Que représente le secteur de la franchise aujourd’hui ?
C.H. : « Des études récentes montrent qu’aujourd’hui 32% des Français veulent monter leur entreprise, et que 43% d’entre eux souhaitent le faire sous le régime de la franchise, perçue comme plus sécurisant car permettant de bénéficier de la force d’un concept et de l’accompagnement d’un réseau. Il s’agit également d’un modèle qui s’est installé dans les mœurs et qui rencontre un succès pérenne, car d’après la Fédération Française de la Franchise, qui regroupe les principaux acteurs du secteur, 92% des franchisés le recommandent. En tant que banque historiquement très présente aux côtés des entrepreneurs, il est naturel pour LCL de s’intéresser à ce secteur. LCL s’est donc doté depuis très longtemps d’un service dédié, le Pôle Franchise, qui suit les différents réseaux pour les accompagner dans leur développement et leur proposer des outils et solutions adaptés à leurs besoins, tant pour le financement que pour les autres services : assurances, solutions d’encaissement, etc. Suivre les réseaux, échanger comme nous le faisons avec les dirigeants depuis des années nous a permis d’acquérir une vision d’ensemble des problématiques du secteur, notamment pour les porteurs de projets, que nous accompagnons quotidiennement sur le terrain au travers de nos agences. »
Justement, qu’en est-il de ces problématiques pour les futurs franchisés ?
C.H. : « Un franchisé est, dans la majeure partie des cas, quelqu’un qui souhaite donner un nouvel élan à sa vie professionnelle en devenant entrepreneur, et il s’agit souvent d’une reconversion. De fait, nombre d’entre eux ont une expérience managériale mais pas toujours du secteur d’activité, ou de la gestion d’une entreprise. L’accompagnement apporté par les têtes de réseaux, à travers la formation et l’animation est donc crucial, et c’est précisément ce que les porteurs de projets viennent chercher en faisant appel à eux. Il convient cependant pour eux de ne pas se limiter à cette relation bilatérale, même si elle est bien entendu importante : le recours à des experts tiers, comme un avocat avant la signature de DIP, ou un expert-comptable au démarrage et durant l’activité est un bon conseil. Une autre problématique, plus transversale à l’ensemble des entreprises dans le contexte actuel, est bien sûr celle du financement. »
Quel regard portez-vous sur l’évolution du secteur de la franchise ?
C.H. : « Il existe aujourd’hui peu ou prou 2 000 réseaux proposant des franchises, dans tous les secteurs d’activité, et de nombreux réseaux naissent chaque année. Le Pôle Franchise de LCL doit comprendre chacun de ces réseaux, étudiant la stratégie, le business modèle, la structuration du réseau, les résultats des unités pilotes ; pour déterminer celles qui seront à même de se développer selon les plans établis. Il faut rester vigilant sur les réseaux qui n’ont pas fait la preuve de leur rentabilité ou par exemple des enseignes étrangères qui n’auraient pas pris le temps de tester le modèle en France… En parallèle, nous constatons des effets de modes, notamment dans la restauration : combien de concepts, situés sur la même niche, sont réellement pérennes ? Répondre à ces questions est crucial pour apporter les solutions nécessaires au développement des réseaux. LCL assume cependant une approche «agnostique», ne refusant a priori aucun secteur d’activité (même si, compte tenu du contexte, nous pouvons nous montrer plus sélectifs sur certaines enseignes, comme dans le textile par exemple). Pour autant, toute idée peut être intéressante quel que soit le secteur d’activité, si le concept est cohérent et réfléchi : pour nous, seuls la solidité du modèle et ses perspectives de développement comptent. »
D’après votre expérience, quels sont les points clés pour les porteurs de projets ?
C.H. : « Savoir faire appel à des expertises extérieures est essentiel, tant dans les phases de lancement et d’activité que pour en préparer la sortie et la valorisation du travail accompli. Il convient d’être attentif à l’impact que peut avoir cet entrepreneuriat sur la vie privée, et je pense aussi à ceux qui entreprennent en couple ; ce qui implique d’en mesurer les conséquences sur le plan patrimonial. Cet enjeu rejoint d’ailleurs la problématique du financement. L’investissement global dépend du secteur d’activité et de l’enseigne. L’apport initial – que divers dispositifs d’aides peuvent venir renforcer – est un facteur important dans l’approche du projet puisqu’il amortit les aléas économiques, en réduisant la dette et la charge de la dette. Cet apport (30% de l’investissement global représente un bon ratio) questionne nombre de porteurs de projets primo-accédants, mais il sécurise in fine l’activité, surtout pour des profils n’ayant pas une longue expérience de la gestion d’une entreprise, et répond à ce que nous, banquiers, percevons comme un point de vigilance avant d’accompagner les projets. Enfin, le futur franchisé doit être curieux, s’interroger tant sur les secteurs d’activité que sur les enseignes, leur identité et leur stratégie. Poser des questions aux réseaux, mais aussi aller rencontrer des franchisés est important, surtout pour mieux percevoir les aspects humains, qui restent fondamentaux dans une relation d’affaires. »
En quoi ces aspects humains, relationnels, sont-ils importants ?
C.H. : « En matière d’entrepreneuriat, et de franchise, je suis persuadé que l’humain est clé, et c’est pour cela que le Pôle Franchise organise régulièrement des rencontres avec les dirigeants de réseaux : nous échangeons, interrogeons ceux qui sont le mieux à même d’expliquer le fonctionnement de leur concept et leur stratégie de développement. Nous pouvons ensuite partager ces éléments avec des porteurs de projet que nous accompagnerons. J’insiste sur cette notion d’accompagnement, qui est pour LCL à la fois son ADN et sa mission première. J’ai évoqué notre agnosticisme pour les différentes franchises, mais il en est de même pour les porteurs de pro- jets ; car en tant que franchisé, ils sont des entrepreneurs indépendants et c’est clairement leur qualité de gestion qui sera le premier facteur du succès de leur entreprise. Une connaissance du tissu économique et social local, le sens du relationnel, du management sont ainsi essentiels. Notre rôle en tant que banque des entrepreneurs est d’accompagner en fournissant conseils et solutions adaptés aux besoins, et pour cela la proximité et une vraie relation de confiance, tant envers les réseaux que les porteurs de projets est indispensable. »
