Le social selling est né du besoin actuel des entreprises à faire de la performance sur les réseaux sociaux, et pas uniquement de la notoriété. Il consiste en une stratégie d’utilisation des réseaux sociaux professionnels, LinkedIn principalement, Twitter dans une moindre mesure, pour gagner des clients en BtoB. Explications de Thibaut Brousse, 40 ans, directeur associé de l’agence 50A centrée sur les nouveaux usages technologiques.
Qu’est ce qu’apporte le social selling ?
Le téléphone et l’e-mailing étant intrusifs et peu efficaces, le social selling permet de cibler précisément les prospects potentiels, de leur envoyer les bons messages au bon moment. Cela s’inscrit dans une démarche directe, très anglo-saxonne.
En quoi consiste-t-il ?
Concrètement, il s’agit de créer des profils LinkedIn à toute la flotte de commerciaux de l’entreprise et d’utiliser l’outil payant du réseau social «LinkedIn Sales Navigator» [6.500 € l’année pour un pack de 8 licences, NDLR] qui permet de mieux rechercher les contacts selon des critères précis.
C’est un outil hyper performant ! Vous pouvez par exemple chercher les directeurs financiers d’entreprises qui génèrent un CA défini… ou tout autre critère. Pour apprendre à l’utiliser, nous proposons un accompagnement basé sur les 4C.
Que sont les 4C ?
ce sont 4 étapes principales : contact, contexte, contenu et conversion. En premier lieu, vous construisez votre carnet d’adresses. Le contexte, c’est la capacité à contacter la personne au bon moment, selon ses besoins. Il faut donc surveiller l’actualité du secteur visé.
Ensuite, le contenu, c’est la capacité du commercial à s’appuyer sur l’offre et les références de son entreprise pour légitimer son expertise et à le diffuser sur les bons réseaux au bon moment, ce qui est facilité avec l’automatisation. Enfin, avec la conversion, le commercial entre en contact et crée une discussion pour basculer dans une relation plus personnelle afin de convertir le prospect en client.
Dans quelle mesure le social selling est-il utile pour une PME ?
Le social selling peut être une opportunité s’il s’inscrit dans une réelle stratégie de la PME à long terme et s’intègre dans la culture d’entreprise. Mais pour cela, il est nécessaire de former ses commerciaux afin qu’ils affinent leurs profils, mettent à disposition un contenu efficace (formulaires, rapports, livres blancs…)… pour que leur expertise apparaisse légitime.
Il s’agit de passer d’une démarche qui consiste à envoyer des centaines de messages à celle de mettre en ligne un contenu ciblé efficace capable de faire venir à vous le futur client.
