Avec un taux de croissance de +0,4% en 2014, le manque de commerciaux se fait cruellement sentir. Il en manquerait 100.000 dans l’Hexagone, d’après les Dirigeants commerciaux de France (DCF) qui ont lancé un appel pour défendre leur profession.
«L’environnement actuel français se caractérise à la fois par des marchés matures, voire saturés et une consommation atone, une panne de la croissance économique et le déficit de notre balance commerciale », note les responsables de DCF. Dans ce contexte, conquérir de nouveaux marchés est crucial.
Mais comment faire lorsque, malgré 3,5 millions de chômeurs, les entreprises, notamment les PME, ne parviennent pas à dénicher de commerciaux qualifiés, et que les écoles de commerce produisent davantage d’experts de la finance et du marketing que de commerciaux de haut niveau ?
Le commercial, une fonction essentielle dans l’entreprise
En France, les commerciaux sont peu valorisés, alors que ce profes- Les PME à la chasse aux commerciaux Levier indispensable du développement, la vente est le point faible des PME tricolores, qui peinent à recruter. Il est urgent de trouver des solutions. 100.000 emplois à pourvoir en France sionnel de terrain, pragmatique et expert de son marché, est au coeur du développement de l’entreprise.
Commerciaux : des formations qui laissent à désirer
La formation au commerce s’est longtemps résumée à un BTS en 2 ans, tandis que les étudiants des grandes écoles se désintéressaient de cet apprentissage. «La source de cette lacune est dans l’Éducation nationale. Nous avons un mode d’apprentissage basé sur la connaissance, et non sur le comportement. On met peu l’accent sur la curiosité, le fait de savoir présenter et tout ce qui touche aux fonctions commerciales», note Évelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy et spécialiste des questions commerciales.
«Il manque des commerciaux partout ! »
Résultat ? «Il manque des commerciaux absolument partout ! Cela va du vendeur en magasin au responsable grands comptes. Entre les deux, vous avez les ingénieurs commerciaux, les commerciaux B to B… et tous ces métiers sont en pénurie», estime l’experte. Le problème est particulièrement sensible pour les PME.
85% d’entre elles ont pour priorité le développement de leur CA, mais seulement 50% d’entre elles relancent leurs clients et prospects, et uniquement quand elles en ont le temps ! Pire, bien souvent, ce sont les chefs d’entreprise eux-mêmes qui s’occupent du développement commercial de leur entreprise (69% des cas*). Un véritable paradoxe. «Puisque nous savons encourager l’innovation et la recherche, sachons d’abord mieux la vendre !», martèle Jacques Benn, président de DCF.
Former et valoriser la force de vente
Si les vendeurs qualifiés sont peu à sortir des écoles, la solution pourrait se situer du côté de la formation interne, très répandue dans les pays anglo-saxons. Une piste confirmée par Évelyne Platnic-Cohen. «Aujourd’hui, l’entreprise est responsable des compétences de ses commerciaux.
Chacune doit avoir un centre d’entraînement à la vente en interne et être responsable de ces compétences-là, puisque de toute façon elle ne les trouvera pas ailleurs, à moins qu’une autre entreprise ait formé le collaborateur avant elle», indique la dirigeante, qui propose aux PME les services de son école de vente externali sée.
Pour cela, encore faut-il trouver des talents bruts motivés et, surtout, valoriser ces métiers aux perspectives de rémunération attractives mais demandant de plus en plus d’expertise. Sachez vous vendre !
