphane Lehning, avec un très fort penchant pour les produits biologiques fabriqués en France. »

Face aux géants pharmaceutiques

Sur le segment de l’homéopathie, Lehning doit faire face avec une situation atypique puisque le secteur est largement dominé par le laboratoire Boiron qui en détient l’immense majorité (85-90%).

Loin derrière le géant français, on retrouve Weleda (10%) et… Lehning (5%). « C’est plus qu’un monopole, c’ est une identification totale à l’ homéopathie : Boiron, c’ est l’ homéopathie, et l’ homéopathie, c’ est Boiron », précise le pharmaco-naturel est beaucoup plus large.

Lehning, son capital familial et ses 60 M¤ de CA font figure de Petit Poucet face à des géants pharmaceutiques comme Sanofi (33,8 Md€ de CA), qui propose, entre autres, des compléments alimentaires à base de plantes, Pierre Fabre (2,3 Md€ de CA), ou encore Arkopharma (205 M€ de CA).

« Inutile de vous dire que face à ces acteurs, notre part de marché est extrêmement faible », précise Stéphane Lehning. Ceci étant, ce différentiel de volumétrie constitue une des forces de l’ETI dirigée par Stéphane Lehning.

« On a toujours travaillé sur des unités de production locales – Lorraine, Auvergne, région parisienne – et un business model flexible. On apporte beaucoup de services à nos clients (distributeurs, pharmaciens) : livraisons rapides, nouveautés, promotions… Les grands groupes n’ont ni cette souplesse ni cette rapidité. »

100 M€ de CA en 2021 ?

Afin de diversifier ses activités, Lehning a investi un autre secteur très porteur : celui de la santé animale. L’entreprise propose des mélanges de plantes et d’huiles essentielles capables de remplacer les antibiotiques ajoutés dans la nourriture des animaux d’ élevage (boeuf, poulet, porc).

Elle vient d’ailleurs de signer un premier contrat d’envergure aux Etats- Unis avec à la clé la livraison de 100 tonnes de marchandises destinées à la santé animale. Deux autres nouveaux clients pourraient suivre en 2019, précise Stéphane Lehning.

Dans les 18 mois à venir, Lehning s’étendra également au Brésil, deuxième plus gros marché sur les animaux de rente. L’ETI française avait déjà un pied dans le pays depuis le rachat d’une société dans l’Etat de Sao Paulo qui lui permettait d’organiser son développement dans toute l’Amérique épidémiologiste Bernard Bégaud, ancien directeur de l’ école doctorale Société, Politique, Santé Publique à l’université Bordeaux-2, à Franceinfo.

Le marché des produits de santé au du Sud. Cette stratégie permet à Lehning de réaliser 50% de son chiffre d’affaires à l’international. Un pourcentage que Stéphane Lehning souhaite porter à 65% d’ici 3 ans pour un CA de 100 M€.

Et on ne lésine pas sur l’investissement : 10 M€ au total, dont 2,5 M€ à Clermont- Ferrand (Puy-de-Dôme) pour développer Phytosynthèse, qui réalise déjà 1/3 du chiffre d’affaire du groupe, pour remplacer les antibiotiques dans l’élevage animal. Magnifique !