Créée il y a 5 ans, la start-up Bynativ, filiale de Comptoir des Voyages, permet de créer des voyages sur-mesure directement auprès d’agences de voyages locales. Laure Gallian, responsable marketing de l’entreprise, nous détaille la stratégie de Bynativ pour les années à venir.

Comment est née l’idée de Bynativ ?

C’est en constatant l’émergence du direct-to-consumers et en l’appliquant à l’industrie du voyage que Bynativ a vu le jour il y a 5 ans. Catalyseur de ce phénomène, le digital permet de réinventer les modèles existants afin de proposer une véritable valeur ajoutée pour le consommateur. Dans ce contexte, nous avons conçu Bynativ, une communauté en ligne mettant en relation directe voyageurs et conseillers de voyage à destination.

Que proposez-vous de plus qu’une agence de voyages traditionnelle ?

Notre valeur ajoutée réside dans cette possibilité d’échange en direct avec des agences de voyages implantées à destination. Par exemple, pour voyager en Argentine, c’est Julian, notre conseiller francophone né et vivant à Buenos Aires, qui créera, avec le voyageur, son itinéraire 100 % adapté à ses envies de voyage.

Connectés directement au producteur local, les voyageurs réduisent ainsi les intermédiaires et vivent une expérience authentique, innovante et originale de conception de leur voyage. De plus, en choisissant une agence de voyage de la communauté Bynativ, les voyageurs bénéficient de garanties telles que le paiement sécurisé en ligne et en euros ou la protection de la loi française pour le consommateur.

Quels seront les principaux facteurs de différenciation sur ce secteur ?

Plus qu’une simple satisfaction suite à un acte d’achat, les consommateurs recherchent aujourd’hui des expériences authentiques et originales, des prix justes et une véritable liberté dans leur consommation.

C’est pourquoi, nous développons les axes de différenciation suivants :

– La garantie d’un service de qualité. Bynativ réalise une sélection rigoureuse des agences locales de sa communauté basée sur la qualité de leurs prestations et leur pratique de prix justes.

– Des expériences originales. Grâce à la connaissance locale des conseillers de la communauté, Bynativ propose des « trouvailles » : expériences insolites ou lieux confidentiels. Construire une yourte en Mongolie, admirer la voie lactée en canoé dans la mangrove colombienne, dormir dans les arbres sur une île privée à Madagascar… autant de moments uniques rendus possibles par Bynativ !

– Des services complémentaires. Bynativ propose des services « à la carte » : réservation de vols internationaux, conseils santé, assurance complémentaire, obtention de visa…

Peut-on parler d’ubérisation des agences de voyage ?

Comme décrit précédemment, Bynativ répond en effet à une notion de désintermédiation caractéristique de l’ubérisation. En revanche, d’autres spécificités de l’ubérisation telles que la déshumanisation, l’instantanéité et l’omniprésence technologique seraient difficilement associables au domaine du voyage sur mesure.

A l’inverse, Bynativ positionne l’aspect humain au centre de sa stratégie, à la fois dans la relation entre ses conseillers locaux et les voyageurs, mais également dans l’organisation même de sa communauté. Enfin, tandis que l’ubérisation rejette la notion de salariat, Bynativ opte pour un partage équitable du chiffre d’affaires avec ses agences de voyage locales, les conseillers étant tous salariés des agences.

Quel est votre modèle économique ?

Bynativ réalise un partage équitable de la rémunération avec les agences locales. Ainsi, en voyageant avec une agence de notre communauté, les voyageurs participent à une rétribution plus juste des acteurs participant à la création de valeur sur ce marché.

Quels sont vos principaux leviers de développement ?

La start-up s’est créé il y a 5 ans à partir de fonds propres : le capital de départ nous permet de nous développer durablement et harmonieusement, sans avoir à faire appel à une nouvelle levée de fonds.

A l’inverse de certains acteurs du marché, nous appliquons une stratégie visant à éviter le dumping constant et les coûts d’acquisition de tracts démesurés : nous estimons que cela ne peut s’inscrire dans une démarche de développement durable. 

N’y a-t-il pas un risque de « vampirisation » avec l’offre de Comptoir des Voyages ?

Il y a 5 ans, nous avons débuté notre aventure par une phase test visant justement à répondre à cette question. Nos trois premières destinations en ont fait l’objet (Grèce, Islande et Maroc). En comparant les bases de prospects/clients de Bynativ et de Comptoir des Voyages, nous avons identifié un taux de doublons largement négligeable.

En réalité, le concept Bynativ s’adresse à un profil de voyageurs différents de celui des autres acteurs du marché. Nos voyageurs recherchent davantage de liberté dans la conception de leur voyage. Ils sont séduits à l’idée de faire appel à des conseillers locaux tout en profitant de l’encadrement de Bynativ.

Quels sont vos objectifs à horizon 5 ans ?

Notre objectif prioritaire se concentre sur le développement de notre communauté. Aujourd’hui, Bynativ rassemble 35 agences locales. D’ici 2 ans, nous ambitionnons de passer à 80. En parallèle, nous posons les bases de notre internationalisation et visons une entrée sur le marché anglophone d’ici 2021. Bien sûr, comme rien n’arrête le domaine du digital, nous poursuivrons avec les marchés hispanophones et germaniques.

Nous souhaitons également devenir un référent sur le marché du voyage sur-mesure et promouvoir une vision différente du voyage à travers le regard de nos conseillers à destination. C’est pourquoi nous devrons l’illustrer à travers nos offres de voyage afin de conserver une cohérence globale au niveau de notre marque.

Avez-vous prévu de recruter en 2018 ?

Notre vitesse de développement implique un recrutement quasi-permanent. En 2018, nous avons déjà recruté deux nouveaux chargés de compte, responsables du bon fonctionnement des destinations. D’ici la fin de l’année, nous prévoyons encore plusieurs recrutements pour accompagner notre développement.

Comment analysez-vous l’évolution du secteur des voyages sur-mesure ?

Dans le secteur du voyage, où la prescription est surreprésentée, la course à la satisfaction des voyageurs se vérifie particulièrement. Les acteurs du marché doivent créer toujours plus de valeur ajoutée et de services pour répondre aux besoins des voyageurs et s’adapter à l’évolution des technologies. Cette quête de l’expérience se reflète sur les supports de communication (site web, application…) visant une optimisation maximale, ainsi que sur l’offre de voyage en elle-même, qui se doit de surprendre.