Pour lancer son business, la reprise d’entreprise apparaît souvent plus séduisante que la création… à condition d’être bien préparé !

Éviter de partir de zéro présente de nombreux avantages : outil de travail immédiatement opérationnel, clientèle acquise, chiffre d’affaires, financement plus facile à obtenir… Pour autant, il y a certaines réalités qu’il est bon de connaître avant de franchir le pas de la reprise d’entreprise.

1. Les belles affaires sont rares

Être candidat à la reprise d’une entreprise est une activité à part entière qui suppose de s’investir complètement dans cet objectif. L’inadéquation entre l’offre et la demande du marché rend plus difficile la démarche et allonge la durée moyenne de réalisation du projet. D’autant que les cédants recherchent la plupart du temps la confidentialité.

Alors même qu’il existe de belles opportunités, il est difficile de les trouver. Surtout, toutes les entreprises à reprendre ne se valent pas : certaines se trouvent dans une situation financière instable, d’autres sont trop liées à la personnalité du dirigeant… Enfin, il est souhaitable que le secteur d’activité corresponde tant aux compétences qu’aux attentes du repreneur.

«Pour réussir sa reprise, il est capital que le repreneur s’interroge sur son degré de motivation et d’implication personnelle, ses compétences et expériences professionnelles, le niveau d’apport personnel engagé, les secteurs d’activités recherchés. L’accord préalable et le soutien de sa famille dans un tel processus de changement de vie est également à prendre en compte», indique Pierre Duigou, membre de l’association Cédants et repreneurs d’affaires (CRA) Quimper Cornouaille.

2. Le coût de la reprise

Sans apport personnel suffisant, pas de reprise. Son montant varie en fonction de la cible repérée. Actuellement, les banques ne s’engagent que si l’apport personnel est proche de 30%. Par ailleurs, parallèlement à la mobilisation de ses fonds personnels, le repreneur doit accepter des garanties et des cautions qui engagent durablement tout ou partie de son patrimoine. Il ne peut donc se permettre de se tromper.

«Il y a moins de transactions car beaucoup de dirigeants mettent en suspens à court terme leur projet de cession espérant obtenir un meilleur prix. Les cessions engagées sont plus longues : les vendeurs ne souhaitant pas trop perdre, les repreneurs étant plus vigilants quant au potentiel de l’entreprise, les financements étant plus difficiles à obtenir», souligne Marylène Etienvre, Synextrans.

Outre l’apport personnel et le financement à trouver, il faut également payer les différents prestataires susceptibles d’intervenir au cours du projet de reprise (intermédiaires, experts-comptables, avocats consultants…). Car si la reprise d’entreprise est une aventure passionnante, elle n’est pas sans risques : une reprise sur cinq échoue dans les six ans.

3. La complexité de la reprise

Reprendre une entreprise est une opération complexe. En amont, il faut vous assurer que l’affaire à reprendre est saine. Une analyse objective, indépendante et générale de l’entreprise permet de déterminer ses forces et ses faiblesses. Ce diagnostic est incontournable et représente l’essentiel d’une évaluation. Il s’exerce à tous les niveaux : stratégique, commercial, social, juridique, environnemental, comptable et financier. Il décrit l’entreprise mais aussi l’environnement (concurrence, produits ou services de substitution, réglementation, relation avec les partenaires…).

Une fois l’évaluation réalisée, il est nécessaire de bien préparer son business plan. En effet, le montage financier doit vous permettre de financer votre projet à long terme et pas seulement l’opération d’achat. Enfin, dès que la reprise est effective, il faut être immédiatement opérationnel : pas question de monter progressivement en puissance comme pour une création.

4. Les actions prioritaires à engager

La reprise signée, les formalités juridiques et administratives effectuées, le repreneur, accompagné ou non par le cédant, doit marquer son empreinte dès le premier jour. Première étape, rassurer les salariés qui se posent des questions quant à leur avenir au sein de l’entreprise, la capacité du repreneur à assurer la continuité… Il est donc souhaitable d’organiser une réunion pour répondre à leurs préoccupations, en s’appuyant notamment sur les personnes clés de l’entreprise.

Démarrer sur des objectifs raisonnables suffisamment courts permet à tous de les atteindre et de mesurer rapidement les progrès. Mettre en place cette dynamique de succès motive les équipes. Deuxième étape : poursuivre et développer les liens avec l’environnement et la clientèle.

Il est essentiel de se rapprocher des clients importants d’autant plus que l’entreprise en est dépendante. Il est également essentiel de maintenir un contact étroit avec le banquier, le crédit accordé se basant sur une relation de confiance. Enfin, il est souhaitable de partager son projet avec ses fournisseurs. Ce n’est pas le moment de revoir les conditions établies précédemment.

Ces premiers contacts forgent l’image que ces piliers ont du repreneur. «Pour la réussite de la reprise, il est nécessaire que la  »greffe » repreneur/entreprise, ses composantes et ses partenaires, prenne. Le repreneur doit se consacrer à l’écoute et au dialogue, afin de  »donner confiance » aux salariés en exposant clairement ses choix d’organisation et en expliquant sa stratégie ; aux partenaires habituels, sous-traitants, clients et fournisseurs ; aux banques et partenaires financiers de la reprise, par une information régulière : tableaux de bord, suivi du déploiement du plan stratégique de reprise, notamment en cas de fléchissement classique lors de la première année», insiste Jean-Paul Eyraud, expert-comptable.

5. L’intérêt de se faire accompagner

On l’aura compris, si la reprise reste une option à ne pas négliger pour lancer son activité, elle implique avant tout une bonne préparation. Il ne faut donc pas hésiter à se faire accompagner pendant les premiers mois, le cédant étant souvent la meilleure option.

«Au-delà des différentes étapes structurant la démarche de recherche d’une entreprise à reprendre, il y a la qualité de la relation humaine entre le cédant et le repreneur. Et la première rencontre est essentielle. Le cédant est particulièrement attentif à la cohérence du parcours professionnel du repreneur et à sa capacité à pérenniser l’entreprise sur le long terme. Ce contact est d’autant plus déterminant pour la suite du processus de reprise qu’il s‘inscrit souvent dans une perspective d’accompagnement par le cédant dans les premiers mois suivant la cession», souligne François-Hugues Le Clerc, cabinet Audito. En somme, le premier rendez-vous est aussi important qu’un entretien d’embauche !