Cette vieille dame de 210 ans est encore debout. Depuis les premiers tissus conçus au cœur de l’abbaye cistercienne de Fontaine-Daniel, en Mayenne, cette PME (9 M€ de CA) a su s’imposer dans le milieu de la décoration avec ses rideaux raffinés et plutôt chics, révélateurs d’un certain art de vivre. Pas étonnant que Grégoire Denis, son dirigeant, ait voulu valoriser cette « French Touch » à l’international.

Pour faire la différence, la PME est restée fidèle à la même stratégie commerciale que celle en place dans l’Hexagone : installer des corners chez des détaillants et des grands magasins pour mettre en avant la marque, tout en proposant une exclusivité sur la zone de chalandise.

En échange, ces distributeurs s’engagent à prendre toute la collection, soit 560 références de tissus. En France, cet axe a réussi à l’entreprise familiale qui s’est offert une belle visibilité avec 92 corners, dont 2 au BHV, en plus de ces 2 magasins en propre.

« À l’étranger, la plupart de nos concurrents frappaient à toutes les portes, d’où une forte concurrence entre les détaillants situés à proximité. En proposant l’exclusivité, nous avons fait la différence, et cela a permis de mettre la marque en avant », explique-t-il.

La PME s’est exportée à New York

Dès 2001, Grégoire Denis exporte dans les pays limitrophes (Belgique, Suisse, Allemagne, Italie, Grande-Bretagne, Pays-Bas, Finlande, Suède) avant de se lancer à la conquête du marché américain. Le chef d’entreprise va lui-même sur le terrain pour raconter l’histoire de cette entreprise traditionnelle française et trouver le détaillant qui saura le mieux représenter la marque.

Sur ce marché ultra-concurrentiel, la PME joue également la carte du service. « Nous assurons une expédition des commandes à J+1, ce qui nécessite un stock important. » Résultat ? Les ventes export représentent déjà 15% du CA, une part que Grégoire Denis souhaite augmenter. « On y travaille », assure-t-il.

Depuis juin, Toiles de Mayenne est présente dans des design centers et des showrooms de 7 villes américaines, dont New York. « Le marché de la décoration d’intérieur a baissé de 40% en France et notre croissance n’est que de 2,5%. Si nous voulons continuer à avancer, il faut étendre davantage notre distribution à travers le monde. »