Dans l’hexagone, Sojadis est reconnue pour ses équipements d’aide à la conduite (pour les véhicules école et ceux destinés aux personnes à mobilité réduite). Dès 2006, cette petite PME (2,8 M€ de CA) joue la carte de l’électronique dans les équipements qu’elle propose aux constructeurs comme Peugeot et Renault.

Pour conquérir de nouvelles parts de marché, l’entreprise familiale dirigée par Jean-Marie et Adeline Humeau, père et fille, s’est tout naturellement dirigée vers le plus grand marché automobile de l’Union européenne : l’Allemagne. «Sojadis dispose de son propre bureau d’études qui met au point des produits innovants.

Des produits adaptés aux voitures Peugeot et Citroen

Pour amortir ce coût, il fallait aller chercher de la croissance à l’export», explique Adeline Humeau, responsable qualité et communication de Sojadis. Confiante, la PME entame les premières démarches dès 2006. «Nos produits sont particulièrement adaptés pour les voitures Peugeot et Citroen, qui sont très bien implantés en Allemagne». La famille Humeau embauche un VIE, basé en Belgique, carrefour de l’Europe du Nord.

«La Belgique nous a réservé un bel accueil, mais pénétrer le marché allemand a été très difficile». Sojadis se heurte à des réticences et de nombreuses barrières. «Les allemands travaillent avec des procédés mécaniques alors que nous leur proposons des outils électroniques. Ce changement leur faisait peur», explique Adeline Humeau.

La botte secrète ? Les salons

La nécessité d’être implantée localement s’impose à la PME tricolore qui mandate un collaborateur installé à Cologne pour nouer des partenariats. Six ans plus tard, les ventes export démarrent enfin, mais elles ne représentent que 13% du CA. «Ce n’est rien par rapport à l’énergie que l’on a dépensé en comparaison à d’autres pays où nous exportons !».

Jean-Marie et Adeline Humeau ne baissent pas les bras. Ils savent que leur persévérance finira par payer. Leur botte secrète ? Les salons, notamment le salon professionnel international du soin aux personnes âgées et handicapées Rehacare qui rassemble 60.000 visiteurs sur quatre jours.

Un cabinet d’aide à l’export

«Après 3 ans de participation, cette année nous constatons que Sojadis est devenu un acteur de référence qui compter sur ce marché», se félicite Adeline Humeau. Pour gommer les dernières réticences, la PME s’est également adaptée, en travaillant avec un cabinet d’aide à l’export, «qui nous apporte un nouveau regard». Sojadis a ainsi modifié sa documentation commerciale et ses supports de communication, intégrant des informations techniques très détaillées.

«Cela rassure les Allemands.» De même, l’entreprise française envoie systématiquement deux personnes pour démarcher. Les efforts de Sojadis portent désormais leurs fruits puisque la PME du Maine-et-Loire travaille régulièrement avec une quinzaine d’installateurs mais aussi avec des particuliers. Objectif ? 30% du CA outre-Rhin dès 2017.