Tribune de Benoît Marcellin, Directeur marketing et DGA de Nomination
Pourquoi externaliser la génération de leads ? Divers obstacles motivent les entreprises à externaliser leur prospection.
La mise en place d’un dispositif de génération de leads efficace exige du temps, des ressources et une expertise pointue.
Les équipes internes peuvent se retrouver submergées par d’autres responsabilités et ne pas pouvoir consacrer le temps nécessaire à la planification, à la mise en œuvre et à l’optimisation d’un processus de génération de leads efficace. L’externalisation offre une opportunité de repenser la stratégie, d’introduire des approches innovantes et de bénéficier de l’expertise externe.
C’est un fait, la génération de leads requiert des compétences spécialisées, allant de la stratégie marketing à la gestion des données, en passant par la rédaction persuasive. En l’absence de ces compétences en interne, externaliser devient une solution judicieuse pour s’assurer que chaque aspect de la prospection bénéficie de l’expertise nécessaire.
Les marchés évoluent rapidement, et les entreprises cherchent constamment à innover pour rester compétitives. Externaliser la génération de leads offre l’opportunité d’explorer des approches novatrices, d’adopter des ciblages intelligents et de rester à la pointe des meilleures pratiques du secteur, sans avoir à supporter le fardeau de l’expérimentation en interne.
Dans ce contexte, externaliser la génération de leads devient une démarche stratégique permettant aux entreprises de surmonter ces défis majeurs. En s’appuyant sur des partenaires spécialisés, elles peuvent bénéficier d’une expertise pointue, accéder à des technologies adaptées, et déployer des stratégies de génération de leads innovantes sans sacrifier leurs ressources internes limitées. Cette approche non seulement résout les problèmes immédiats mais positionne également les entreprises pour une croissance durable et un succès à long terme sur le marché concurrentiel du B2B.
Pour relever le défi de la prospection B2B avec succès, il est essentiel de suivre sept enseignements fondamentaux :
- Un brief détaillé : La compréhension approfondie de la problématique et de la cible est essentielle. Un brief détaillé sert de base solide pour concevoir une stratégie de génération de leads sur mesure.
- Un ciblage pertinent : La clé réside dans la sélection fine des critères pour garantir un ciblage qui correspond réellement à des prospects à potentiel. Cette étape assure des retours significatifs des bons interlocuteurs.
- Un copywriting conversationnel : Adopter une rédaction « humaine » dépourvue de templates et de slogans marketing. Le copywriting conversationnel favorise l’authenticité et la connexion avec le prospect.
- Une personnalisation : Adapter le contenu de l’e-mail en fonction de la cible pour suggérer une approche one-to-one. La personnalisation renforce l’engagement du prospect.
- Le bon outil : Utiliser des outils adaptés à vos besoins. L’objectif est que votre message atterrisse bien dans la boîte de réception de votre interlocuteur afin de maximiser les chances d’être lu.
- Des tests et optimisations : Effectuer des tests A/B pour déterminer les versions d’e-mails les plus efficaces. Les résultats guident les ajustements nécessaires pour une amélioration continue.
- Le respect des réglementations : Intégrer les lois sur la protection des données, telles que le RGPD en Europe, pour assurer une approche éthique et en conformité avec les normes légales.
La création de leads qualifiés et matures demeure le Saint Graal de la prospection B2B. Externaliser cette tâche, tout en suivant les enseignements clés, offre aux entreprises la possibilité de surmonter les obstacles, d’atteindre des cibles difficiles et de s’imposer dans un paysage concurrentiel. En adoptant une approche réfléchie et stratégique, les entreprises peuvent non seulement générer des leads de qualité mais également garantir leur croissance et leur succès à long terme.
Benoît Marcelin
Après ses études à l’EDHEC, Benoit Marcellin exerce pendant près de 10 ans comme consultant CRM sur des sujets d’efficacité commerciale et de programme relationnel. Il exerce sur des postes opérationnels dans l’univers de l’assurance pendant 4 ans. Il intègre Nomination en 2014, pour accompagner le développement de l’entreprise, acteur spécialisé de la data B2B. Il est désormais DGA de Nomination.
