Agé de 64 ans, Michaël Zingraf, Président et Fondateur du groupe éponyme, est agent immobilier depuis plus de quatre décennies.Ayant passé son enfance à Cannes, cet esthète d’origine germanique a naturellement implanté sa première agence sur la Croisette en 1977. Son fils, Heathcliff, l’a rejoint à l’aube des années 2000. Depuis, 13 agences ont vu le jour et des partenariats ont été tissés en France et à l’international. Amoureux du littoral méditerranéen, Michaël Zingraf a fait de son Groupe une marque de référence de l’immobilier de prestige sur la Côte d’Azur et la Provence.

Expliquez-nous votre parcours, d’où tenez-vous votre goût pour l’entrepreneuriat ?

Michaël Zingraf : Natif d’ Allemagne, je suis arrivé à Cannes à l’âge de 3 ans. J’ai commencé très jeune dans l’immobilier comme négociateur, avant de racheter rapidement ma première agence. Je me suis toujours inscrit dans une logique de développement commercial ambitieuse et pérenne, et mon fils Heathcliff m’a naturellement rejoint en 2001 dans cette aventure avant tout familiale.

L’ entrepreneuriat est comme un sport, auquel on prend goût. Il faut être endurant, on se heurte à des échecs, mais chaque obstacle rencontré devient presque une source de plaisir. Une difficulté surmontée constitue une victoire, car comme le déclarait Nelson Mandela : « Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j’ apprends. »

Comment concevez-vous votre rôle d’acteur majeur dans l’immobilier de prestige ?

Notre métier implique un niveau d’exigence très élevé et un professionnalisme indéfectible. Mais il offre surtout, l’opportunité de rencontrer des personnes exceptionnelles que nous avons à cœur de satisfaire.

Nous travaillons avec les émotions, en vendant du rêve à des acheteurs, et des souvenirs à des vendeurs. Nous évoluons dans une dimension de plaisir qui dépasse le simple cadre du business. J’aime à parler d’ une forme d’ art. Réussir à canaliser subtilement ces émotions participe à la réussite et à la finalisation des transactions immobilières.

J’ai toujours souhaité m’approcher de ce que l’on peut appeler « l’école du luxe ». Je suis fasciné et attiré par ce qui a trait à l’univers du luxe, bien que je n’apprécie guère ce terme qui reste subjectif et sa définition très personnelle. Au sens où je l’entends, le luxe est incarné par la confiance, l’intégrité, la discrétion et l’excellence. Ces différentes valeurs sont agrégées dans une sorte d’harmonie qui nous permet d’être un gage de fiabilité pour notre clientèle.

J’apprécie les belles choses. Je suis sensible à l’esthétique, qu’il s’agisse d’un beau geste, d’une belle intelligence, voire même une belle laideur (Sic). Pour moi, la Côte d’Azur et la Provence incarnent cette image de beauté, de volupté et d’élégance inégalable.

Quel est le secret de votre réussite ?

Tout est une question d’hommes ! Pour l’entreprise familiale que nous sommes, l’humain est au cœur de tout. Nous devons représenter notre marque en nous appuyant sur des personnes qualifiées et de confiance. Nous sélectionnons rigoureusement nos collaborateurs et partenaires en gardant à l’esprit nos valeurs. Nous les accompagnons au quotidien pour avancer ensemble et proposer le meilleur service à nos clients.

Nous sommes sollicités régulièrement par des candidats désireux de rejoindre notre Groupe ou d’ouvrir des agences Michäel Zingraf Real Estate. Je suis agréablement surpris et en même temps fier que notre enseigne bénéficie aujourd’hui d’une telle reconnaissance. Cependant, j’avoue avoir été un peu dépassé par l’ampleur de ses réactions positives.

La réussite se forge-t-elle à l’épreuve des difficultés ?

Je suis toujours sorti grandi des épreuves que j’ai rencontrées, elles m’ont permis d’apprendre et de progresser. Quatre ans après m’être lancé dans ce métier, je m’étais spécialisé dans la clientèle germanique alors que le Deutsche Mark était au plus haut.

De langue maternelle allemande, j’évoluais avec une grande aisance sur ce marché alors qu’une difficulté majeure est survenue : les acheteurs allemands se sont faits plus rares en raison du contexte politique en France avec l’élection présidentielle de 1981… et l’intégration du parti communiste dans le nouveau gouvernement fraîchement élu.

Dix ans après, la guerre du Golfe a provoqué un terrible séisme dont les conséquences ont fortement ébranlé le marché immobilier. Durant les années qui ont suivi, j’ai bataillé sans relâche et fait preuve d’une résilience indéfectible. Nous avons bravé cette tempête, puis la brise s’est remise à souffler dans les voiles et nous sommes repartis dans une spirale positive.

Alors qu’un nombre important de confrères ont disparu de la scène suite à cette période tourmentée, toutes ces épreuves nous ont permis de nous renforcer significativement.

Quelle est la typologie de votre clientèle et comment a-t-elle évolué ?

Nous sommes des marchands de rêves et de souvenirs. Notre clientèle n’est pas principalement dans une logique de business ou de rentabilité, elle aspire avant tout à avoir des émotions. Nous devons répondre à ses attentes en lui en proposant des biens d’exception à la vente ou à la location saisonnière, et en assurant une large gamme de services personnalisés. Notre clientèle a toujours été majoritairement internationale.

Il y a 2 ans, les clients étrangers représentait 90% de notre portefeuille. Nous nous adressions essentiellement aux britanniques, suisses, allemands, scandinaves… la clientèle des pays de l’Est représentant alors 15 à 20%.

Aujourd’hui, la clientèle étrangère ne représente certes plus que 70%, (la part des clients issus de l’ancien bloc soviétique ayant quelque peu diminuée en raison des boycotts, de l’évolution du rouble et d’autres facteurs) mais on note un net retour des français qui viennent renforcer le marché. Nous travaillons également avec des marchands de biens, des investisseurs et des loueurs meublés professionnels, mais cela reste assez rare.

Quelle est votre stratégie de développement ?

Notre axe principal de développement consiste en l’ouverture d’agences en nom propre dans certaines villes stratégiques françaises et d’autres en licence de marque sur le territoire national ou à l’international. Le Groupe n’a cessé de progresser depuis sa création. Nous nous sommes installés sur un emplacement plus prestigieux encore de la Croisette en 1988, avant de nous implanter à Mougins en 1990 et à Saint-Paul-de-Vence en 1994.

En plus de 40 ans, nous avons construit, avec mon fils Heathcliff présent à mes côté depuis 18 ans, des fondations solides sur lesquelles nous pouvons dorénavant nous appuyer pour poursuivre sereinement notre développement.

Où se situent vos agences ?

Nous comptons aujourd’hui 13 agences implantées dans les lieux les plus emblématiques de la Côte d’Azur et de la Provence parmi lesquels : 3 boutiques à Cannes, Cap d’Antibes, Saint-Jean-Cap-Ferrat, Saint- Tropez, Mougins, Opio, Saint-Paul de Vence, Aix-en-Provence, Gordes, Loumarin et Saint Rémy de Provence.

Nous avons par ailleurs signé en décembre dernier notre première licence de marque à Marseille dont les bureaux sont installés dans la célèbre tour de Jean Nouvel.

Comment allez-vous consolider votre maillage territorial ?

Nous aspirons à renforcer notre implantation en France afin de gagner encore en crédibilité et ambitionnons de disposer d’une cinquantaine d’agences d’ici 6 à 8 ans. Nous avons pour projet d’ouvrir dans les prochains mois une agence en marque propre dans le 8ème arrondissement de Paris et à Deauville. Nous sommes par ailleurs en discussion très avancée afin de nous implanter sous forme d’affiliation dans l’est parisien, à Vincennes et au Val d’Europe, mais aussi à Lyon.

Les villes comme Arcachon, Biarritz, le Touquet, La Baule ou Annecy mais également certaines stations de ski très haut de gamme susceptibles d’intéresser notre clientèle, comme Courchevel, Méribel et Megève sont également sur notre liste cible.

Pourquoi avez-vous décidé de vous implanter à Monaco ?

C’est une logique de développement commercial qui suit notre volonté d’expansion avec une ouverture prévue courant 2019. Le tandem Monaco-PACA présente un intérêt significatif car certains de nos clients basés à Monaco, pour des raisons de confort, de beauté, de sécurité ou de fiscalité, souhaitent en effet investir sur la région PACA et réciproquement. Selon le même raisonnement, une synergie peut se créer assez naturellement entre des villes comme Paris et Deauville.

Vous allez signer une licence de marque à Marrakech (Maroc). D’autres projets à l’international sont-ils en incubation ?

Nous sommes actuellement en discussion avancée avec un partenaire local à Gstaad (Suisse). Notre intérêt se porte sur les villes similaires à Cannes dans lesquelles notre clientèle évolue. Notre département International propose également des biens prestigieux à la vente dans de fabuleuses destinations à travers le monde : Porto Cervo en Sardaigne, Mykonos dans les Cyclades, Porto-Vecchio en Corse, Portofino et Venise en Italie, ou encore Saint-Barthélemy.

Vous avez lancé le First Croisette, un projet de résidence grand luxe face au Palais des Festivals, à Cannes, dont vous détenez la co-exclusivité de commercialisation. Quelles sont les ambitions de ce programme hors du commun ?

Le First Croisette est le programme immobilier le plus prestigieux de la Côte d’Azur. Ce projet exceptionnel à l’architecture moderne tout en transparence du Groupe FINAMAS compte 21 appartements de prestige, dont un penthouse avec piscine privative. Idéalement situé sur la Croisette, cet immeuble de très haut standing offrira des prestations inégalées à ce jour : conciergerie à la new-yorkaise, sécurité assurée 24/24, salles de sport avec sauna et hammam, spa…

La maison de luxe Dolce & Gabbana a d’ailleurs décidé d’implanter son prochain flagship store sur 1300 m2 au pied de cette nouvelle réalisation, qui rappelons-le, est mitoyenne avec les boutiques Chanel et Dior, marques emblématiques de la mode française. Cette boutique sera l’une des plus belles boutiques de la marque à travers le monde.

Quels seront vos axes stratégiques de développement à l’avenir ?

Notre développement passera probablement par des opérations de croissance externe. Nos axes de réflexion sont multiples et les idées foisonnent : spécialisation dans la vente d’immeubles et de commerces en France, création d’un cabinet d’assurance… Si ces projets voient le jour, je souhaite que nous le fassions sérieusement en acquérant des sociétés dotées d’une expertise reconnue.

Propos recueillis par Isabelle Jouanneau