« L’Afrique, chez Ragni, ça a commencé il y a près de 30 ans. » L’homme qui parle n’est pas un novice en matière d’export. Président du conseil de surveillance et directeur export de Ragni (150 millions d’euros de chiffre d’affaires), Jean-Christophe Ragni travaille à l’internationalisation du groupe familial depuis 22 ans, dont les premiers pas en Afrique datent des années 90. Au Maghreb d’abord, puis en Afrique centrale, et enfin en Afrique de l’Ouest.
Si Ragni avait déjà quelques contrats en Côte d’Ivoire à son actif, l’ETI n’y a ouvert sa filiale qu’en 2022, à la suite d’une rencontre décisive en 2021 avec l’influent patron ivoirien, Jean-Louis Menann-Kouamé, directeur général d’Orange Bank Africa. « Jean-Louis et sa femme, Fatou, sont nos partenaires et associés sur place », précise le dirigeant de Ragni.
« Certains clients achètent uniquement en fonction du prix »
En Côte d’Ivoire, le groupe français installe des luminaires LED raccordés au réseau électrique et des lampadaires solaires dans les zones plus reculées. Mais la filiale ivoirienne fait face à une forte concurrence internationale. « Il y a des Turcs, mais aussi des Libanais installés en Côte d’Ivoire depuis deux générations, détaille Jean-Christophe Ragni. Ils achètent souvent des produits chinois, indiens… »
Des produits d’éclairage moins chers que ceux proposés par Ragni. La prééminence du prix, voilà l’une des principales difficultés à laquelle est confrontée l’ETI française sur place. « Certains clients se moquent de la qualité du produit, ils achètent uniquement en fonction du prix. C’est à nous, en tant qu’industriel, de faire preuve de pédagogie pour expliquer l’intérêt d’acheter un produit durable. »
Malgré les difficultés, ce travail d’évangélisation semble porter ses fruits. Ragni a notamment éclairé l’esplanade du palais présidentiel à Abidjan, plusieurs boulevards à Yamoussoukro, le pont de la Victoire à Grand-Bassam… La filiale travaille en partenariat avec Eranove, le géant français de l’énergie (710 millions d’euros de chiffre d’affaires) qui est en charge de la gestion de l’énergie en Côte d’Ivoire à travers la Compagnie ivoirienne d’électricité, de grands groupes (Vinci, Bouygues, Eiffage) et d’installateurs locaux.
Profitant du bouche-à-oreille, la filiale basée à Abidjan est désormais sollicitée pour des projets de plus petite taille, comme des parkings ou des zones industrielles. « Nous n’aurions jamais pu signer ces contrats en étant à distance », souligne Jean-Christophe Ragni, qui représente la quatrième génération à la tête du groupe familial basé à La Gaude (Alpes-Maritimes).
Un tremplin vers d’autres marchés ?
La filiale ivoirienne réalisera un million d’euros de chiffre d’affaires cette année.
Et les perspectives sont à la mesure du potentiel du marché ivoirien. En juin dernier, le gouvernement a annoncé 7,6 milliards d’euros d’investissements dans le secteur de l’électricité d’ici à 2030. « Le pays compte un million de points d’éclairage. Seulement 5 à 10 % sont en LED », précise Jean-Christophe Ragni. Mais la Côte d’Ivoire ne se résume pas à son marché intérieur : c’est également un carrefour stratégique en Afrique de l’Ouest. Et un possible marchepied pour Ragni vers le Burkina Faso, le Mali et la Mauritanie.
