Coup de tonnerre dans la distribution avec le rachat du leader des surgelés (1100 magasins Picard, 1,4 milliard de CA) par le couple Zouari. Premier franchisé du groupe Casino, Moez-Alexandre Zouari, 48 ans, agrandit ainsi son petit empire de la grande distribution. Méconnu du grand public, rare dans les médias, l’entrepreneur franco-tunisien intrigue.

La discrétion semble être le maître- mot de Moez-Alexandre Zouari. Le premier franchisé du groupe Casino avec 400 magasins (Franprix, Monop’, Monoprix) vient pourtant de faire parler de lui avec son arrivée au capital de Picard, l’une des marques préférées des Français. Spécialisé dans l’immobilier et le commerce de proximité, le groupe Zouari (1,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires et 6000 salariés) va racheter la majeure partie de la participation de l’industriel suisse Aryzta. Cette opération, qui doit encore être validée par les autorités de régulation, est valorisée à 156 millions d’euros. En 2015, l’enseigne de boulangerie suisse avait acquis 49% de Picard pour… 446 millions.

Autant dire que l’entrepreneur franco-tunisien a réalisé une belle affaire. « Picard est un bijou qui ne demande qu’à être poli et le groupe Zouari est capable de créer une vraie surprise dans un monde du retail alimentaire qui en manque cruellement, analyse Laurent Thoumine, responsable Europe du retail chez Accenture, dans les colonnes du magazine spécialisé LSA. Les trois fonds qui se sont succédé ont optimisé à l’ extrême les coûts et l’ organisation de l’ entreprise. La boîte est “sèche” mais n’a pas perdu son ADN. Elle garde un fort potentiel de croissance. » Autre atout de Picard : la qualité de ses emplacements, souvent idéalement situés en centre-ville.

Pour faire main basse sur la chaîne de magasins de surgelés, un des fleurons de la grande distribution française, qui vient de passer entre les mains de trois fonds d’ investissement (Candover, BC Partners, Lion Capital), le magnat franco- tunisien a bénéficié d’une conjonction de facteurs. Il a d’abord profité de la situation délicate traversée par l’actionnaire suisse. En grande difficulté depuis un an, l’industriel boulanger ne cachait plus son souhait de se désengager de Picard. Pris en étau, il a quelque sorte « confié » le soin à Lion Capital, principal actionnaire de Picard, qui détient 51% des actions, de lui trouver un repreneur.

Le fonds d’investissement britannique s’est donc mis en quête de la perle rare. Plusieurs « family office » parisiens ont étudié le dossier, mais l’actionnaire britannique avait des exigences précises. « Lion cherchait un acteur qui mettrait les mains dans le cambouis pour gérer la boîte et lui permettrait de sortir du capital », indique Olivier Dauvers, expert de la grande distribution. En tant que premier franchisé du groupe Casino, Zouari faisait donc figure d’acheteur idéal aux yeux de Lyndon Lea, le patron de Lion Capital. Tellement idéal qu’il n’ y eut guère de concurrence.

Quelques noms ont toutefois circulé : le fonds d’investissement américain Blackstone, la famille Moulin, propriétaire des Galeries Lafayette… Selon Olivier Dauvers, le self-made-man franco-tunisien lui aurait confié « qu’il était le seul acteur industriel à avoir été en relation avec Lion ». Les géants de la grande distribution, dont Carrefour et Auchan, n’auraient donc pas fait partie du panel des potentiels repreneurs. Finalement, Lion Capital s’est retrouvé face à deux options : privilégier le plus offrant, ou miser sur l’acteur lui permettant une sortie rapide du capital, c’est-à-dire Zouari. Alors qu’il aurait sûrement pu céder ses parts à un prix plus élevé, le suisse Aryzta n’a pas pu peser sur les négociations et s’ est rangé à l’ avis de Lion. « C’est là que cette affaire devient incroyable : Zouari n’a pas acheté au vendeur, mais au partenaire du vendeur », résume Olivier Dauvers.

Aldi contraint de racheter ses Leader Price à Zouari ?

Mais si Zouari a toutes les chances de récupérer 43% de Picard à un prix intéressant, et devenir à terme majoritaire, il devrait en parallèle se délester de quelques actifs. C’est la deuxième « jambe » de cette opération. Et c’est là que Casino entre en jeu. Le groupe français négocie actuellement la cession de Leader Price au discounter allemand Aldi — une transaction évaluée à 400 millions d’euros. Dans ce contexte, Zouari, en sa qualité de principal franchisé de Leader Price, bénéficie d’un statut à part. Un statut que l’on pourrait résumer ainsi : Aldi ne peut pas ignorer celui qui détient 200 Leader Price sur les 700 que le groupe allemand s’apprête à racheter.

Zouari, le plus puissant franchisé de l’enseigne, est donc en mesure d’imposer ses vues à Aldi, qui ne souhaite pas conserver de franchisés. Si Leader Price passe sous bannière Aldi, les franchisés pourraient donc retrouver leur liberté. « Aldi se retrouver face au deal suivant : soit j’achète les franchisés au prix que Zouari me propose, soit je prends le risque qu’il aille les mettre en franchise chez un concurrent. Netto, par exemple, analyse Olivier Dauvers. Pour éviter ce risque, Aldi sera forcé de les acheter au prix que Zouari demandera. »

Si officiellement, Aldi n’a pas encore annoncé qu’il allait faire une offre pour les Leader Price du groupe Zouari, cela semble une évidence aux yeux des experts du secteur. L’opération pourrait même être officialisée en fin d’année. Dans la foulée, Aldi et Zouari entameraient des négociations qui pourraient aboutir d’ici le printemps 2020. En résumé, face à un vendeur, ne cherchant pas à vendre le plus cher possible, et à un acheteur contraint d’acheter le plus cher possible (Aldi), Zouari a habilement profité d’une situation parfaite.

Un couple à la manoeuvre

Pour le groupe Zouari, dont la stratégie s’articule autour d’une montée en gamme de son parc de magasins, l’occasion est unique de tourner le dos au « hard discount ». Lancé dans une marche vers le « premium », dans le sillage du développement de nouveaux concepts chez Monop’ et Franprix, Moez-Alexandre Zouari entérine le mouvement de bipolarisation de la consommation, entre d’un côté les enseignes discount et de l’autre le haut de gamme.

« En ce sens, il est parfaitement aligné avec la vision de Naouri (Jean-Charles Naouri, Pdg de Casino — ndlr), juge Olivier Dauvers. Zouari a les emplace- ments et le savoir-faire. Et puis, il trouve ça plus agréable de mettre une boîte en tension pour créer un nouveau concept chez Monop’ plutôt que de développer ses magasins Leader Price… » Moez-Alexandre Zouari dirige son groupe en tandem avec sa femme, Soraya Zouari (46 ans), rencontrée lors de leurs études à l’Université Paris-Dauphine. « Je ne prends pas une décision importante sans ma femme », a-t-il confié à LSA. Selon le JDD, Soraya Zouari serait en charge de « l’ administration, la gestion des effectifs et la finance ». « L’entourage de Zouari parle d’ elle comme d’ une personne qui compte au sein du groupe », précise Olivier Dauvers.

Un premier magasin en 1998

C’est sur le terrain en tant que gérants d’un magasin que le couple Zouari a débuté. D’abord en inventant un concept à la fin des années 90 : le tandem implante de petites épiceries dans les stations- service Elf. Un pari gagnant qui leur permet de s’offrir leur premier magasin dans le 20ème arrondissement en 1998. « Il est beaucoup plus pragmatique que la moyenne, glisse Olivier Dauvers. Pour une raison : il sait ce que c’est que de tenir un magasin, parce qu’ il l’ a fait, contrairement à beaucoup d’ autres… »

Les dirigeants de Casino ont d’abord misé sur le potentiel de Moez-Aleanc. « Il connaissait le métier et avait une ambition longue comme le bras. Ça leur a plu », confie un fin connaisseur du secteur. Au fil des rachats de magasins et des lancements de nouveaux concepts (il est à l’origine du lancement de Monop’), Zouari voit son influence grandir au sein du groupe Casino. « Quand vous pesez 1,5 milliards d’euros et que vous avez des centaines de magasins, vos destins sont liés, avance Olivier Dauvers. Autrement dit : quand Zouari dit quelque chose, on l’ écoute. Chez Casino, ce n’ est pas un franchisé ordinaire. C’ est un électron semi-libre. »

« Commerçant », « affairiste »…

Tantôt perçu comme « un authentique commerçant », tantôt comme un « affairiste », Moez-Alexandre Zouari, 149ème fortune française, selon Challenges, s’ est notamment fait connaître comme « recycleur », en achetant et en revendant des Leader Price dont Casino souhaitait se débarrasser. « Ces magasins était transférés à des franchisés, dont Zouari, pour qu’ils soient gérés d’ une manière plus “agressive”… », précise Olivier Dauvers. Sur le terrain, « c’est la la loi de la jungle », selon Jean Pastor, délégué syndical central CGT Casino, à propos des méthodes de management pratiquées en interne.

Du côté des professionnels, la perception est bien différente. « Dans le milieu des brokers, il a une très bonne image, il est respecté », assure David Brami, co-fondateur de Point de Vente, un groupe spécialisé dans l’immobilier commercial Ile-de-de- France. Décrit comme un personnage « chaleureux », « intuitif », « brillantissime » par certains observateurs, Zouari a donc une image contrastée dans le milieu de la grande distribution, où il fait encore figure de « petit » aux côtés des mastodontes comme Carrefour (85 milliards d’euros de chiffre d’affaires), Auchan (50 milliards) ou Leclerc (39 milliards). Bien que son groupe déclare un chiffre d’ affaires encore trois fois inférieur à celui de Cora — considéré comme le plus petit des grands distributeurs —, les 1 100 magasins Picard qu’il vient d’ajouter à son portefeuille et son statut de (probable) futur actionnaire majoritaire font de Moez-Alexandre Zouari l’un des acteurs incontournables de la grande distribution française. Bienvenue au club.