« Nous avons créé une niche avec un produit très qualitatif sur un marché du sel à l’époque banalisé », affirme fièrement Ronan Loison, 54 ans, DG de Le Guérandais. En relançant le sel de Guérande avec la création de la coopérative Le Guérandais en 1988, Ronan Loison et la soixantaine de collaborateurs qui l’accompagnent font alors un pari risqué… qui s’est avéré payant.

Presque 30 ans plus tard, Le Guérandais pèse 63% du marché du sel d’origine France pour 22 M€ de CA. « Le marché du sel était dominé par les produits industriels. Nous avons profité d’un renouveau général des produits de terroir dans la grande distribution pour nous installer », explique-t-il.

Face aux géants du sel de table qui traitent chimiquement leurs produits et exploitent les salins de manière industrielle, Le Guérandais opte pour des techniques de récolte artisanales à la main, et la commercialisation d’un produit naturel non modifié.

« Nous commercialisons 3 produits principaux : le gros sel, le sel fin et la fleur de sel, cette dernière étant notre sel haut de gamme qui contribue le plus à notre notoriété. D’ailleurs, notre sel est celui de la grande cuisine française, reconnu par les chefs ! » Ronan Loison l’admet volontiers, cet argument est au cœur de la stratégie marketing de la PME : « Difficile de tromper un chef, non ? »

Un secteur en voie de diversification

Autre preuve de la qualité des produits, le Guérandais est aujourd’hui le seul sel garanti Label Rouge, et il bénéficie d’une Indication Géographique Protégée (IGP). Et pour faire face à la concurrence sur le secteur des sels d’origine, la coopérative innove en proposant « un nouveau produit par an depuis une dizaine d’années ».

Aromatisé au piment d’Espelette, aux plantes, au poivre…, le sel se diversifie. « Nous sommes passés d’un produit banal mais intéressant à un produit qui offre une réelle garantie de qualité et de diversité », résume le DG. Un positionnement premium qui séduit l’Hexagone mais aussi l’international puisque l’entreprise réalise 18% de son CA dans 55 pays.

Un succès qui fait des envieux : « nous somme copiés », s’amuse Ronan Loison, qui sait que la qualité de ses produits de terroir n’a pas d’égal.