Fabricant de montures, le marseillais Marc Lemaire décide de se lancer en 2020 dans la création de Zéroptical avec pour objectif de développer une offre d’optique en pharmacie centrée sur le 100% remboursé. Le concept est en pleine évolution.
Votre concept s’est affiné depuis deux ans, où en est votre développement ?
Marc Lemaire : Notre cible est à ce jour constituée à 100% par les pharmacies que nous sélectionnons sur deux critères objectifs, soit un chiffre d’affaires de plus de 2 millions d’euros et une surface de vente supérieure à 80 m2 pour y installer nos corners optiques. Les premières installations ont donné lieu à des remontées d’information au niveau des groupements de pharmacies, qui nous contactent à présent afin d’envisager des partenariats dans le but de se distinguer de la concurrence. Nous sommes bien entendu ouverts à cette approche. Après PDA Pharmacie, nous venons de signer un accord avec le groupement Pharmavie. D’autres négociations sont en cours et déjà bien avancées.
Vous avez également décidé d’innover en matière de dépistage auditif ?
M.L. : Effectivement, nous avons signé un accord exclusif avec la startup Sonup, spécialiste du diagnostic auditif. Elle dispose de sa propre activité, mais sa direction est intéressée par nos corners. En effet, notre opticien dans le corner peut gérer les tests auditifs, contrairement aux pharmaciens qui sont trop pris par le temps. Il s’agit d’une belle complémentarité pour nos deux entreprises. Le dépistage est simple, avec l’utilisation d’un casque permettant d’opérer le test. Si un besoin est détecté, la plateforme de Sonup déclenche une orientation pour un rendez-vous chez un acousticien référencé. Lors de l’installation d’un nouveau corner, si Sonup ne dispose pas d’un acousticien sur la zone, ils ont le temps d’en rechercher un avant l’ouverture. Il s’agit d’un chiffre d’affaires supplémentaire pour le pharmacien et pour nous. D’autant que ZérOptical propose cette option gracieusement à la pharmacie.
Vous avez aussi évoqué un projet en télémédecine ?
M.L. : Effectivement, nous souhaitons mettre en place un projet global en particulier dans les territoires considérés comme déserts médicaux. Nous réfléchissons à la possibilité d’avoir un corner optique avec une offre de 600 modèles en 100% remboursés et de 2400 modèles au total, accompagnés d’une offre de dépistage auditif et d’une offre de télémédecine. Nous sommes en réflexion sur un centre totalement autonome qui proposerait des rendez-vous sur place en ophtalmologie, garantis en 72 heures alors que le délai moyen en France est de 87 jours, en fonctionnant avec 2 personnes. Une pièce serait prévue pour la télémédecine et une pièce pour l’optique.
L’opticien et son assistante disposeront de tables ophtalmo, l’ophtalmologue étant en direct en visio pour diriger le processus. Tout cela est en négociation afin de se concrétiser si possible à la rentrée. Il est aussi envisagé d’utiliser la cabine de télémédecine pour obtenir le renouvellement direct d’ordonnances en urgence.
Quel est votre plan de communication ?
M.L. : Nous sommes soutenus par Entreprendre Ventures (incubateur de Lafont presse, dirigé par Alexandre Barthélémy). Même si les pharmacies ne peuvent faire de publicité, cela est surveillé par leur Conseil de l’Ordre, même si elles aimeraient faire connaître leurs nouveautés en matière de services. Nous avons finalement trouvé une solution, la télévision segmentée. Cette nouvelle façon permet de communiquer finement grâce aux progrès techniques et législatifs. Il est possible sur TF1, M6, BFM et d’autres dans le futur de faire une publicité ciblée pour les personnes disposant de box Orange, Bouygues, SFR, et bientôt Free.
Nous ciblons la zone de chalandise de la pharmacie avec un code de département et un dernier critère, la catégorie d’âge. Par exemple, 4000 box sur le 13006 pour les + de 50 ans. Seules ces personnes verront le spot de Zéroptical lorsque leur box est allumée. Nous ne connaissons donc pas exactement l’heure à laquelle elles vont voir notre publicité, mais il s’agit d’une formidable opportunité. Nous avons créé un spot de 20 secondes pour TF1 et préparons un spot de 30 secondes, dans lequel il est spécifié que l’on peut aller sur le site pour trouver le Zéroptical le plus proche.
La rentabilité est-elle au rendez-vous ?
M.L. : Pour les pharmaciens, nous disposons d’une solution packagée avec financement adossé pour les 45 000 euros nécessaires. Le praticien peut payer comptant avec escompte, ou verser un acompte de 10 000 euros avec financement de 48 mois. Le chiffre d’affaires dépend fortement du flux des officines, mais la moyenne se situe entre 10 000 et 15 000 euros. En ce qui concerne Zéroptical, nous sommes en autofinancement, je reste majoritaire à 54% et seul mandataire social. On me demande souvent à entrer au capital, mais cela est trop tôt. Nous avons encore du chemin à faire.
Quels sont vos objectifs ?
M.L. : Aujourd’hui, nous avons 13 corners ouverts, 56 signés sur toute la France que nous installons au rythme de 1 à 2 par semaine. Cela va s’accélérer pour atteindre une quinzaine par mois sous l’impulsion de nos prochains nouveaux accords et de nos 10 responsables de région. Ils ont pour mission de démarcher les officines répondant aux critères. Après la signature, ils ont un rôle important d’animation de réseaux, de suivi relationnel avec l’opticien et le pharmacien. Nous voulons atteindre les 200 corners à la fin de l’année avec nos 37 collaborateurs. Cela nous met sur une tendance de chiffre d’affaires un peu au-delà des 20 millions d’euros.
Propos recueillis par Anne Florin
