Leur audace commerciale leur ouvre des marchés inespérés, prouvant que le culot et le risque finissent toujours par payer. Ces belles réussites peuvent-elles devenir des locomotives pour d’autres PME ?
Parkeon, leader sur la mobilité urbaine, réalise 80% de son CA hors France. Manutan, spécialiste de l’équipement industriel, possède 25 filiales dans 17 pays d’Europe. Carré d’artistes ouvre cette année 10 nouvelles galeries d’art, uniquement à l’étranger.
Quel est donc le secret de ces PME pour briller au-delà des frontières de l’Hexagone ? « Si nous avions la formule magique, nous l’appliquerions immédiatement aux 3.000 PME et 4.500 ETI du territoire ! La réussite à l’export est souvent le résultat d’un savant mélange de stratégie internationale bien structurée, d’opportunités saisies et d’audace », commente Frédéric Rossi, directeur général délégué export de Business France, l’agence nationale au service de l’internationalisation de l’économie française.
Avant de pouvoir doubler leur CA hors de France, ceux qui ont réussi le pari de l’export se sont posés les bonnes questions : qu’est-ce que mon produit/mon service apporte à un marché étranger ? Quels sont les marchés adressables pour ce produit ou service ?
« Il faut bien se préparer car l’international coûte de l’argent, analyse Frédéric Rossi. On en perd pendant environ 2 ans avant de commencer à récolter les fruits de ses investissements. C’est une démarche entrepreneuriale, comme lors de la création de la société, on part de zéro ! »
Cap sur les pays émergents
Historiquement, les exportateurs français se concentrent sur la zone euro, Allemagne, Espagne et Belgique en tête. Un choix justifié puisque l’Europe représente 60% des débouchés à l’export pour les entreprises tricolores.
Cependant, la croissance est ailleurs et les PME qui rayonnent à l’étranger l’ont compris en se positionnant également sur les pays émergents, notamment en Asie et en Amérique du Sud. Sur ces marchés, la carte de la French Touch est un atout à jouer.
« Les Français n’en ont pas suffisamment conscience. Nous avons d’excellents ingénieurs généralistes mais aussi très spécialisés sur certains domaines. Nous pensons la conception des produits en amont, de manière à ce qu’ils apportent quelque chose de différenciant, pas uniquement de l’ordre du packaging ou du marketing comme chez les Anglo-Saxons », insiste Frédéric Rossi.
Les leviers du succès
La réussite d’une PME à l’export, surtout en primo-exportateur, dépend en grande partie de sa capacité à lever des fonds. Les banques rechignent à prêter de l’argent, faute de collatéraux, puisque les démarches pour aller à l’international, comme faire traduire toute sa documentation en plusieurs langues, relève souvent pour elles de l’immatériel.
Une fois les financements trouvés, en privée ou via des partenaires comme Bpifrance, l’assurance prospection reste un bon moyen d’assurer ses arrières. « Le chef d’entreprise doit établir un business plan pour l’international et, si les financiers de Bpifrance décident d’en prendre la garantie, il paye une prime d’assurance. Ainsi, en cas d’échec, l’assurance joue et le rembourse à hauteur de 75 à 80% de l’investissement engagé », explique Frédéric Rossi.
Pour assurer son rayonnement, il est indispensable que l’entreprise ait une présence physique dans les pays avec qui elle travaille. Et rien de mieux que prendre un jeune Français, entre 18 et 28 ans, en Volontariat International en Entreprise (VIE), une solution à moindres frais puisque ses indemnités sont fixes, contrairement à un expatrié qui déménage avec toute sa famille.
Certes, s’il n’existe aucune recette pour devenir une PME championne de l’export, solliciter tous les conseils, leviers et aides financières disponibles constitue un premier pas prometteur.
