Par Nicolas COMMARE, fondateur de l’éditeur SaaS Colibri
La France se positionne comme l’une des nations les plus dynamiques en matière de création de Startups éditrices de solutions SaaS. Si l’on ne peut que se féliciter de ce constat, il faut tout même pondérer cet élément par la capacité de ces dernières à pérenniser un développement à long terme. Voici quelques pistes fondatrices pour réussir son projet et passer d’une position de startup à Scaleup.
Lors du lancement de son projet, au regard des ressources encore limitées et de la nécessité de confronter son idée au marché, il est évident que la majorité des sujets est encore portée par les fondateurs qui seront alors de vrais hommes ou femmes-orchestres et interviendront dans tous les domaines (commerce, marketing, techniques…).
Commencer à bien s’entourer et à se structurer
Une fois que la société a trouvé son marché, qu’elle a réalisé ses premières ventes significatives et se lance dans une croissance long terme, il est alors nécessaire de faire évoluer son organisation. En effet, à ce stade, être à nouveau uniquement dépendant de ses fondateurs ne permettra pas à l’entreprise de se développer rapidement. Elle risque de plafonner, voire de s’écrouler. Il s’agit donc d’une phase structurante à ne pas manquer.
Ainsi, il faut avoir une réelle agilité pour faire évoluer en permanence l’organisation tout en gardant un message rassurant auprès des équipes qui ont besoin de stabilité. En ce sens, étape par étape, il faut organiser, recruter, intégrer et déléguer pour permettre à l’organisation d’évoluer :
– Intégrer un responsable technique et lui donner les moyens d’organiser l’équipe
– Intégrer des commerciaux en leur déléguant les prospects et en les accompagnant au closing
– Intégrer des équipes CSM pour gérer les clients
– Investir sur les budgets marketing pour être de plus en plus visible et acquérir une notoriété
– Intégrer des experts pour ajouter de la séniorité et de la puissance sur la roadmap et les avants ventes
Se faire accompagner pour prendre les bonnes décisions
Le dirigeant est bien souvent en position de prendre des décisions structurantes sur des sujets pour lesquels il n’est pas expert. Il doit donc bien se faire accompagner pour se donner le maximum de chances de ne pas se tromper.
En ce sens, construire un comité de direction avec des personnes externes est nécessaire. Cela permettra de construire des relations de confiance avec un regard extérieur, bienveillant et critique, d’apporter des compétences complémentaires pour accompagner les prises de décisions, de s’appuyer sur un réseau permettant la mise en contact avec de bons experts, mais aussi d’intégrer un écosystème donnant des accès à des marchés ou à des écosystèmes business. Enfin, il est également important de benchmarker l’évolution de l’organisation avec d’autres dirigeants de startups Saas qui ont déjà franchi avec succès ces étapes.
Faire appel à des financements externes pour lancer son plan d’entreprise à grande échelle
Une startup Saas dont le business model fonctionne ne peut pas être rentable les premières années si elle veut progresser vite en étant compétitive. Il faut donc trouver des fonds (levées de fonds, emprunts, etc.) afin de financer la trajectoire de croissance.
Aujourd’hui, une batterie de KPI sur les startups SAAS existe. Ces indicateurs peuvent démontrer assez facilement le potentiel réel de retour sur investissement du financement de la startup. Il est donc nécessaire de mettre en place ces indicateurs pour définir des objectifs, mesurer la performance et rassurer les investisseurs. Parmi ces indicateurs, citons par exemple la croissance de l’ARR (Annual Recurring revnue), le churn net (Upsell-Churn brut), le CLTV (customer lifetime value) ou le CAC (customer acquisition cost).
Fort de ses éléments, il sera possible de se projeter vers une croissance durable et saine et d’évoluer vers un modèle de Scale-up dans lequel il faut préparer la scalabilité. Il est utile d’aborder ce virage avec enthousiasme et ouverture d’esprit, car l’histoire nous montre que la seule chose dont on puisse être sûr, c’est qu’il faudra se remettre en question et être agile en permanence.
Par Nicolas COMMARE, fondateur de l’éditeur SaaS Colibri
