Si les industriels maîtrisent parfaitement les process de fabrication, de qualité et connaissent les enjeux de la R&D, nombre d’entreprises du secteur manque encore de savoir-faire dans la manière de conquérir des marchés, et parfois d’ambition dans leur développement.
Rechercher en externe ces compétences parfois manquantes au sein des entreprises s’avère alors être une solution pertinente, comme le confie Éric Grasland, président du spécialiste de la force de vente externalisée Upsell.
Vous estimez que certaines entreprises manquent parfois d’ambition. C’est-à-dire ?
E.G. : « Je reconnais que le propos est un peu iconoclaste. Toutefois, je constate souvent que des entreprises se restreignent, en n’envisageant leur développement, comme parfois le lancement de nouveaux produits, qu’en se focalisant sur les ressources dont elles disposent en interne. Or, le développement commercial est un vrai métier et il est normal que des entreprises, notamment industrielles, ne disposent pas des compétences en interne. C’est logique, car elles se concentrent sur leurs cœurs de métier : la R&D et les brevets, les process de fabrication, la technique, le marketing parfois. Cependant, elles manquent de créativité et d’agilité, en s’appuyant ensuite sur des moyens limités en interne plutôt que d’aller rechercher ailleurs les savoir-faire qui leur manquent ; et reproduisent alors des schémas déjà pratiqués dans le passé, par elles-mêmes ou le marché. C’est dommage, car il faut également savoir « sortir de sa boîte » et se donner les moyens de ses ambitions plutôt que de ne voir que ce qui serait possible avec les moyens existants. »
Un changement d’approche est donc nécessaire…
E.G. : « Tout à fait, car en se limitant dans la volonté de développement, on n’arrive finalement qu’à de mauvais compromis, des lancements en demi-teinte, insipides. Upsell propose de sortir de cette mauvaise habitude, en apportant les compétences nécessaires à un vrai développement. Nous pouvons délivrer de vraies solutions, et permettre des performances supérieures à celles du marché en positionnant les produits, via la mise en œuvre des techniques multicanales organisées et complémentaires. C’est une évidence : lorsque les nouveaux canaux de distribution potentiels ou pertinents sont éloignés de la compétence de l’équipe actuelle, s’il y en a une, il est préférable de recruter de nouveaux talents, spécialistes de ce circuit. Notre solution donne la possibilité à nos clients, industriels ou non, de se concentrer sur ce qui est leur expertise et leur vraie valeur ajoutée. Nous apportons la nôtre pour la force de vente et la recherche de nouveaux débouchés. »
Cela est-il également vrai dans l’industrie ?
E.G. : « Oui, car les industriels sont souvent avant tout des fabricants et des spécialistes de l’innovation technique. De plus, l’industrie est marquée par le phénomène des rachats, et l’acheteur souhaite souvent se concentrer sur la production et la construction d’une marque autour d’équipes resserrées pour une rentabilité rapide. Upsell les soulage alors de toute la dimension commerciale, en apportant l’agilité d’une force de vente externalisée. Au final, tout repose souvent sur cette seule question : quels sont les facteurs clés de succès, et comment puis-je m’assurer de mettre en œuvre les meilleurs moyens pour arriver au succès ? Upsell apporte une réponse à cette question. »
