La tentation d’un développement international ? Miser sur ses voisins européens, dont l’Allemagne. Mais la première puissance économique européenne n’est pas facile d’accès. Comment lever les barrières ? Quels secteurs ont le vent en poupe de l’autre côté du Rhin ?

Nul besoin de traverser les continents pour développer sa PME à l’international. S’offrir une première expérience hors des frontières dans les pays limitrophes reste un bon compromis, moins coûteux que de tenter l’aventure en Chine ou aux Etats-Unis.

La première puissance économique européenne

Parmi les voisins européens, l’Allemagne bénéficie d’une place de choix dans les vélléités exportatrices des entreprises tricolores : elles sont en effet 24.000 à exporter outre-Rhin, et 6.000 d’entre elles exposent dans des salons allemands qui constituent une référence mondiale. Il faut dire que l’Allemagne a tout pour séduire. «C’est la première puissance économique de l’Europe et le troisième exportateur mondial. S’y implanter représente un challenge pour les entreprises françaises pour pousser leur compétitivité et leur innovation», constate Pedro Novo, directeur financier export de BPI France.

N’exporte pas qui veut en Allemagne. Produits low cost ou bas de gamme passent ainsi leur chemin ! Pour augmenter ses chances d’être remarqué, mieux vaut miser sur le haut de gamme. «Il faut une rupture technologique et des produits très spécialisés», indique l’expert.

Miser sur le haut de gamme

Autre impératif : être sur un des secteurs d’excellence germaniques. Parmi eux figurent l’automobile mais aussi des segments plus traditionnels comme la métallurgie, la construction de machines, l’agro-alimentaire, l’industrie pharmaceutique… sans oublier tous les services liés au vieillissement de la population.

Autant de savoir à faire valoir en Allemagne ! Pour autant, dans le secteur roi de l’automobile, les français peuvent-ils réellement tirer leur épingle du jeu ? «Bien-sûr ! Les entreprises françaises sont innovantes, en particulier sur les outils liés aux nouvelles mobilités, aux économies d’énergie et à la protection de l’environnement», affirme Pedro Novo.

Croissance externe

L’Allemagne a beau être un voisin, elle a la réputation d’être difficile d’accès. «Nous n’avons pas la même culture, ni la même rigueur en France», assure Adeline Humeau, dont la PME Sojadis est implantée outre-Rhin depuis six ans. «Il faut beaucoup plus d’investissement et d’énergie que dans les autres pays européens».

A force de persévérance et d’adaptation, cette entreprise qui conçoit des outils d’assistance à la conduite a pourtant trouvé grâce aux yeux des allemands, notamment en multipliant sa présence sur des salons internationaux. Mais tout le monde n’a pas cette patience. Pour lever les réticences et les barrières, la solution la plus rapide reste la croissance externe, à condition d’en avoir les moyens.

Gris découpage, entreprise familiale spécialisée dans la fabrication de pièces de fixation et de composants mécaniques pour l’automobile, a fait ce choix. La PME installée au sud de Metz, qui emploie 180 personnes, a racheté une entreprise allemande «pour acquérir un process complémentaire à nos technologies et s’ouvrir au marché allemand», précise Céline Gris, la dirigeante.

Les Allemands apprécient la proximité

Cette acquisition lui a permis d’ouvrir une filiale de l’autre côté du Rhin et de signer un gros contrat avec le géant Daimler. Pour réussir, il faut redoubler d’efforts et être capable de s’adapter. Impossible en effet de nouer des liens à distance. «II faut avoir un représentant germanophone sur place», conseille Pedro Novo. De même, mieux vaut être très rigoureux, surtout en termes d’horaires et de délais.

«Les entreprises doivent avoir une relation permanente avec leurs clients, les allemands appréciant cette proximité». La rigueur s’applique également au reporting, aux supports de communication qui doivent être adpatés… «Alors qu’en France on va davantage à l’essentiel, les allemands aiment les notes très techniques, comportant moults détails», témoigne Adeline Humeau.

On l’a compris, fouler le sol allemand requiert du temps, une bonne dose de patience et pas mal d’investissement. Difficile d’y aller seul et sans appui. «Il faut en effet se tisser un réseau», recommande Pedro Novo. Ce n’est pas un hasard si le plus grand bureau européen de Business France se trouve en Allemagne. Les chefs d’entreprise s’y font conseiller utilement et rencontrent même des partenaires allemands potentiels. «On ne le dira jamais assez : en Allemagne, l’accompagnement d’acteurs présents sur place est incontournable», insistePedro Novo. Cela n’a pas empêché de belles PME tricolores de réussir outre-Rhin ! Des exemples à suivre…