Par Marc Gervais, avocat counsel chez LERINS
Tribune. Ces partenariats stratégiques visent une création de valeur partagée et diffèrent des investissements strictement financiers. Ils permettent aux start-ups d’accélérer la commercialisation de leurs solutions en accédant aux grands comptes, de financer leurs CAPEX et OPEX et de structurer leurs fonctions support. Les grands groupes ajoutent en retour de nouvelles briques dans leur offre ou de nouveaux outils innovants pour améliorer leurs solutions. Vous devez donc couvrir dans vos accords, en complément des sujets habituels, les spécificités de cette relation.
Comment rédiger votre pacte d’actionnaires ? Voici les 5 points structurants.
1. Bien choisir le représentant au board. Qu’il s’appelle Conseil d’administration, Conseil stratégique ou toute autre appellation, le board a un rôle de conseil et de contrôle. Ses membres choisis pour leurs compétences techniques et/ou leur expérience entrepreneuriale permettent aux fondateurs de prendre de la hauteur et partagent des conseils utiles sur (i) l’évolution de la roadmap produit ou du service (ii) la stratégie commerciale, (iii) la mise en place d’un reporting opérationnel et financier performant ou (iv) la stratégie de recrutement. Pour une bonne compréhension des enjeux et des conseils adaptés, le représentant du groupe doit être choisi avec soin : privilégier un profil opérationnel familier de l’environnement start-up.
2. Maîtriser le partage d’informations. Que ce soit vis-à-vis des membres du board ou des opérationnels du groupe, nous recommandons d’encadrer avec soin le partage d’informations, tout particulièrement sur les actifs technologiques (code source, développements).
3. Consulter les opérationnels pour établir la liste des décisions stratégiques. Le board exerce un contrôle sur les décisions stratégiques, notamment celles affectant le développement du produit ou du service, la stratégie d’offre et les relations d’affaires communes. Nous conseillons de consulter les opérationnels directement impliqués dans le partenariat pour des décisions en lien avec la réalité du terrain.
4. Eviter les droits de veto individuels. Pour l’adoption de ces décisions stratégiques par le board et afin de prévenir les situations de blocage, il faut proscrire les droits de veto individuels. Le groupe doit exercer un contrôle de la Société sans en ralentir son développement. Le contrôle sur l’entrée d’un concurrent étant un point sensible et souvent une condition du partenariat, un veto pourra être concédé à condition d’adopter une définition restrictive du « concurrent ».
5. Lister les engagements du groupe. L’engagement de non-concurrence et de non-débauchage des équipes de la start-up doit être rédigé avec soin pour se protéger contre la création d’une société jumelle ou d’un investissement dans une société concurrente. Nous recommandons également de formaliser dans le pacte d’actionnaires l’ensemble des engagements du groupe et notamment les engagements de financements lorsqu’ils existent.
Pourquoi est-il essentiel de signer un contrat de partenariat et comment faire pour ne pas freiner la relation opérationnelle ? Voici quelques conseils pratiques.
1. Formaliser l’objet et les modalités du partenariat. Qu’il soit conclu dans le cadre d’une démarche commerciale conjointe ou pour le développement commun d’une technologie, il est essentiel de formaliser vos accords en signant un contrat de partenariat.
2. Gérer le facteur temps. La négociation d’un contrat de partenariat implique différents services (commercial, financier, juridique, etc.) au sein du groupe et les procédures de validation interne prennent souvent plusieurs semaines voire plusieurs mois. Pour sécuriser vos relations pendant cette période, nous vous encourageons à conclure un term-sheet qui pourra notamment traiter des sujets suivants : caractère exclusif ou non-exclusif de la relation d’affaires et dans ce dernier cas priorité de consultation des partenaires, schéma contractuel retenu (i.e. co-traitance ou sous-traitance), gestion des projets communs et règles de partage d’informations, conditions financières, responsabilité des parties, conservation de la propriété intellectuelle développée par chaque partie, engagement de pérennité des solutions déployées chez les clients communs ou encore modalités de règlement des litiges. Lorsque c’est possible, nous vous incitons à inclure un engagement de volume d’affaires pour prévenir les risques que le groupe se désintéresse du projet commun, par exemple à l’occasion d’un changement d’équipe.
