Et si l’efficacité commerciale comme le management tenaient avant tout à la capacité de convaincre ? Les réponses de Pascal Py, expert dans l’art de faire passer ses idées en douceur.

Vous avez été PDG de plusieurs entreprises avant de créer votre cabinet Forventor en 1995 à Tours. Expliquez-nous.

Pascal Py : Alors que je m’apprêtais à me lancer dans une agrégation de Droit et de Sciences économiques, j’ai été contraint de reprendre l’entreprise familiale à 27 ans. J’ai relevé cette société qui menaçait de mourir, puisqu’en deux ans, j’ai multiplié ses résultats par cinq avant de la revendre aux éditions Vuibert. J’ai ensuite été repéré puis choisi pour prendre la présidence d’une entreprise de distribution de matériel de laboratoires médicaux. En 7 ans, j’en ai acheté les parts et ai multiplié son chiffre d’affaires par 17. Je l’ai revendue car j’en avais fait le tour, avant de me lancer comme consultant en 1995 et de créer mon cabinet Forventor, qui a très vite été retenu par de très grands groupes (La Caisse des Dépôts, Orange, Harmonie Groupe, Clair Azur, Daniel Moquet…) pour former leurs équipes de vente, avec la reconnaissance de certifications AFNOR.

Vous expliquez que 80% des commerciaux ne sont pas formés dans notre pays. Ça parait incroyable ?

P.P. : Incroyable en effet, mais malheureusement vrai ! Les principales formations qui leur sont proposées sont techniques ou sur une approche purement « produit », comme si vendre ce n’était pas bien vu dans notre pays ! Alors qu’en fait, c’est très largement démontré, le professionnalisme d’un commercial et sa force de persuasion ont un effet direct sur les performances et les résultats d’une société. Les entreprises oublient souvent de mesurer ce qui est le plus important : le taux de transformation des entretiens commerciaux en bons de commande !

Dans votre dernier ouvrage aux Ed. Eyrolles, vous expliquez « Comment faire passer ses idées en douceur ». C’est cela le plus important aujourd’hui pour réussir, l’art de convaincre ?

P.P.: Je dis oui à 100 % ! L’art de convaincre est le secret N°1 de la réussite. C’est pourquoi, il est essentiel selon moi d’expliquer aux dirigeants et aux managers, mais aussi aux parents, aux enseignants et aux hommes politiques quel est le process pour convaincre. Aujourd’hui, ils sont nombreux à observer un affaiblissement de leur autorité. Ne sachant plus comment faire pour faire adhérer les autres, certains baissent tout simplement les bras. C’est pourquoi, je m’appuie sur ma propre et longue expérience de la vente pour proposer une méthode claire et efficace pour convaincre aisément en toutes circonstances. N’oublions jamais que vendre vient du latin vendere, qui signifie convaincre !

Vous résumez votre méthode en « 7C », c’est-à-dire ?

P.P. : Les « 7C » sont Crédibilité, Confiance, Certitude, Conviction, Contestations, Coopération et Conclusion. Le process est clairement identifié. Cela commence par asseoir et renforcer sa crédibilité personnelle. Ensuite, il faut obtenir la confiance de son interlocuteur, saisir ses intérêts et en partager la certitude. Ensuite, il s’agit de lui présenter ses idées avec conviction, surmonter ses contestations, cultiver un esprit de coopération, avant de conclure pour entériner un accord gagnant-gagnant. C’est la méthode du cabinet Forventor qui forme les commerciaux à des protocoles de vente. Nos clients nous demandent de concevoir un process-vente sur mesure et rigoureux, avant de former leurs équipes de vente, puis de les coacher pour qu’ils appliquent le protocole. Le résultat est immédiat. Dernièrement, chez un de nos clients qui vend des spas, les signatures de bons de commande sont passées de 7,2% à 15,1% après la formation de ses équipes.

Est-ce aussi une bonne méthode pour motiver et faire coopérer ses salariés quand on dirige une entreprise ?

P.P. : Oui, bien entendu, car pour les entraîner dans un projet d’entreprise, il faut d’abord les convaincre que ça a du sens ! La coopération des salariés ne se décrète pas ! Elle se suscite, s’occasionne et se dynamise. Pour cela, il faut disposer d’objectifs communs et collectivement définis, car il n’y a de coopération possible que si des objectifs sont partagés unanimement. Deuxièmement, il faut veiller à ce que règnent sympathie, affection et ferveur. Avoir plaisir à se retrouver et à travailler ensemble compte parmi les pierres fondatrices de la coopération en management, d’où l’intérêt d’avoir aussi des activités communes en dehors de l’entreprise.

Mais ce n’est pas tout, il faut aussi mettre en place des mécanismes d’entraide et de solidarité dans les équipes, disposer de règles intangibles et acceptées par tous, apprendre ensemble et partager le savoir, organiser les échanges et le recueil d’avis, puisqu’un groupe se soude quand ses participants peuvent exprimer leur point de vue et être entendus par les autres. Libérer la parole de ceux qui savent offre une exceptionnelle opportunité de se réinventer, pour peu que les dirigeants se donnent les moyens de les écouter.

Vous n’êtes pas tendre avec le Président Macron et écrivez que « nos gouvernants devraient aussi apprendre le management »…

P.P. : A la dernière élection présidentielle, j’ai voté Macron parce que j’étais persuadé que ce jeune et brillant président allait déléguer et s’appuyer sur les forces locales. Je suis déçu, car il est hyper centralisateur et s’appuie avant tout sur le système bureaucratique français. Regardons ce qui se passe avec la crise sanitaire. Les gouvernants français décrètent. Ils sont toujours dans l’obligation et le respect de l’ordre, jamais dans la solution.

Dans cette crise sanitaire, on voit bien qu’il y a un hiatus entre la crainte du virus et le bénéfice des mesures. Résultat, le gouvernement n’arrive pas à convaincre et à susciter l’adhésion des Français. Si l’on regarde les allocutions d’Angela Merkel, c’est tout l’inverse. En deux minutes, cette dirigeante arrive à convaincre et à toucher les Allemands en plein cœur. En politique aussi, c’est un art de faire passer ses idées en douceur !

Si vous aviez un message essentiel à faire passer en termes de management ?

P.P. : Aimez vos collaborateurs ! Les managers confondent trop souvent distance et autorité. Les meilleurs managers sont ceux qui cultivent le bon dosage, qui s’appuient sur leurs équipes et aiment partager du temps avec leurs collaborateurs.

Propos recueillis par Valérie Loctin