Comment avez-vous eu l’idée de ce concept de corners installés en pharmacies ?
Marc Lemaire : ZerOptical est le leader des corners optiques en pharmacie sur le secteur 100% santé (panier A et B). Nous avons construit trois offres. Une sur le panier A, en 100% remboursé où nous présentons le plus grand choix de montures existant avec verres de qualité. Nous présentons également un panier B avec verres A dont le reste à charge est très faible. Enfin, récemment, nous avons pareillement créé une offre sur des modèles compétitifs en prix de cinq marques, Lacoste, Ray Ban, Vogue, Guess, et Michael Kors.
En quoi votre offre est-elle meilleure que celle d’un opticien classique ?
Afflelou, Général d’Optique, Optic 2000, et les autres présentent en magasin des offres de mise en conformité par rapport à la loi, avec le nombre de modèles minimum pour respecter l’obligation qui leur est faite (54 montures). La différence majeure vient du fait que nous présentons 540 montures, de très haute qualité au niveau technique, avec des verres d’une excellente qualité sur ce segment 100% santé. J’insiste aussi sur le fait que tous nos opticiens sont très qualifiés, équivalents aux directeurs de magasins d’optique.
Quels sont vos arguments pour séduire les pharmacies d’installer un corner ?
Nous leur avons fait récupérer un service qu’elles avaient perdu en 1952 et leur permettons ainsi de générer un chiffre d’affaires complémentaire important, en transformant une zone froide en zone chaude. Le corner est un service innovant, différenciant par rapport aux concurrents de la zone, qui permet au pharmacien de satisfaire une clientèle qui représentera 55% du marché de l’optique d’après la Sécurité sociale.
Quels sont vos derniers accords avec les groupements pharmaceutiques ?
Nous avons de plus en plus de demandes et avons signé des accords avec cinq groupements, Pharmavie, Excel Pharma, Act Pharma, PDA Pharma, SRA. Nous sommes en cours de signature avec Aprium, et poursuivons nos négociations avec 5 des majors. Certains d’entre eux ne souhaiteront pas développer ce type d’offres pour des raisons d’image ou de politique, mais nous poursuivrons notre développement.
Expliquez-nous votre partenariat avec Eyesoft ?
Nous avons signé un partenariat avec Eyesoft, une révolution dans l’optique. EMAA Check permet de réaliser un check-up de l’équilibre de la vision à l’aide d’un casque de réalité virtuelle, le tout en cinq minutes. Cela permet de comprendre le comportement visuel binoculaire (vision des deux yeux) grâce à une expérience ludique en 3D et d’optimiser le confort visuel avec les lunettes.
Ce service est proposé gratuitement à la patientèle. Depuis 2024, nous l’installons dans les nouveaux corners et nous cherchons un moyen pour équiper les sites déjà installés, cela plaît énormément aux pharmaciens et à la clientèle.
Pourquoi avoir étoffé votre offre avec du solaire ?
Nous avons écouté notre réseau. Lors des réunions que nous organisons, il est ressorti que les clients posaient 3 questions. La première est « Avez-vous des marques ? » Au départ, nous n’en avions pas, nous avons donc évolué en introduisant cinq marques systématiquement dans notre facing en offrant la possibilité à nos adhérents de commander presque toutes les marques existantes.
La seconde question est : « Faites-vous la 2ème paire gratuite ? » Là encore, nous y avons répondu sur le panier B. Et grande nouveauté, nous serons les premiers à proposer une deuxième paire identique à la première sur le panier A 100% remboursé. Nous sommes les seuls capables de proposer cette offre, car les enseignes classiques ont des prix de revente à leur réseau qui sont plus élevés que les nôtres. La troisième question était « Pourquoi n’y a-t-il pas de solaires ? »
À partir d’avril, nos adhérents recevront un présentoir supplémentaire avec une offre de solaires de marques ; et toute l’année, nous proposons les 20 meilleures ventes de Ray Ban en solaire homme et femme. Tout ce travail d’offre s’est fait en imposant nos prix et en préservant les marges pour nos pharmaciens. Nous nous sommes également partenaires du Groupe One, une centrale d’achat qui dispose d’un catalogue énorme de montures de toutes marques. Nous nous appuyons sur ses compétences pour diriger le SAV, les livraisons, cela nous libère afin de nous concentrer sur notre croissance.
Quel est votre objectif à 5 ans ?
Mon défi est d’atteindre les 1000 points de vente dans cinq ans. J’approcherai alors des 60 ans, il est probable que je céderai ma société à des personnes qui sauront mieux gérer que moi, car je suis un créateur plus qu’un gestionnaire. Le rythme de développement est donc de 200 corners par an jusqu’en 2028. Étant donné que j’en ai monté une centaine lorsque j’étais seul commercial de l’enseigne, 200 avec une équipe d’une douzaine de responsables de secteurs est largement possible.
Prévoyez-vous donc d’ouvrir votre capital ?
J’ai répondu que cela était trop tôt. Cette année 2024 sera un tournant, nous avons prouvé que nous savions vendre, installer, pérenniser, le moment est venu de trouver un partenaire qui prendra le temps de comprendre notre fonctionnement pendant les quatre années à venir. Il nous aidera financièrement (tout a été financé sur fonds propres jusqu’à présent) en rachetant une partie du capital, celui des actionnaires minoritaires. Cela nous permettra de réduire l’endettement et de financer notre BFR pour avancer plus rapidement. AYA partners travaille sur notre dossier et doit nous faire des propositions cohérentes par rapport à notre volonté.
En respectant deux règles fondamentales, qui sont de ne pas faire entrer une enseigne d’optique qui souhaiterait juste l’élimination d’un concurrent, ni un groupement pharmaceutique qui ne réserverait notre offre qu’à lui-même. Si cela ne se fait pas, nous continuerons, comme dit le proverbe « seul, on va vite, ensemble, on va loin ». Tout dépendra des propositions que nous aurons.
Avez-vous un plan de communication ?
Notre communication est basée essentiellement sur la patientèle existante. Quand les enseignes de magasins d’optique investissent à millions pour garantir 15 clients par jour à leurs franchisés, nous travaillons sur les flux existants (de 200 à 1500 passages/jour). Totems numériques connectés, opérations récurrentes d’animations (Saint Valentin, Noël…), incentive, réseaux sociaux… Nous sommes sur tous les fronts.
Propos recueillis par Anne Florin
