Fondé au milieu des années 90 par Sylvain Bellaïche, le Groupe Holosfind-Referencement.com développe une offre unique et différenciante sur le marché à travers son offre de référencement et sa plateforme de convergence Social Retail. Coté en bourse sur Euronext et Alternext depuis 2007, le groupe a pour philosophie de « rendre accessible ce qui est complexe », plaçant l’innovation au cœur de sa stratégie de développement. Depuis 20 ans, Holosfind apporte des solutions marketing et logicielles à ses clients afin de leur permettre de maitriser et d’optimiser leur stratégie digitale. Sylvain Bellaïche, fondateur et CEO de Digital Social Retail du groupe Holosfind (alhol), revient sur cette belle aventure et nous explique les perspectives de développement pour l’avenir.

 Quel est votre parcours ?

Je suis autodidacte. J’ai eu la chance  de faire mes armes chez AB Productions entre 1985 et 1992, après avoir travaillé pendant un an comme comptable au sein d’une agence de publicité. J’ai ensuite quitté AB Productions pour créer l’agence Agency Multimedia et réaliser le projet entrepreneurial qui me tenait à cœur depuis longtemps. Holosfind, anciennement Agency Multimedia, a vu le jour en 13 juin 1996. Nous réalisions des CD-ROM, développions de sites web et nous avions une branche dédiée à l’activité de référencement sous la marque Referencement.com.

J’ai assisté à la naissance de l’Internet puis du Web, et maintenant du digital : ces changements d’appellation sont caractéristiques des évolutions au cours des 20 dernières années. J’ai vu des sociétés fabuleuses comme Yahoo et AOL être leaders et disparaître, j’ai assisté à la naissance et l’émergence de Google, et au développement des réseaux sociaux, tels que Facebook. J’ai donc vécu et participé à deux décennies de l’histoire d’Internet de façon assez réelle, concrète et pragmatique. Aujourd’hui, je me situe dans la continuité de cette épopée, à travers ce que l’on nomme désormais le « physical-web » sur le marché des smart cities.

 Quelle est la genèse d’Holosfind ?

Notre ADN est l’innovation. Véritables pionniers, nous étions la première agence digitale en France. La marque Referencement.com a toujours une très forte notoriété. En 20 ans, nous avons généré plus de 4 millions de leads pour nos clients, et plus de 700 millions de chiffre d’affaires en « mode agence ». Nous avons à ce jour plus de 4000 sites et 50 applications à notre actif, pour le compte de clients aussi prestigieux que Microsoft, L’Oréal, Les 3 Suisses…

Suite à la crise, le groupe a connu une période délicate corrélée à une rupture technologique au sein d’un marché très changeant. Cette situation nous a conduits à revoir complètement notre business model. Dans le digital, il est très difficile de perdurer sur une période de 20 ans. Nous aurions pu disparaître comme beaucoup de sociétés mais nous avons revu l’ensemble des fondamentaux et arrêté les activités non rentables.

Enfin, nous nous sommes focalisés sur l’essentiel : l’innovation. La création de Digital Social Retail en septembre 2014 consacre l’aboutissement de 20 années de travail et de R&D dans l’univers du Web. Aujourd‘hui, des sociétés connectent des objets ; nous, nous connectons des villes, des rues, des chantiers, des campus universitaires, et des régions aux citoyens.

 Quel regard portez-vous sur l’évolution du Web ?

Dans toute l’histoire d’Internet, il a toujours existé deux mondes séparés et cloisonnés : le monde virtuel (digital) d’un côté, et le monde réel de l’autre. La concurrence entre ces deux mondes est telle que certains business model ont été révisés. Des acteurs ont disparu tandis que les pure players tels qu’Amazon, Google et Facebook ont émergé de cette fracture.

Il ne faut jamais oublier que les acteurs du Web ne vivent qu’au travers de l’information qu’ils prennent dans le monde réel (offline). Google ne vit que parce que des entreprises ont des sites, souhaitent être présentes sur le Web et générer du trafic.

 Comment analysez-vous les frictions entre ces deux mondes ?

En 1996, au cours d’un mes premiers rendez-vous, M. Paco Rabanne m’a fait part de son inquiétude : il craignait qu’en créant son site Internet, il court-circuite son réseau de distribution et dégrade les ventes dans les boutiques physiques… À l’époque, beaucoup d’entreprises n’ont pas pris le virage d’Internet de peur de parasiter leur réseau de distribution traditionnel.

Certains acteurs historiques, tels que Carrefour ou Auchan, n’ont pas souhaité se positionner au départ, laissant la part belle aux pure players. Ils se sont donc lancés dans un second temps à travers des rachats ou des développements. La dualité entre le directeur du e-commerce et le directeur des franchises ou du retail est historique. J’ai toujours pensé qu’il faudrait à un moment donné tendre vers une convergence et non se contenter d’une approche multicanal.

Seule la dernière colonne à droite du bilan importe aujourd’hui aux sociétés : elles se focalisent sur le chiffre d’affaires, qu’il soit généré par le digital ou le retail. Le mobile était pressenti pour réconcilier et permettre l’alliance des points de ventes physiques avec le digital mais cela ne peut fonctionner car nous sommes dans une logique de « search » lorsque nous consultons Waze ou toute autre application de navigation. Or, il faut privilégier le « push ».

Aujourd’hui, l’information vient au citoyen. Ainsi, il faut le placer au cœur de la stratégie d’une marque en lui apportant plus de confort, plus de service, plus de reconnaissance et plus gratitude. Une marque doit s’appuyer sur son réseau de proximité pour concurrencer les pure players comme Amazon, Ventre-Privée ou les sites d’e-commerce…

 Quid de l’évolution du marché du digital ?

Aujourd’hui, le marché est arrivé à maturité. Les coûts d’acquisition d’un nouveau client en ligne sont beaucoup trop élevés, on ne cesse de faire du retargeting… Tout en proposant aux annonceurs des coûts d’acquisition en constante augmentation.

Il faut rompre avec cette logique. Les marques prendront des parts de marché à Amazon en s’imposant sur le point de vente, via leur réseau de franchise et le retail (physique).

Amazon est un exemple parlant : le géant du e-commerce a lancé une offre premium (Amazon Premium) avec un service de livraison express à travers le monde. Nous aurions pu imaginer qu’Apple, la plus grande société digitale au monde, arrête ou stoppe le développement de ses points de ventes physiques mais force est de constater que la croissance et l’évolution du chiffre d’affaires d’Apple tient à la création des Apple Store qui sont des centres de rencontres sur des points physiques et d’échanges avec le client.

On oublie trop souvent que la décision de consulter un site ou de se rendre en boutique appartient au client. En observant la multiplication des points de ventes d’Apple, lesquels génèrent entre 150 et 700M€ de chiffre d’affaires, on peut aisément imaginer que cette proximité et cette géolocalisation constituent des points névralgiques. J’appelle cela du « glocal » : il faut être simultanément global et local.

Les marques de voiture dépensent des millions d’euros dans des campagnes télé pour vendre une voiture, alors qu’elles sont incapables d’identifier un client qui passe à proximité d’un centre Renault ou Audi et de lui envoyer une information qui le concerne et l’intéresse. Ces deux mondes ont toujours existé, et cette dualité est toujours présente dans toutes les grandes entreprises.

 Comment le déclic est-il intervenu ?

Un jour une personne demande à Picasso : « Maître, combien avez-vous mis de temps à réaliser cette œuvre ? Picasso a répondu : « J’ai mis 20 ans pour faire cela en 10 minutes ». C’est un long processus et j’étais persuadé qu’il se produirait. Outre la création de sites, mon premier métier était le référencement : il était question de créer du trafic pour les sites web.

En 1996, lorsque j’ai lancé l’activité, le référencement était jugé peu intéressant. Aujourd’hui, 60% du trafic d’un site tient du référencement (Google, Facebook, Waze…). La création de trafic pour augmenter les ventes avec une communication spécifique pilotée grâce une interface web sur les points de vente me semble donc cruciale.

 Quel est l’enjeu actuel pour les points de ventes 

physiques ? Comment y répondez-vous ?

Aujourd’hui, l’enjeu pour les chaînes des magasins et les réseaux de franchise est colossale. Pour concurrencer Amazon et prendre des parts de marché à leurs concurrents, ils doivent opérer un changement de paradigme. Avec Social Retail, nous offrons une solution « triple play » (affichage dynamique, Beacon, Wifi)  simple et déployable de manière progressive.

 Les marques se sont-elles emparées de ces technologies ?

Nous avons deux marchés différents : le marché grand public et le marché entreprises. J’ai constaté que bon nombre de marques rencontraient des difficultés à communiquer auprès de leur réseau de franchise en fonction de la région, des offres et du profil du client. Je me suis intéressé à la façon dont on pouvait « pousser » l’information sur les différents points de vente physiques pour créer du trafic.

Les écrans sont assez peu nombreux car les installations sont très onéreuses. Aux Etats-Unis, pour disposer d’un Media Player, d’un ordinateur, d’un serveur, d’un écran, un magasin doit débourser 3000 dollars. Grâce à Social Retail et à nos partenariats avec Samsung et LG, nous proposons une offre à 79 dollars par mois par magasin.

 Quelle est votre valeur ajoutée ?                     

Nous avons condensé notre savoir-faire en marketing et digital pour offrir un software disponible en mode SaaS. Sur une seule interface web, le client gère l’ensemble de la communication sur l’ensemble des points de vente et la diffusion d’une même information programmée de manière granulaire.

Nous utilisons tous les moyens de distribution que nous préconisons à nos clients pour vendre en ligne. Nous sommes par exemple le premier vendeur d’iBeacon sur Amazon. Nous disposons également de différents sites – ibeaconstore.com et digitalsocialretail – sur lesquels les entreprises peuvent acheter en ligne. Nous avons signé des partenariats technologiques avec des leaders mondiaux (Samsung, LG) pour que notre software soit intégré au sein de l’écosystème aux Etats-Unis et en Europe.

 De quelle manière avez-vous procédé ?

Nous avons créé la société Digital Social Retail aux États-Unis, filiale de Holosfind, qui est cotée en bourse depuis 10 ans. Pour créer un standard, nous nous devions d’être présents sur le plus important marché du monde. Nous avons une équipe de 9 personnes à New-York, et nous recrutons chaque mois. En France, nos équipes commercialisent également nos offres. Nous sommes donc présents sur les deux continents.

 Quelles sont les perspectives de cette convergence ?

La convergence est un marché qui représente aujourd’hui 174 milliards de dollars. Désormais, il ne sera plus possible de continuer à avoir ces deux mondes cloisonnés, cette convergence entre le monde digital et le monde physique incarne l’évolution des 20 prochaines années.

Les technologies ont fusionné pour être convergentes, l’utilisateur pourra désormais donner et recevoir l’information qu’il souhaite de façon personnalisée. Avant, l’internaute devait aller chercher l’information sur une application mobile, le Web ou sur Facebook… Avec les applications de géolocalisation telles que Waze, les choses ont évolué : vous allez d’un point à un autre en disposant de l’information entre les deux mais sans en être captifs.

Aujourd’hui, grâce à la technologie Bluetooth et au Wifi, il est possible de « pousser » l’information à la personne qui la sollicite en fonction de ses demandes : ce changement est fondamental. Les champs d’applications sont très vastes : sécurité, éducation, commerce…

 Comment appréhendez-vous le marché très convoité des smart cities ?

Aujourd’hui, ce marché des villes intelligentes est en plein essor. L’enjeu est de donner accès à une information citoyenne : après avoir accepté en amont de la recevoir en fonction de vos centres d’intérêt (informations sur ma ville, sur mes magasins préférés, informations citoyennes…), vous recevrez une information ciblée sans avoir besoin de la chercher. Nous nous inscrivons dans une démarche de « push » et non plus de « search ». D’un seul coup, c’est l’information qui vient à vous.

 Comment se manifeste aujourd’hui votre présence sur ce marché ?

La philosophie des smart cities repose sur les moyens permettant d’apporter l’information et de la connectivité à des produits. Il existe des entreprises qui connectent des objets ; pour notre part, nous connectons des rues, des immeubles, des villes, des campus universitaires aux smartphones des personnes. Nous avons des demandes émanant de prisons, de stations de ski, de centrales nucléaires…

Nous avons des applicatifs très larges car nous sommes présents sur ce vaste marché des smart cities. Nous avons développé Social Retail, un ad server, afin de répondre à cette demande. Notre plateforme permet de gérer de l’information, de la pousser, de l’analyser (data), de faire du prédictif et de communiquer telle ou telle information en fonction de telle donnée.

L’envoi d’une information personnalisée à chaque personne est essentiel. Nous ne sommes plus dans une logique de communication mass media comme ce fut le cas avec la télé ou la presse ou dans une communication ciblée avec le Web : nous nous orientons désormais vers une communication moléculaire à destination d’un individu en fonction d’une situation donnée.

 Quels sont les atouts de votre plateforme Social Retail ?

Je me rangerai derrière les témoignages de nos clients : ils plébiscitent la simplicité d’utilisation et la fluidité du « plug and play ». Notre plateforme permet de « pusher » de l’information sur des écrans, via du Wifi et sur les iBeacon à travers l’offre triple play, mais aussi de gérer des flux sur des écrans. Nous sommes partenaires de Samsung et LG. Notre technologie est intégrée aux clouds de Samsung et de LG, nous pouvons ainsi pousser l’information sur ce nouveau type d’écran, tout en gagnant en rapidité.

Désormais, l’installation très onéreuse d’un média player n’est plus requise. Nous offrons une solution Wifi par l’intermédiaire de partenaires et notre plateforme permet de s’intégrer au réseau avec un socle logiciel que l’on ajoute. L’information passant par l’iBeacon est le troisième moyen de diffusion : il s’agit de petits capteurs et émetteurs positionnés devant ou dans les magasins qui envoient un signal lu par votre Smartphone.

Nous avons innové en créant une base de profiling où l’observation citoyenne est décidée par le mobinaute. Avant de recevoir une information, vous décidez de recevoir celle qui vous intéresse : c’est la grande nouveauté. Le citoyen décide, valide, et ensuite nous connectons le tout.

 Quels types d’informations sont concernés ?

Nous avons créé des algorithmes (big data) qui permettent d’envoyer des informations en fonction des critères que vous avez préalablement définis. Ainsi, si vous passez à proximité d’une piscine, vous pourrez être informé des horaires d’ouverture. La technologie centrale du marché des smart cities sera le Bluetooth.

Grâce à notre application, les personnes définissent leur profil et ce qui les intéresse. Ainsi, si je souhaite être informé de tous les happy hours organisés lorsque je passe devant un pub ou un bar entre 17 et 18h, les pubs affiliés à la plateforme pourront m’envoyer l’information.

 Avec quelles villes travaillez-vous ?

Nous avons mis ce système en place avec la ville de Saint-Etienne grâce à notre partenaire Nomosphère (plus de 2000000 datas collectées par jour pendant l’Euro). Nous avons également signé un contrat avec une partenaire pour la région du Val de Loire et toute la région de Tours. En 2015, nous avons connecté l’ensemble de la rue des Martyrs à Paris dans le 9ème arrondissement dans le cadre du projet “Ma rue connectée”. Il s’agit d’un site et d’une application permettant de tout savoir sur les offres, actualités et promotions autour de soi.

Nous avons eu un retour spectaculaire en termes de chiffres et de création de trafic sur les points de vente physiques : plus de 60% de notifications envoyées, dont 40% en moyenne ont généré directement du trafic en magasin. Cela a été notre petit laboratoire pour affiner notre logiciel. Nous avons décliné notre solution vers d’autres activités que le retail – notamment des métiers verticaux extrêmement forts (construction, éducation). Les champs d’application sont très larges et se déclinent à l’infini.

 Quelle est la teneur de votre collaboration avec l’ESSEC ?

Le campus universitaire de l’ESSEC nous a sollicités il y a un an autour d’une demande très précise en nous challengeant. Ils souhaitaient gagner du temps lors de l’appel des élèves au début de chaque cours en les checkant grâce à leur portable et en s’assurant qu’ils soient bien présent dans la salle. Notre application était interfacée avec leur logiciel de CRM Planner.

Depuis mai, nous avons déployé notre technologie sur l’ensemble des campus universitaires de Cergy et de La Défense. Lorsqu’un étudiant se connecte le matin à l’application de l’ESSEC, il accède à une information personnalisée sur sa journée avec les informations génériques (cours, présence, etc) mais aussi les informations qui lui sont propres. Il peut, par exemple, être averti du début d’un cours quinze minutes avant. L’étudiant peut également géolocaliser sa salle grâce au Bluetooth sans avoir besoin de GPS. Cela a d’autant plus de sens que le campus est très vaste. C’est, je le crois, une première mondiale.

 D’autres projets sont-ils actuellement en incubation ?

Annonce imminente Nous allons connecter des chantiers. Nous avons signé avec un leader mondial du BTP pour connecter un de ses chantiers situé sur la plus avenue du monde. Nous allons mettre en place notre plateforme afin que les collaborateurs et les ouvriers disposent d’informations en temps réel sur les zones de danger.

La politique sécuritaire prévalant, nous allons nous positionner dans des endroits stratégiques comme les racks de lumière déployés sur les chantiers. Lorsqu’un ouvrier passera à un endroit dangereux, on l’informera que la zone est dangereuse et qu’il n’est pas autorisé à s’y rendre, voire qu’un évènement aura lieu sur tel créneau horaire. Il sera possible d’envoyer des informations de proximité : le GPS permet de faire 15 mètres, le Wifi permet une géolocalisation à environ 3 mètres, tandis que le Bluetooth permet de géolocaliser à 30 centimètres près.

Pour recevoir des notifications, le mobinaute doit préalablement avoir l’application de la marque ou en télécharger une. Nous avons donc signé un partenariat avec l’un des premiers operateurs téléphoniques en France qui permettra désormais à notre application Social Retail d’être native (embarquée) sur tous les nouveaux Smartphones. Cela devrait être opérationnel début 2017. C’est un gros investissement. Nous travaillons actuellement sur la version bêta. Il est dès à présent possible de télécharger l’application sur Google Play, et elle sera très bientôt présente sur l’Apple Store.

 Quel est votre modèle économique ?

Nous commercialisation notre plateforme avec en mode  SaaS et vendons nos licences au mois, ce qui permet d’adresser des tailles d’entreprises très hétérogènes avec une élasticité des budgets.

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 Qui sont vos concurrents ?

Il existe aujourd’hui très peu d’entreprises concurrentes car notre offre est articulée autour de trois éléments : le Social Retail digital signage (affichage dynamique dans les points de vente), l’offre Social Retail Beacon (information envoyée via Bluetooth) et celle portant sur le Social Retail Wifi, l’ensemble étant géré par notre CMS et notre outil d’analytique.

Certaines sociétés font du digital signage dans les magasins, d’autres font du iBeacon, d’autres du Wifi, mais rares sont les sociétés qui détiennent la triple compétence. Nous avons donc l’avantage d’avoir une offre triple play regroupant ces trois technologies.

 Pourquoi avoir choisi de vous implanter aux Etats-Unis ?

Je citerai un seul chiffre : en 2015, il y avait 23.000 Starbucks dans le monde, dont 13.000 sur le marché US. Le marché est plus vaste, plus dynamique avec des délais de décision plus courts. A New-York, quatre chaînes de magasins utilisent déjà notre plateforme. En octobre 2016, nous avons annoncé plus de 300.000 euros de prises de commandes en un seul mois sur le marché français et US. A titre de comparaison, nous avions réalisé 220.000€ de chiffres d’affaires en 2015.

 Avez-vous d’autres projets de développement à l’international ?

En 2017, nous nous concentrerons sur les marchés américains et français. Grâce à Amazon, nous disposons d’indicateurs qui nous permettent de déceler les tendances. Nous avons constaté que le marché allemand appréciait nos produits. Nous allons donc étudier comment il est possible de nous positionner dans ce pays via un réseau de partenaires.

Nous sommes une petite société et même si nous sommes cotés en Bourse, nous revenons d’une situation difficile. Des fonds US ont investi massivement dans le groupe depuis trois ans pour un peu plus de 8M€. Nous préparons l’introduction de la filiale en bourse aux Etats-Unis. J’y travaille personnellement depuis plus d’un an : cette introduction nous permettra de disposer d’encore plus de moyens pour construire l’avenir.

Lorsque j’ai annoncé la sortie de Social Retail il y a deux ans en indiquant que cela faisait près de 18 mois que je travaillais dessus, on m’interrogeait afin de savoir de quoi il s’agissait. Aujourd’hui, lorsque des villes, des campus et des chaînes magasin l’utilisent, cela tend à prouver que nous ne nous sommes pas trompés. Nous devons désormais préserver notre avance. Notre mission consiste à trouver des partenaires à forte valeur ajoutée sur l’ensemble des marchés pour nous accompagner et améliorer le service pour nos clients. Ils nous restent encore beaucoup choses à réaliser.

 A quels obstacles avez-vous dû faire face durant la mise en place de votre technologie ?

L’innovation fait peur aux donneurs d’ordre en France. Il est plus facile de dire non que d’apporter une réponse positive. Notre stratégie consistant à nous positionner directement sur le marché américain fut compliquée et fastidieuse à mettre en place. Mais nous commençons à récolter les fruits de nos investissements, car des chaînes de magasins américaines ont déjà adopté notre plateforme.